Z etatu do własnej działalności
WSPON
AUTOR: WSPON
13.07.2022 · 8 MIN CZYTANIA

Czy pokusiłbyś się o definicję kanałów dotarcia do Ciebie Twoich klientów na tym etapie Twojego biznesu? Ilu z nich pochodzi z mediów społecznościowych, a ilu jest skutkiem np. Twoich działań networkingowych?

#działalność #nieruchomosci
13/07

Dzień dobry, witam Państwa w naszym kolejnym odcinku podcastu. Dzisiaj porozmawiamy o tym, jak przejść drogę z etatu do własnej działalności. Moim i Państwa gościem jest Tomasz Obarski, agent nieruchomości i właściciel agencji. Witam Cię Tomku.

Dzień dobry, bardzo dziękuję za zaproszenie. 

Tomku powiedz mi, dlaczego dzieci w szkole powinny się uczyć o finansach? 

O finansach powinno się uczyć, ponieważ historia pokazuje, że nie radzimy sobie z finansami. Za moich czasów jedyną edukacją finansową był Robert Kiyosaki i jego “Bogaty ojciec. Biedny ojciec”. Teraz nie wiem jacy są szkoleniowcy od finansów, ale w szkole tego nie mamy i potem wpadamy w długi, w spirale kredytowe. Jednym słowem – nie potrafimy inwestować.

To, co pamiętam ze swojego dzieciństwa, to była w zasadzie własna nauka w oparciu o zarządzanie kieszonkowym. Masz jakieś pomysły na to, jak to powinno być zorganizowane w szkole?

Nie. Ja jestem ojcem od bardzo niedawna – mam 9-miesięcznego syna. Zanim zacznę mu dawać kieszonkowe, to jeszcze trochę potrwa. Zdążę się tego nauczyć.

Rozumiem, że zakładamy własne nauczanie własnych dzieci już na etapie szkolnym?

Powinniśmy. Moim zdaniem jednak chyba największym problemem jest to, że ludzi próbuje uczyć się oszczędzać, zamiast uczyć inwestowania. W finansach funkcjonuje takie przeświadczenie, że biedny oszczędza, a bogaty inwestuje. Ja się z tym bardzo zgadzam.

Już wyjaśniam, skąd takie pytania na początek. Przechodzimy do Twojej ścieżki kariery. Jak zaczęła się Twoja przygoda w bankowości?

To jest długa historia, postaram się jednak ją skrócić maksymalnie jak tylko się da. Jak każdy 19-latek kompletnie nie wiedziałem, co chcę robić w życiu. Miałem kilka pomysłów. Jestem ostatnim rocznikiem, w którym groził mi pobór do wojska i tylko pójście na studia ratowało mnie przed tym. Musiałem więc pójść gdziekolwiek. AWF nie wypalił z powodu bardzo poważnej kontuzji nogi, na anglistykę się nie dostałem, ponieważ było 29 osób na jedno miejsce. Została mi więc Akademia Finansów, czyli kierunek finanse i bankowość. Choć temat był dla mnie dość nudny, to skutecznie uchronił mnie przed wojskiem. Tak też się stało, że pierwsze co zrobiłem po studiach, to wysyłałem swoje CV do banków. Tam też się zahaczyłem można powiedzieć na 10 lat. 

Twoja pierwsza poważna praca to banki, tak?

Dokładnie. Pracę w banku zakończyłem jako specjalista od spraw rynków finansowych. Nie było mi tam super źle, zarabiałem całkiem ok. Niestety, jak w każdej korporacji, doszedłem do tzw. “szklanego sufitu”. Przestałem się rozwijać i finansowo, i edukacyjnie. Musiałem więc coś z tym zrobić. 

W czasach, kiedy pracowałeś w korporacji z profilu finansowego, czego Cię to nauczyło?

Bardzo długo by wymieniać. Pracowałem w kilku departamentach w banku. Na początku był departament logistyki. Po raz pierwszy miałem wtedy styczność z nieruchomościami i pracowałem jako pomocnik dyrektora. Nauczyłem się zarządzać nieruchomościami, które bank wynajmował. Pojawiły się tam pierwsze umowy, poznałem konstrukcję tych umów, dowiedziałem się, kim jest wynajmujący, kim jest najemca. W kwestii spraw biurowo – dokumentowych ta praca naprawdę bardzo dużo mnie nauczyła. Później przeszedłem do departamentu skarbu i tam już były raczej waluty, komandyty, inwestowanie. Mogę powiedzieć, że to, co teraz wykorzystuję, to przede wszystkim umiejętność kontaktu z klientem i miękkie umiejętności sprzedażowe. Pomimo tego, że pracowałem w banku w finansach, to tak naprawdę byłem handlowcem. Pozyskiwałem firmy, pozyskiwałem klientów. Do tego potrzebne są umiejętności sprzedażowe.

