Piotr Jaskulski to człowiek, który widział branżę nieruchomości z każdej strony – od pracy z klientem po kierowanie stowarzyszeniem na najwyższym szczeblu. W tym wywiadzie zdradza, jak etyka i autentyczność wpływają na skuteczność sprzedaży, jakie lekcje wyniósł z zarządzania WSPON i dlaczego warto inwestować w relacje, które przetrwają lata. Pełen praktycznych wskazówek i inspiracji, wywiad pokazuje, że sukces w nieruchomościach to nie tylko transakcje, ale przede wszystkim ludzie i wartości.

Piotrze, Twoja kariera w WSPON obejmuje wiele ról – od członka Zarządu po prezesa. Jak te doświadczenia wpłynęły na Twoje spojrzenie na branżę nieruchomości?

Mogę odpowiedzieć bardzo krótko – wpłynęły bardzo! Poznałem wiele zależności rynkowych, o jakich wcześniej nie miałem pojęcia. Każdy rozwój zmienia perspektywę patrzenia na świat, w tym przypadku – na świat zawodowy. Aktywność społeczna, szczególnie jako prezesa zarządu, jest nierozerwalnie związana z rozwojem osobistym. Ogromna odpowiedzialność za wspólne dobro, jakim jest stowarzyszenie, oraz wieloaspektowość pracy są niezwykłe, wymagające i trudne – ale też w pewnym stopniu uzależniające. Trzeba to poczuć, aby w pełni zrozumieć. Dlatego zawsze zachęcam członków WSPON do większej aktywności i pracy społecznej w organach stowarzyszenia.

Co było dla Ciebie największym wyzwaniem w zarządzaniu Stowarzyszeniem i jakie lekcje wyniosłeś z tych doświadczeń?

Stowarzyszenie to jedno wielkie wyzwanie. Ilość spraw bieżących jest ogromna – od zarządzania personelem (przyjęcia, zwolnienia), zapewnienia odpowiednich warunków lokalowych, poprzez finanse (budżety, preliminarze, wpłaty, wypłaty, rozliczenia z kontrahentami, windykacja należności), organizację wydarzeń, reprezentowanie stowarzyszenia na zewnątrz, aż po planowanie przyszłości WSPON w perspektywie lat. Do tego dochodzi praca dla członków, dla organów statutowych, walne zgromadzenia, zmiany statutów, imprezy integracyjne itd. Każdą z tych aktywności można rozwinąć, a niekiedy wszystkie razem potrafią przytłoczyć.

Trzeba być mocno osadzonym w realiach, ale równie ważne jest myślenie strategiczne o przyszłości. Największa sztuka, jaką wyniosłem z tych doświadczeń, to umiejętność słuchania przeciwstawnych zdań, np. członków zarządu. Każdy chce dobrze dla WSPON, ale każdy może mieć inne zdanie i inne spojrzenie na dany problem. Na tym właśnie polega mądrość – pojawia się, gdy nauczymy się wzajemnie słuchać. Człowiek uczy się, że inni też mogą mieć rację. Mam ogromny szacunek i uznanie dla osób, które potrafią słuchać i uczyć się od innych – to najważniejsza lekcja.

W Twojej opinii, czym dla pośrednika jest etyczna sprzedaż?

Nie ma czegoś takiego jak etyczna czy nieetyczna sprzedaż. Albo jest sprzedaż i zachowanie etyczne, albo tracisz klienta i nie utrzymasz się na rynku. Tu nie ma nic pośrodku. W sprzedaży najważniejszy jest klient. Cała reszta jest tylko konsekwencją.

Najwięcej satysfakcji mam, kiedy obsługuję kupujących i dziękują mi nie tylko za to, co kupili, ale też za problemy, których udało się uniknąć dzięki mojej obecności w transakcji. Używając prostych słów – brak etyki, czyli np. namawianie klienta na nieruchomość, która mu się nie podoba, to głupota i skrajna ignorancja. Klient nie zmieni swoich odczuć względem nieruchomości, którą obejrzał. Jedyne co zmieni to… pośrednika

Jak odróżnić przekonującą prezentację oferty od manipulacji klientem?

W przypadku kupującego – słuchać, słuchać i jeszcze raz słuchać: jego potrzeb, oczekiwań i komentarzy w trakcie prezentacji. Uważnie obserwować jego reakcje na oglądane nieruchomości i dociekać, dlaczego ta się podoba, a tamta nie. Następnie wyciągnąć wnioski z obserwacji i rozmów, i szczerze oraz profesjonalnie doradzać.

