Dzień dobry, witam Państwa w kolejnym odcinku naszego podcastu. Dzisiaj moim i Państwa gościem jest Marta Szczepkowska – Sadoch, pośrednik w obrocie nieruchomościami, rzeczoznawca majątkowy, z wykształcenia geodeta, szkoleniowiec z zakresu finalizacji transakcji na rynku nieruchomości. Witam Cię serdecznie Marto.

Dzień dobry, witam Cię.

Marto, chciałem Cię zapytać, jak z perspektywy Twoich doświadczeń na rynku nieruchomości wygląda to, że część klientów nie chce współpracować z pośrednikami w obrocie nieruchomościami? Co sprawia, że sprzedający decydują się wziąć sprawy w swoje ręce? Wiem, że na pewno ważną rolę odgrywa tutaj perspektywa prowizji. Ale czy to naprawdę o to chodzi?

Myślę, że temat prowizji i wynagrodzenia, czyli dodatkowego kosztu związanego ze sprzedażą nieruchomości, jest dość istotnym elementem. Moim zdaniem jednak nie jedynym. Wielu sprzedających jest przekonanych o tym, że najlepiej zna swoją nieruchomość i najlepiej będzie umiało o niej opowiedzieć. I to w samych superlatywach. To też jest główny argument. Sprzedający są przekonani, że nikt lepiej tego od nich nie zrobi. Myślę jednak, że też jest druga strona medalu. Taka, która znajduje się niestety po naszej stronie. Zła strona medalu polega na tym, że na rynku jest dużo bylejakości. To nie jest kwestia wszystkich agentów, ale spora część z nich działa w taki sposób, który może być niesatysfakcjonujący dla klienta sprzedającego. To może wynikać z tego, że agenci pracują na bardzo dużej ilości ofert, a do tego pracują na ofertach, których nie znają. W praktyce więc idą na ilość, a nie na jakość. Z powodu tego, że tej jakości brakuje, to przekonanie sprzedających czy wynajmujących nieruchomości jest takie, że agent wcale im się nie przysłuży. A nawet więcej – chce ich tym dodatkowym kosztem obciążyć.

Po pierwsze mówimy więc tutaj o niechęci wobec dodatkowego kosztu, ale nie tylko. Po drugie – o złych doświadczeniach naszych klientów wynikających z poprzednich kontaktów z agentami. A może po prostu jest tak, że sprzedający nie znają wartości usługi pośrednictwa w obrocie?

Nie znają, ponieważ nie mieli dobrych doświadczeń, albo nie spotkali się z dobrym agentem, który umie odpowiednio przygotować daną nieruchomość do sprzedaży. Agent jest osobą dość obiektywną, ponieważ nie jest emocjonalnie związany z nieruchomością i potrafi wydobyć nie tylko zalety z nieruchomości, ale ewentualne wady przekuć w zalety. Super lokalizacja nie musi oznaczać wcale, że tak właśnie jest. Obiektywnie rzecz biorąc, agent potrafi dostrzec drugą wartość. Może się okazać, że dana lokalizacja będzie idealna np. pod biuro kancelarii czy jakiejś innej działalności. Znając rynek, znając sytuację, znając przebieg podobnych transakcji w zbliżonej lokalizacji, możemy też kształtować pewne funkcje tej nieruchomości. Możemy też wśród osób, które już z nami współpracowały, szybciej znaleźć klienta. Dysponujemy bazą klientów kupujących i poszukujących do wynajmu. 

Patrząc na rynek oczami klienta sprzedającego – jakie są jeszcze powody, dla których warto skorzystać z usług agenta?

Warto wybrać agenta, ponieważ on jest osobą dedykowaną do wykonywania tej pracy. Do tego, by zająć się naszą nieruchomością, dobrze ją przygotować, zawsze znaleźć czas na jej prezentację i nie obrażać się, jeśli usłyszymy coś złego na temat tej nieruchomości. Agent sprawdzi się też w takich sytuacjach, by nas wyręczyć. Klienci zainteresowani zakupem czy wynajmem nieruchomości dzwonią w bardzo różnych godzinach, zadają różne pytania. Bardzo często ta osoba nieustannie odpowiada na to samo pytanie. Dla osoby sprzedającej może to być dość uporczywe. My zawodowo zajmujemy się czym innym i nie zawsze też mamy czas, by odebrać telefon i porozmawiać z osobą zainteresowaną oraz odpowiedzieć na wszystkie pytania. Poza tym czasem możemy niektórych rzeczy nie wiedzieć, bo się na tym nie znamy. Z kolei agent z uwagi na to, że pracuje na tym rynku, zna lokalizację, zna otoczenie i sprzedawał podobne nieruchomości, dużo szybciej będzie umiał odpowiedzieć na pewne pytania. 