Tomku, jak Ty to widzisz? Czy to było u Ciebie takie przejście z korporacji na własny etat? Czy raczej z bankowości do nieruchomości?

Właściwie z bankowości do nieruchomości. Trzeba też pamiętać, że nie przeskoczyłem od razu z bankowości do nieruchomości. Na chwilę zahaczyłem się też w informatyce jako przedstawiciel handlowy. To trwało rok i dopiero po tym roku, jak dość brutalnie została zerwana moja współpraca z firmą, zastanawiałem się, co mam dalej zrobić. Wpadł mi do głowy temat nieruchomości. Od razu jednak nie zaczynałem na swoim. Najpierw poszedłem do dużej agencji nieruchomości, a dopiero potem założyłem własną firmę.

Opowiedz nam w takim razie jak przygotowałeś się do otwarcia własnego biura nieruchomości? Czy to był research, pełna analiza i taki wielowariantowy biznesplan? Czy szukałeś może agencji, mając pewną poduszkę finansową?

Miałem jakąś malutką poduszkę finansową, aczkolwiek to przygotowanie trwało kilka miesięcy. O ile dobrze pamiętam, zrobiłem listę 16 rzeczy, które muszę przygotować, żeby pójść na swoje. Dopiero jak je przygotowałem, to dopiero wówczas uruchomiłem własną firmę. Może to nie był typowy biznesplan, stricte analiza SWOT – tego nie robiłem. Otworzyłem Excela, sprawdziłem, czego potrzebuję, co muszę załatwić. W praktyce później się okazało, że tych punktów było co najmniej o 10 za mało, ale wiadomo – każdy się uczy.

Podobno najtrudniejsze są początki. Jak było w takim razie u Ciebie?

Początki były ekstremalnie trudne. Tak jak powiedział jeden z Twoich gości: próg wejścia jest dość niski, ale próg utrzymania bardzo wysoki. Ja się z tym bardzo zgadzam. W dzisiejszych czasach żeby zostać pośrednikiem w obrocie nieruchomościami, wystarczy otworzyć firmę pod konkretnym PKD. Żeby jednak pozyskać pierwszych klientów i aby utrzymać się na rynku, to wymaga to już ogromnej pracy. Było ekstremalnie ciężko.

Co jeszcze byś dodał z takich rzeczy, które szczególnie na początku otwarcia działalności w ogóle utrudnia możliwość przetrwania i potem dalszego rozwoju?

Jeśli mówimy konkretnie o pośrednictwie, w agencji, w której zaczynałem, zatrudniano najpierw 20 osób, potem kolejnych 15 i 17 osób, o ile dobrze pamiętam. Ci ludzie byli za młodzi, bez doświadczenia, głównie zaraz po studiach. Do tego ci ludzie w ogóle nie wiedzieli, czym jest praca agenta nieruchomości. Pierwszym krokiem, bardzo ważnym, jest uświadomienie sobie, z czym w ogóle mamy do czynienia. Musimy sobie uświadomić, że to jest praca stricte sprzedażowa. Jeśli nie lubimy sprzedaży – powinniśmy sobie tę pracę odpuścić. Później musimy sobie zdać sprawę z tego, że to się wiąże z aspektami prawnymi i jednak musimy posiąść tą wiedzę prawną. Później pozostaje już tylko praktyka, praktyka, praktyka i doświadczenie.

Gdybyś jeszcze raz zaczynał swoją podróż w nieruchomości – co zrobiłbyś inaczej? 

Na pewno bym podjął lepsze decyzje finansowe na samym początku. Nie skupiałbym się na 10 portalach ogłoszeniowych, a na 2. Jestem już teraz ponad 3 lata na rynku, na własnej działalności i tak naprawdę inwestuję w 2 płatne portale. Reszta to są portale bezpłatne. Wychodzę z założenia, że nie ma sensu mieć ogłoszeń na 80 portalach. Do tego niektóre usługi bardzo szybko okazały się zbędne. Gdybym dzisiaj zakładał swoją firmę, to bym wyznał taką zasadę: im mniej, tym więcej. 