W przypadku sprzedającego – dokładnie tak samo. Działać metodycznie, profesjonalnie i ze starannością właściwą dla tej profesji. Cierpliwie i zdecydowanie.

Czy możesz podzielić się przykładem sytuacji, w której wybór etyki i uczciwości przyniósł długofalowe korzyści?

Etyka jest jak powietrze – każdy wie, o czym mówimy, a jeśli ktoś twierdzi, że nie wie, kłamie. Brak etyki i podwójne standardy kończą się wyeliminowaniem pośrednika z rynku. Gdybym działał nieetycznie, nie byłbym tu, gdzie jestem.

Klienci przychodzą do mnie, bo jestem przewidywalny i polecany; pośrednicy chętnie współpracują, bo wiedzą to samo, co klienci. To daje dużą satysfakcję.

Kiedy kończę transakcję, zwykle pytam klientów o odczucia: co zrobiłem dobrze, co bardzo dobrze, a co mogę poprawić. Ostatni klient inwestycyjny (kupowaliśmy grunt pod dużą fabrykę i magazyn) powiedział, że jest wdzięczny nie tylko za zakup, ale za to, że nakłoniłem go do zatrudnienia dodatkowych specjalistów. Inny pośrednik oferował grunt zgodny z oczekiwaniami klienta, ale dalsza analiza wykazała, że podłączenie wody znacząco podniosłoby koszty inwestycji (ok. 400–500 tys. zł) i wydłużyłoby budowę. W efekcie klient kupił inny  grunt bez tego ryzyka.

Jak budować relacje z klientem, które przetrwają wiele lat i transakcji?

Relacje to wypadkowa kilku zmiennych – zaufania, wartości jaką wnosisz sobą do transakcji, przewidywalności w zachowaniu i działaniu, personalizacji, czyli indywidualnego podejścia do klienta, relacji ludzkich – czyli kontaktu również poza transakcją, kultury osobistej i konsekwencji w poziomie usług.

Czy zauważyłeś, że inwestowanie w relacje „długofalowe” wpływa na lepsze wyniki biznesowe niż szybkie, jednorazowe prowizje?

Klient, który wraca po latach lub poleca moje usługi znajomym, to esencja tej pracy. Nie da się tego nie dostrzegać ani nie docenić. Aby powstała przestrzeń do takich relacji, trzeba pracować etycznie. Taniość kojarzy się z bylejakością i w dłuższej perspektywie szkodzi zamiast pomagać. Trzeba zarabiać godnie – powracający klienci oczekują takiej samej jakości usługi, jaką otrzymali wcześniej.

Jak w praktyce łączyć profesjonalizm, autentyczność i efektywność sprzedaży?

Robić to, o czym wspominałem wcześniej – być autentycznym, niczego nie udawać. Znajomość prawa obrotu nieruchomościami i nieruchomości to ok. 30% pracy – reszta (70%) to ludzie, ich problemy, emocje, rozterki i wybory. Umiejętności twarde są ważne, ale przestrzeń do ich wykorzystania pojawia się dopiero wtedy, gdy potrafimy nawiązywać długotrwałe relacje z klientami – czyli rozwijamy umiejętności miękkie.

Jakie wartości są dla Ciebie najważniejsze w pracy pośrednika?

Te same, co w życiu. Na tym polega posiadanie jednolitych standardów. Lubię i szanuję ludzi, słucham ich i uczę się rozumieć, lubię być dobrze traktowany i tak samo traktuję klientów. Etyka jest bardzo prosta: „nie rób drugiemu tego, co tobie niemiłe”. Zasada wzajemności jest oczywista – tylko tłumaczenia nieetycznych zachowań bywają skomplikowane.

Czy zdarza Ci się stawać przed dylematami etycznymi w pracy? Jak sobie z nimi radzisz?

Dylematy mają pośrednicy, którzy nie mają jednolitych standardów lub stosują podwójne. Wtedy pojawia się wybór – czyje dobro jest ważniejsze: moje czy klienta? Moja praca nie polega na takich wyborach. Satysfakcję mam, kiedy zadowolenie ma klient – gdy dochodzi do transakcji. Czasami jednak spotykam klientów z innymi standardami niż moje, co wymaga decyzji o przerwaniu współpracy lub podjęciu kroków prawnych. To trudne, ale z czasem staje się nieuniknione.

Co motywuje Cię do działania w branży nieruchomości i w WSPON po tylu latach?