Na czym najczęściej, kolokwialnie mówiąc, “wykłada się” klient? A na czym agent nieruchomości? Wiemy, że nigdy nie jest różowo, więc teraz szczerze porozmawiajmy o błędach agentów.

Zdarzają się osoby, które swoim postępowaniem, sposobem działania, postępują niechlujnie. Mają bardzo dużo ofert. Czasami są to oferty, które widzieli tylko na zdjęciach. W tych przypadkach nie byli w mieszkaniu, nie znają dokumentacji, nie znają warunków, które wiążą się ze sprzedażą tej nieruchomości. Do tego zdjęcia też są wykonane w sposób niechlujny, nieprzedstawiający tej nieruchomości. Myślę, że to są najistotniejsze błędy pośredników w obrocie nieruchomościami. Błędem jest też zbyt duża liczba ofert, które dany agent obsługuje. Żyję w przekonaniu, że nie sposób znać wszystkich ofert, jeśli ma się ich 500 w swoim portfelu. Nie jest to możliwe, by znać wszystkie szczegóły w przypadku sprzedaży nieruchomości. Tak jest bardzo często w przypadkach, gdy agent pracuje w ramach umów otwartych. W momencie zaś, gdy agent pracuje na wyłączność, ma tych ofert mniej. Ma je jednak bardzo dobrze zweryfikowane, zna je, był, widział, rozmawiał, pewnie często też osobiście pomierzył albo też uzyskał plany od zarządców, od administracji, od wspólnoty mieszkaniowej. Jest więc w stanie dużo więcej powiedzieć na temat danej nieruchomości. Ma też dużo więcej czasu, żeby zebrać te informacje. Do tego umowa na wyłączność gwarantuje takiemu agentowi wynagrodzenie, które jest wypłacane po sprzedaży takiej nieruchomości. 

Będzie to brzmiało może nieco podchwytliwie, ale tylko prawdopodobnie: w jakich sytuacjach rekomendowałabyś sprzedającemu jednak sprzedaż na własną rękę? Czy takie sytuacje w ogóle się zdarzają? 

Pewnie są. Nam pewnie też zdarzało się sprzedać swoją własną nieruchomość, ale jesteśmy osobami z branży – wiemy więc, jak się takie nieruchomości sprzedaje. Pewnie mogłabym rekomendować samodzielną sprzedaż tym osobom, które się na tym znają. Ale wychodząc poza własne doświadczenia – mogłabym rekomendować to takim osobom, które mają bardzo dużo czasu, bardzo dużo cierpliwości i lubią ludzi. Do tego też są gotowe odbierać telefony i w kółko powtarzać to samo. Do tego mają też wiedzę. Tutaj nie chodzi o taką wiedzę, która mi jest najbliższa – o znajomość przepisów, regulacji, ale o taką wiedzę marketingową. Ta dotyczy tego, jak taką nieruchomość sprzedawać, jak ją wizualnie przygotować do sprzedaży, gdzie ją ogłosić, jak napisać opis, jak trafiać do określonych grup, które taką nieruchomością się interesują. Zupełnie inaczej będziemy sprzedawać małe mieszkanie dla singla, a inaczej duże mieszkanie dla rodziny. W takich przypadkach będziemy zwracać uwagę na inne rzeczy, jeśli chodzi o istotne elementy, które są wokół tej nieruchomości.