W swojej pracy postawiłeś na nazwisko – własna strona, pozycjonowanie jako agent w wielkim mieście. Skąd pomysł i jak oceniasz wyniki takich działań?

Opowiem może o tym, jak wyglądały moje początki jako agenta nieruchomości, zanim w ogóle znalazłem się w tej branży. Był moment, że nie wiedziałem co ze sobą zrobić, gdzie iść dalej. Do bankowości nie chciałem wrócić, informatyka mnie nie przyjęła tak, jakbym chciał. Zobaczyłem na pracuj.pl ogłoszenie jednej agencji nieruchomości. Przypomniałem sobie wówczas, że mi się bardzo podobała praca agenta nieruchomości pokazywana w telewizji. Oglądałem amerykańskie reality show. Myślałem nawet sobie, że byłbym świetnym agentem nieruchomości. Jak zacząłem zaś pracę w agencji nieruchomości okazało się, że polskie realia są o 180 stopni inne. Tak naprawdę przez te kilka miesięcy pracy w agencji nieruchomości nauczyłem się tego, jak agent nieruchomości nie powinien pracować. Poznałem właściwie wszystkie złe praktyki, które można było poznać. Zakładając własną firmę stwierdziłem, że zrobię to po swojemu, tak jak ja bym chciał, tak jak mi się to podobało na serialach amerykańskich. Postanowiłem, że będę takim agentem, jakim chciałbym być przez takiego agenta obsłużony. I to zadziałało. Jak zacząłem kreować swoje własne nazwisko i swoje własne działania, to potencjalny klient mówił mi, że 10 innych agentów robi to zupełnie inaczej. Odpowiadałem mu wówczas – to właśnie mnie wyróżnia. 

 

Inspiracją były amerykańskie reality show, może też filmy, jak również obserwacja tego, co działo się w pierwszej agencji, w której pracowałeś.

 

Zauważyłem, że bardzo dużo ludzi przytacza, jak to cudownie jest w USA i że ich model biznesowy jest taki świetny. Słuchałem i zastanawiałem się, co oni robią, żeby to zmienić. Mogę policzyć na palcach obu rąk ludzi, z którymi uwielbiam współpracować, a którzy teoretycznie są moją konkurencją. Tak naprawdę jednak my współpracujemy po to, żeby nasza branża była lepsza. Jak się spotykam z potencjalnym klientem to mówię mu, że mój model biznesowy jest bardzo zbliżony do tego amerykańskiego. Zależy mi przede wszystkim na tym, żeby obsługa była na jak najwyższym poziomie. 

Tomku, wróćmy jeszcze na chwilę do początku naszej rozmowy? Czy korporacja nie była lepsza? Masz już kilka lat doświadczeń w pracy we własnym biznesie. Poznałeś jego uroki i trochę gorsze momenty. Nie ciągnie Cię czasem do tego spokoju, komfortu i bezpieczeństwa związanego z pracą w korporacji?

Nie ciągnie mnie. Co więcej – dla mnie tam wcale tego komfortu i bezpieczeństwa nie było. Pracując w banku dwa razy byłem zwalniamy grupowo. Całe działy były zamykane, bo banki się wykupywały, łączyły. Nie uświadczyłem tam ani komfortu, ani też bezpieczeństwa. Wiadomo, że są osoby, które wolą korporację. Ja to jak najbardziej rozumiem i szanuję. Ja jednak już jak miałem 16, 17 lat, to mówiłem rodzicom, że będę miał własną firmę. Sam jestem dla siebie najlepszym szefem. Nie wróciłbym pod żadnym pozorem do korporacji. Nawet wówczas, gdyby moja firma padła. Wtedy pewnie zmieniłbym branżę i rozpocząłbym inną działalność. Ja we własnej firmie najlepiej kontroluję to, jak się rozwijam, w którym kierunku idę i przede wszystkim sam sobie to umożliwiam. 

Tomku, powiedz jaki jest moment Twojej pracy w nieruchomościach?

Myślę, że on się bardzo zmienił od momentu rozpoczęcia własnej działalności. W tej agencji, w której zaczynałem, to był totalny klasyk – tzw. umowy standardowe, dzwonienie, pozyskiwanie nowych klientów. Rozpoczynając własną działalność stwierdziłem, że trzeba to całkowicie zmienić. Tak jak w modelu amerykańskim – tylko umowy z klauzulą wyłączności, pełna obsługa i to, czym mogę się poszczycić, to od samego początku mojej firmy nie wykonałem ani jednego zimnego telefonu aby pozyskać klienta.