Lubię wyzwania. Sprzedawałem domy, mieszkania, działki, kopalnie, hutę, cegielnie, magazyny, gospodarstwa rolne, jeziora, wyspę na jeziorze – czy można się nudzić? Praca w pośrednictwie stawia wiele wyzwań. Nie ma dwóch identycznych nieruchomości ani klientów. Zawsze coś się dzieje. Na nudę nie ma miejsca, a motywacja pojawia się naturalnie. Kolokwialnie mówiąc – taka praca mnie kręci. Lubię różnorodność.

Jakie trzy najważniejsze rady dałbyś młodszym pośrednikom, którzy chcą budować swoją karierę na uczciwości i autentyczności?

Dam tylko jedną radę: jeśli chcesz pracować w pośrednictwie, godnie zarabiać i cieszyć się tą pracą – bądź uczciwy i autentyczny.

Jak rozwijać umiejętność słuchania klienta i wyczuwania jego potrzeb, zamiast narzucać mu ofertę?

Przyjdź na szkolenie do WSPON i ucz się od najlepszych. Słuchanie to trudna umiejętność, ale da się ją wypracować. Część zależy od indywidualnych predyspozycji – jedni mają łatwiej, inni trudniej. Najważniejsze jest zaangażowanie i świadomość, że nauka jest potrzebna. To również wyjaśnia dużą rotację agentów na rynku – nie wszyscy potrafią słuchać i rozmawiać z klientami.

Gdybyś mógł wrócić do początku swojej kariery w nieruchomościach, co zrobiłbyś inaczej?

Nic. Wszystko ma swój czas i układa się „samo”. Jestem zadowolony z przebiegu mojej kariery. Trafiłem do nieruchomości w 2006 roku – rynek był bardzo dynamiczny, a ja mam lekkie ADHD i lubię szybko się uczyć. Najpierw były niepowodzenia, prawie zrezygnowałem, ale po około trzech miesiącach, kiedy zacząłem realizować transakcje, było ich już dużo – sprzedawałem i kupowałem z klientami. To pozwoliło mi szybko nabrać doświadczenia. Za namową Wojtka Kuca zrobiłem licencję i zaangażowałem się w pracę społeczną – i jestem tu, gdzie jestem. A może po prostu lubię tą pracę.

Jak chciałbyś, żeby Twoje działania w WSPON i w branży były zapamiętane?

To pytanie raczej do członków, nie do mnie. Ja mam satysfakcję z pracy społecznej. Jeśli członkowie są zadowoleni z mojej pracy, to nic więcej nie jest potrzebne. Bycie prezesem zarządu to wyjątkowa sprawa. Żaden prezes nie zazdrości innemu, a wręcz przeciwnie – wiedząc, jak trudne zadanie stoi przed kolejnym prezesem, wspiera go. Miałem świetny skład zarządu i często pytałem byłych prezesów o różne rzeczy – nigdy mi nie odmówili pomocy. Ja także jestem do dyspozycji każdego kolejnego prezesa i jego zarządu.

Jakie marzenie zawodowe nadal chciałbyś zrealizować w kolejnych latach?

Chciałbym pośredniczyć przy sprzedaży wieżowca. Lubię nieruchomości, więc taki 40-piętrowy będzie w sam raz 🙂

Dziękuję za rozmowę, gościem wywiadu był Piotr Jaskulski 

Piotr Jaskulski –pośrednik w obrocie nieruchomościami od 2006 roku, posiadający licencję zawodową od 2008 roku. W latach 2008–2014 był członkiem Państwowej Komisji Kwalifikacyjnej przy Ministerstwie Infrastruktury – Podkomisji Pośrednictwa w Obrocie Nieruchomościami. Od 2018 roku właściciel biura Jaskulski-Nieruchomości.

Od wielu lat aktywnie działa w Warszawskim Stowarzyszeniu Pośredników w Obrocie Nieruchomościami (WSPON). Pełnił w nim m.in. funkcje: członka Komisji MLS (2007–2011), członka Zarządu (2011–2013, 2021–2023), wiceprezesa Zarządu (2013–2015, 2019–2021) oraz prezesa Zarządu (2015–2019). Aktualnie, w kadencji 2025–2027, pełni funkcję Przewodniczącego Sądu Koleżeńskiego.

Od 2012 roku jest również wykładowcą i szkoleniowcem WSPON, dzieląc się wiedzą i doświadczeniem z nowymi pokoleniami pośredników.