Jako ciekawostkę powiem Ci, że część osób, które szkolę w ramach kursu Start w nieruchomościach, to są osoby, których kontakt z rynkiem nieruchomości rozpoczął się w momencie sprzedaży nieruchomości. Widziały agentów nieruchomości w pracy. Zafascynował ich ten zawód, ale przy tym widziały również błędy popełniane przez pośredników. Ty też o tym mówiłaś. Pomyślałem również o czynniku czasu. Jedną z ostatnich klientek, które do mnie trafiły, jest właścicielka dużego biura nieruchomości, którą notabene szkoliłem też kiedyś na studiach. Ona właśnie z braku czasu i pomimo świetnej wiedzy, zleciła to naszej agencji. Zrobiła to także ze względu na szybkość dojazdu z naszego biura do jej nieruchomości.

Sprzedaż mieszkania, domu lub działki, to proces. Z doświadczenia wiem, że klienci tak tego nie postrzegają. Czy mogłabyś podzielić proces sprzedaży nieruchomości na etapy i określić wagę każdego z nich?

W nawiązaniu do tego, co powiedziałeś przed chwilą – te osoby, które często obserwują pracę agentów, widzą często tylko jeden proces. Widzą ten środkowy proces polegający na prezentacji nieruchomości potencjalnym kupcom czy potencjalnym najemcom. To jest tylko jeden z procesów. W moim odczuciu sam proces sprzedaży nieruchomości zaczyna się dużo wcześniej, jeszcze zanim oferta pojawi się na rynku. Element weryfikacji tego, co sprzedajemy, powinien nastąpić po decyzji o tym, że sprzedajemy. Warto sprawdzić, czy mamy uregulowaną sytuację prawną nieruchomości oraz dowiedzieć się, czy w związku ze sprzedażą tej nieruchomości trzeba zadbać o jakieś dodatkowe dokumenty. Warto też zweryfikować, czy nie wystąpią dodatkowe opłaty, czy nie pojawiają się podatki, które trzeba będzie uregulować. To jest etap przygotowania się do sprzedaży. Kolejnym etapem jest przygotowanie nieruchomości do sprzedaży pod względem wizualnym. Tu mowa o dobrych zdjęciach, rzucie, pomierzeniu pomieszczeń, czasami jest to też konieczność wykonania drobnych napraw. Warto pomyśleć też o odmalowaniu, odświeżeniu ścian. Jak sprzedajemy samochód, to też go sprzątamy, ponieważ chcemy zaprezentować go jak najlepiej. Podobnie jest ze sprzedażą nieruchomości. To jest miejsce, gdzie ktoś będzie żył, mieszkał, spędzał bardzo dużo czasu. Ono musi być przygotowane w taki sposób, aby zachęcało. To jest kolejny etap. Następnie następuje wypuszczenie ogłoszenia, czyli przygotowanie dobrego opisu z uwzględnieniem atutów nieruchomości. Czasami być może to będzie też powiedzenie o wadach – żeby mieć mniej oglądaczy, a więcej osób świadomych. Tu mowa np. o nieruchomości położonej na parterze czy w sąsiedztwie czegoś niepożądanego. Trzeba też wiedzieć jednak, gdzie i jak taką nieruchomość ogłosić.

To jest ten moment wyjścia ogłoszenia na rynek. Musimy więc, korzystając z doświadczenia i wiedzy, ustalić też cenę takiej nieruchomości.

Tak, to jest również istotny element podczas wypuszczania oferty. Tu bardzo ważna jest kwestia dobrego opracowania, w której dobry agent jest nam w stanie pomóc. Można nie doszacować nieruchomości, a można ją też przeszacować i spowodować, że taka oferta będzie nam wisiała na rynku. Nie sprzeda się i pojawi się rozczarowanie. Również źle wygląda to, że po tygodniu, dwóch, tę cenę obniżamy. To jest sygnał świadczący o tym, że ktoś może być zdesperowany i ma konieczność sprzedaży nieruchomości. Potem pojawia się ten etap, który wszyscy widzą – moment prezentacji nieruchomości.

Zobacz, ile rzeczy już wymieniłaś, a dochodzimy dopiero do momentu który widzi klient, oceniając naszą pracę.