To bardzo ciekawe. Jak Ci się to udało? Jakie Twoje działania zastępują tak bardzo nielubiane, nie tylko w naszej branży, tzw. zimne telefony?

Trzeba sobie przede wszystkim uzmysłowić to, że zimne telefony nie są jedyną metodą pozyskania klienta. Słyszałem też takie opinie, że jak się nie dzwoni na zimno, to się bezczynnie czeka na klienta. Moim zdaniem nie. To jest ciężka praca, tylko nie denerwując klientom i psując nasz rynek, tylko pracując merytorycznie. Pierwszym krokiem, jaki zrobiłem, był szeroko pojęty networking. Najpierw wziąłem telefon i zamiast dzwonić na zimno, wykonałem telefony do osób z mojej rodziny, przyjaciół i znajomych. Poinformowałem ich, że rozpoczynam nową ścieżkę kariery jako agent nieruchomości. Poprosiłem o telefon, gdyby potrzebowali profesjonalnych porad. Okazało się, że tutaj już miałem pierwszych potencjalnych klientów. Tak też pozyskałem swoją pierwszą klientkę. Mój przyjaciel usłyszał, że jego znajoma sprzedaje mieszkanie. Polecił mnie i od razu miałem pierwsza klientkę na wyłączność, do tego za godziwe wynagrodzenie. Drugim krokiem, jaki zrobiłem, to były social media. Dzisiaj wszystko dzieje się w internecie: facebook, instagram, youtube, nawet od niedawna tik tok. To są ogromne bazy klientów, często niewykorzystywane przez agentów nieruchomości. Zamiast tracić czas na dzwonienie do osób, które kompletnie nie znamy i które mają wyraźnie napisane w ofercie: agencjom dziękujemy. Po prostu warto wejść do internetu, założyć swój fanpage, podzielić się trochę wiedzą z potencjalnymi klientami i w momencie, kiedy klienci zaczęli czytać, zdobyli trochę moje zaufanie i zaczęli się do mnie sami zgłaszać.

Czy pokusiłbyś się o definicję kanałów dotarcia do Ciebie Twoich klientów na tym etapie Twojego biznesu? Ilu z nich pochodzi z mediów społecznościowych, a ilu jest skutkiem np. Twoich działań networkingowych?

Przez pierwszy rok pracy to na pewno 70% moich klientów to była zasługa networkingu. To mówienie absolutnie każdemu, kogo spotkałem, czym się zajmuję, jak pracuję. To także przychodzenie na spotkanie networkingowe. W Warszawie jest co najmniej kilka klubów, gdzie można przyjść bezpłatnie jako gość, poznać się z innymi, wymienić wizytówkami. W ten sposób też pozyskiwałem swoich pierwszych klientów. Dzisiaj działam ponad 3 lata na rynku, więc 90% moich klientów to są klienci z polecenia. Dla przykładu natomiast w zeszłym tygodniu podpisałem umowę z klientką, która po prostu znalazła mnie w internecie. Poczytała opinie o mnie, poczytała to, co publikuję i postanowiła mi zaufać.

Powiedz mi jaki będzie Twój następny krok? Jaki będzie kolejny etap rozwoju Twojego biznesu?

Myślę dwutorowo. Po pierwsze będę chciał stworzyć swój własny zespół, żeby moja firma dalej się rozwijała. I żeby móc przeszkolić nowych, młodych agentów i puścić ich w świat, żeby dalej pracowali na tę markę, żeby też dalej poprawiali wizerunek agentów nieruchomości. Wszystko z myślą o tym, żeby ta branża była lepsza. Myślę, że mogę już tu zdradzić, że tworzę razem z koleżanką, która jest trenerem sprzedaży, bardzo obszerne szkolenie. Będzie ono przeznaczone dla bardzo młodych agentów, którzy dopiero co zaczynają pracę  albo pracują parę miesięcy, poniżej roku. Szkolenie powstaje z myślą o tym, żeby sobie lepiej radzili i byli lepiej przygotowani do tej pracy. Wspólnym mianownikiem jest to, żeby nasza branża była wreszcie pozytywnie odbierana – tak jak powinna być odbierana.

Dziękuję Ci bardzo za rozmowę. Moim i Państwa gościem był Tomasz Obarski.

Dziękuję również.