Tak. To jest ten moment, kiedy mamy kontakt z klientem. Wiele rzeczy robimy przy własnym biurku i to jest praca z dokumentem. Akty notarialne są przeróżne i czasami liczą sobie nawet 15 stron. Trzeba je wszystkie dokładnie przeczytać, sprawdzić, czy nie ma tam dodatkowych udziałów. Większość sprzedających nie wie, czym jest dodatkowy udział przy sprzedaży nieruchomości. To nie jest element istotnie znaczący na sposób korzystania z nieruchomości. Jest kilka takich aspektów – tu mowa o tym, czy była udzielona bonifikata, czy ta bonifikata nie zostanie cofnięta w związku ze sprzedażą, czy nie ma jakiś pierwokupów wynikających z ustawy o rewitalizacji czy z innych przepisów, które takie pierwokupy nakładają w związku z typem nieruchomości. To jest element dużej ilości czasu. Liczyłam kiedyś z moimi agentami, ile czasu trwa przygotowanie nieruchomości do sprzedaży – mowa o weryfikacji dokumentów, przygotowaniu opisu i zdjęć. Wyszło nam około 2,5 dnia intensywnej pracy. Nie mówię tu o sytuacjach zagmatwanych kwestii, czyli np. nieprzeprowadzonych lub źle przeprowadzonych postępowaniach spadkowych, nieskorygowanych wpisach w księgach wieczystych. W swoim życiu zawodowym miałam do czynienia z wieloma bardzo różnymi sytuacjami.

Wiem, że wiele rzeczy trzeba sprawdzić i zweryfikować. Potem przechodzimy do etapu prezentacji. To klient widzi. To jest odbieranie telefonów od osób zainteresowanych nieruchomością, pokazywanie jej. To jest też rozmowa z zainteresowanym klientem po prezentacji. To jest cały proces, którego czas trwania jest różny. Potem dochodzimy do tego momentu, kiedy znajduje się osoba zainteresowana zakupem nieruchomości. Dochodzimy do do przedostatniego etapu, czyli samej finalizacji. Tu mowa o gromadzeniu dokumentów, ustaleniu warunków transakcji, przygotowaniu aktu notarialnego, umowy sprzedaży  i zabezpieczenia płatności. Część transakcji, jak wiemy, robimy posiłkując się własnymi środkami, część zaś w oparciu o kredyt hipoteczny. Część jest miksem tych sytuacji. To też trzeba zabezpieczyć, żeby nasz klient sprzedający otrzymał bezpiecznie swoje środki za sprzedaną nieruchomość. Ostatnim elementem sprzedaży jest moment przekazania nieruchomości. To jest też moment zweryfikowania tego, czy to, na co strony się umówiły, jest wykonane w ramach umowy. Ważne jest to, czy to, co miało zostać zabrane, zostało zabrane, a to co miało zostać, zostało. Weryfikuje się też to, czy nieruchomość zostaje oddana w takim stanie, w jakim miała zostać przekazana. Bardzo istotne dla wielu osób jest też to, czy terminy zostały dotrzymane. Myślę, że to jest ten etap, kiedy tak naprawdę kończymy naszą pracę.

To zostańmy teraz przy tym ostatnim etapie. Jesteś osobą związaną z rynkiem nieruchomości już od ponad 15 lat. Przeprowadzałaś i asystowałaś przy setkach transakcji. Próbując złapać wspólny mianownik – co jest najczęściej powtarzane przy transakcjach?

Kupujący i sprzedający nieruchomość – to są elementy, które stale się pojawiają. Oczywiście też cena, za którą następuje sprzedaż. Myślę natomiast, że każda transakcja jest trochę inna. Mamy innych kupujących, innych sprzedających, inną cenę, inne warunki transakcji, być może też inne rzeczy, na które trzeba zwrócić uwagę. Do tego część transakcji robimy posiłkując się kredytem mieszkaniowym, część własnymi środkami. Właściwie nie ma dwóch identycznych transakcji. Oczywiście są takie pewne punkty kontrolne, które należy zrobić przy każdej transakcji. Przyjmując nieruchomość badamy jej stan prawny, sprawdzamy księgę wieczystą, sprawdzamy plan miejscowy, weryfikujemy dokumenty z rejestru gruntów. Nie przy każdej jednak transakcji będziemy wszystkie te elementy wykonywać. Czasami może się okazać, że obecny właściciel nabył daną nieruchomość w drodze spadku, ale nie ma tego uregulowanego w księdze wieczystej. Wówczas trzeba wykonać dodatkowe czynności. Nie można powiedzieć więc, że jest jakiś prosty, krótki schemat, wspólny mianownik do wszystkich transakcji. Ja przygotowywałam naszym agentom takie dodatkowe narzędzie układające im ścieżkę dotyczącą tego, co na jakim etapie powinni zweryfikować i jakie dokumenty zebrać. To jest dość skomplikowane narzędzie, bo pewne rzeczy trzeba uzależnić od czegoś kolejnego. To jest taka ścieżka wynikowa, a przy tym to nie jest prosty schemat. To jest coś, czego nabieramy z doświadczeniem, poprzez pracę na rynku, poprzez badanie dokumentów.

Gdyby to przedstawić w formie jakiegoś diagramu, to trzeba byłoby to przedstawić wielowariantowo i rozgałęzić. 

Dokładnie tak to wyglądało, jak przygotowywałam to narzędzie. To też zależało od typu nieruchomości, kto ją sprzedaje, w jaki sposób ma tą nieruchomość  – wówczas będziemy mieli dedykowane dodatkowe elementy do sprzedaży.

Przechodzimy do kolejnego pytania – próby opisania tych transakcji w zautomatyzowany sposób. Świat się digitalizuje, procesy automatyzacji w usługach również. Czy widzisz taką opcję, żeby sprzedaż mieszkania możliwa była przez one click. Co musiałoby się w naszej rzeczywistości zmienić, żeby taka sytuacja w ogóle miała miejsce? No i na koniec pytanie związane z tą sytuacją. Jeśli doszłoby do takiej sytuacji, w której możemy kupić mieszkanie jednym kliknięciem, to co stanie się z naszym zawodem?

Jestem w stanie sobie wyobrazić, że kiedyś do takiego momentu dojdziemy. To jednak na pewno jest proces. Potrzebne są przede wszystkim zmiany w przepisach prawnych, w tym też zmiany regulacji prawnych obowiązujących na polskim rynku. Poza tym sprzedaż nieruchomości składa się z kilku etapów. Jest też etap umowy pośrednictwa , która zgodnie z ustawą o gospodarce nieruchomościami  wymaga formy pisemnej pod rygorem nieważności. Nie mamy podpisanej umowy – nie ma umowy. Ustawa zastrzegła nam również możliwość podpisywania tej umowy elektronicznie – mowa o podpisie kwalifikowanym. Wielu z nas, pośredników nieruchomości, jak również naszych klientów, takiego podpisu nie ma. Mamy więc tutaj pierwszą barierę, która jest do pokonania zmianą ustawy. Myślę, że to jest też zmiana, która nastąpi raczej prędzej, niż później. Pandemia pokazała, że wiele rzeczy można robić zdalnie.

Drugim elementem jest moment finansowania, kredytowania nieruchomości. Mimo tego, że sam proces uzyskiwania kredytu w dużej mierze jest już zdalny i analitycy zdalnie analizują dokumenty wysyłane przez placówki bankowe, to dalej potrzebują dokumentów i tego, by zweryfikować tożsamość klienta. Robią to poprzez wgląd do dowodu osobistego czy fizyczny podpis na wniosku. Też proces pewnie też z czasem da się w jeszcze większym stopniu zautomatyzować. Dziś możemy już zdalnie otrzymać kredyt gotówkowy. Potem następuje jednak ten ostatni element, kiedy to spotykamy się w kancelarii notarialnej i notariusz musi nam przeczytać akt. Pewnie moglibyśmy to sobie przeczytać sami, gdyby to było automatyczne, ale też trzeba w tym akcie zawrzeć pewne warunki. I o ile możemy obecnie elektronicznie założyć spółkę z o.o., ale do sztampowej umowy nie jestesmy w stanie wprowadzić zmian. Akceptujemy treść pewnego wzorca i taką umowę należy podpisać. Myślę jednak, że  w przypadku nieruchomości to jest bardziej skomplikowane. Raz, że te umowy się od siebie bardzo różnią.

Dwa – chcąc wprowadzać pewne dodatkowe warunki, nie sposób stworzyć tego wzorca. Poza tym notariusz jest osobą, która weryfikuje czy osoba, która sprzedaje nieruchomość lub ją kupuje, jest osobą świadomą tego, co robi. Tego elementu chyba zdalnie nie przeskoczymy, więc pewnie jeszcze trochę czasu minie, zanim się do tego etapu dojdzie. Pewnie coś się da zautomatyzować, ale wymaga to nie tylko trochę czasu, ale i zmian pewnych regulacji systemowych. Jeżeli chodzi zaś o nasz zawód – ja w tej chwili większego zagrożenia nie widzę. Nasz zawód będzie ewoluował, tak jak wszystko. Dalej trzeba będzie umieć tę nieruchomość przygotować do sprzedaży, przygotować ogłoszenie, wystawić oferty. Rola pośrednika jest tutaj bardzo istotną rolą. My jesteśmy w stanie wyeksportować ofertę na kilka, kilkanaście, jak nie na kilkadziesiąt serwisów. Przeciętny Kowalski może nawet nie wiedzieć o istnieniu wszystkich. My wiemy, które serwisy są ważne i które najlepiej konwertują w danych lokalizacjach. Wiemy, też że one różnie konwertuj w zależności od części Polski, ale też od części miasta, peryferiów, a nawet wsi. Można też zupełnie inaczej promować dane nieruchomości w różnych serwisach. Nie obawiałabym się tego, że pośrednik stanie się elementem zbędnym. Wręcz przeciwnie – uważam, że przy tym tempie, w jakim żyjemy, on będzie coraz bardziej niezbędny do tego, żeby nas z takich rzeczy odciążać.

Czy zdarzyły się w Twojej karierze takie transakcje, które były wyjątkowo trudne, nieprzyjemne, a może nawet wiązały się z pewnymi przykrymi konsekwencjami?

Na pewno tak, chociaż ja staram się skupiać na pozytywnych rzeczach. Dla mnie najbardziej przykrą sytuacją jest ta, kiedy po bardzo trudnej transakcji, po bardzo dużym wysiłku z naszej strony, klient jest dalej niezadowolony i nie płaci nam wynagrodzenia. Musimy się np. spotkać na sali sądowej i przekonywać sąd, że takie wynagrodzenie było nam należne. To takie najtrudniejsze, najbardziej przykre sytuacje. Ale zdarzyły się też takie sytuacje, szczególnie na początku, kiedy błędy były po naszej stronie. Pamiętam, kiedy jeszcze jako agent, przygotowałam nieruchomość i źle zweryfikowałam treść aktu notarialnego i księgi wieczystej. Dziś już wiem, że powierzchnia podana w księdze wieczystej jest powierzchnią, która obejmuje i mieszkanie, i piwnicę.  Jest sumą tych powierzchni. Wtedy przegapiłam gdzieś tą informację. Mieszkanie miało powyżej 60 mkw.,  a piwnica była duża i miała ponad 15 mkw. Mieszkanie miało więc mniejszą powierzchnię, niż podałam w ogłoszeniu. Później był więc problem z klientami kupującymi, którzy byli rozczarowani moim brakiem uważności. 

Myślę, że każdemu się zdarzyły takie momenty. Też mi się przypomniały takie sytuacji. Porozmawiajmy teraz trochę o zawodzie pośrednika. Mam wrażenie że czasami podczas szkoleń zapominamy o takich kompetencjach jak marketing, zarządzanie zadaniami czy wiedza prawna. Jak zachęcić agentów, aby sięgali po wiedzę prawną i specjalizowali się w niej?

Najłatwiej zapewne uczyć się na błędach, czyli spotykając się z sytuacją niezadowolonego klienta, kiedy czegoś nie dopełniliśmy lub nie sprawdziliśmy. Chciałabym jednak, żeby nasi agenci uczyli się przed szkodą. Ja jestem zwolennikiem pewnego rodzaju uczenia się etapami. Wiadomo, że łatwiej sprzedaje się nieruchomości mieszkaniowe, niż nieruchomości gruntowe czy nieruchomości rolne. Warto ustawić tak sobie ten przebieg kariery, żeby sukcesywnie nabywać wiedzę, zdobywać ją pewnymi etapami. Myślę, że warto się uczyć od starszych kolegów i korzystać z ich wiedzy, ich pomocy oraz ich wsparcia. W naszych biurach mamy tzw. osoby od finalizacji, czyli osoby, które zajmują się kwestiami formalno – prawnymi od momentu skojarzenia stron do momentu podpisania umowy końcowej. Te osoby przerobiły bardzo wiele przypadków, dobrze czytają księgi wieczyste, akty. My zachęcamy naszych agentów, żeby zaczynając przygodę z nieruchomościami, omówiły z taką osobą każdą przyjętą nieruchomość. Żeby poprosiły o wsparcie, o zrozumienie zapisów w księdze wieczystej i tego, co wynika z aktów notarialnych.

Warto zapytać, na co można natrafić i a co należałoby zwrócić szczególną uwagę. Temu służy też to narzędzie, o którym wspominałam – ścieżka sprzedaży nieruchomości. W sytuacji, gdy było przeprowadzone postępowanie spadkowe, potrzebować będziemy dokumentu z urzędu skarbowego. Jeśli nieruchomość jest obciążona hipoteką, należy zweryfikować rodzaj tej hipoteki. Warto się dowiedzieć, czy taka sprzedaż jest w ogóle możliwa, czy też nie? Czy jest ona bezpieczna dla naszego kupującego? Te same pytania potencjalnie będą nam zadawać kupujący, ewentualnie bank finansujący zakup takiej nieruchomości. Im lepiej jesteśmy przygotowani, tym lepiej jesteśmy w stanie wyjaśnić to potencjalnemu kupującemu, a w efekcie on ma mniej obiekcji i obaw związanych z zakupem. My zaś jestesmy osobą, która faktycznie jest istotnym elementem w trakcie całego procesu sprzedaży nieruchomości, ponieważ budzimy zaufanie, a w konsekwencji – jesteśmy polecani. 

Na zakończenie chciałem wrócić do początku naszej rozmowy – czyli do wyborów klientów związanego z zamiarem lub rezygnacją skorzystania z naszych usług. Co musiałoby się stać, aby klienci zdecydowanie częściej sięgali po pomoc agenta i czy to w ogóle jest możliwe na polskim rynku?

Myślę, że to jest możliwe i to również się zmienia. Jestem na rynku od ponad 15 lat i obserwuję te zmiany. Dziś coraz więcej osób ceni swój czas i chce mieć dobrze przygotowaną nieruchomość do sprzedaży. Teraz już nie wystarczają zwykłe zdjęcia zrobione telefonem. Dziś chcemy mieć ładne zdjęcia, dobrze doświetlone, proste, jeśli chodzi o kąty. Chcemy mieć dobrze rozreklamowaną nieruchomość. Wiele osób oszczędzając sobie czas po prostu chce, żeby ktoś ich w tym temacie wyręczył, żeby nie odbierać telefonów. Obecnie następuje profesjonalizacja rynku. Myślę też, że jest również duża rola organizacji zawodowych czy innych, które zrzeszają pośredników w obrocie nieruchomościami. Organizacje te służą temu, żeby edukować nie tylko naszych agentów, ale również i klientów, że ta sprzedaż nie jest taka prosta. To nie jest rzecz, którą jesteśmy w stanie zawsze sami zrobić dobrze. To my de facto jesteśmy na tym rynku i wiemy, za ile nieruchomosci się sprzedają. My tę cenę znamy jeszcze przed tym, zanim poznają ją rzeczoznawcy majątkowi. Oni dopiero po jakimś czasie mają dostęp do aktów notarialnych. Jesteśmy w stanie na dany moment dość dokładnie tę cenę ofertową ustalić i poinformować klienta sprzedającego, w jakiej cenie ta nieruchomość ma szansę się sprzedać. Myślę, że w tym wszystkim to jest naprawdę istotna kwestia, żeby zaoszczędzić sobie czas, a nieruchomość sprzedać najlepiej jak się tylko da.

Oby tak rzeczywiście było – żeby coraz więcej osób korzystało z usług pośredników. Dziękuję Ci bardzo za rozmowę.

Dziękuję również.

Naszym gościem była Marta Szczepkowska – Sadoch.