W kolejnym wywiadzie zapraszamy do przeczytania inspirującej historii,  właścicielki biura nieruchomości, która dzieli się swoimi doświadczeniami z zarządzania zespołem, wyzwaniami branży oraz kluczowymi zasadami, którymi kieruje się w pracy. Przeczytaj, jakie strategie stosuje, by wspierać rozwój agentów, i co sprawia, że jej firma odnosi sukcesy na rynku nieruchomości.

Co skłoniło Panią do założenia biura nieruchomości i jakie były Pani początki w zarządzaniu zespołem?

W 2009 r. rozpoczęłam przygodę z nieruchomościami, i od razu na poważnie – zdecydowałam się na otwarcie biura nieruchomości. Jednak pomysł branży zrodził się kilka lat wcześniej, przy okazji mojej osobistej transakcji. Pomyślałam, że to świetny pomysł aby pomagać innym w realizacji ich celów i marzeń związanych z nieruchomościami. Przed wejściem w biznes nieruchomości przygotowałam się sumiennie, między innymi ukończyłam studia podyplomowe “Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami” na Uniwersytecie Łódzkim i ukończyłam 6-miesięczną praktykę zawodową w lokalnym Stowarzyszeniu Pośredników. W chwili otwarcia biura czekałam już na wydanie państwowej licencji Pośrednika, a moja wspólniczka miała już ten dokument. Posiadanie wtedy licencji pośrednika było wymogiem. W ramach wcześniejszych doświadczeń zawodowych m.in. zarządzałam zespołem agentów w branży finansowo-ubezpieczeniowej, co dało mi dobry background do nowej roli.

Jakie cechy lidera są kluczowe w skutecznym zarządzaniu zespołem agentów nieruchomości?

Skuteczne zarządzanie zespołem agentów nieruchomości wymaga od lidera szeregu kluczowych cech, które pozwalają nie tylko utrzymać wysoki poziom motywacji w zespole, ale także osiągać cele sprzedażowe. Jednak każdy lider i każdy zespół są inne, dlatego wiele cech lidera indywidualnie kształtuje jego środowisko. Tym niemniej w mojej ocenie jest kilka kwestii uniwersalnych:

• Wizja i strategia – Skuteczny lider musi mieć jasną wizję rozwoju firmy oraz strategię, którą będzie przekazywać zespołowi.
• Motywacja i inspiracja – Lider powinien umieć motywować zespół do działania, zarówno poprzez indywidualne podejście do agentów, jak i budowanie atmosfery sprzyjającej współpracy.
• Decyzyjność i rozwiązywanie problemów – W dynamicznej branży nieruchomości, gdzie sytuacja może się szybko zmieniać, lider musi być gotowy podejmować szybkie i trafne decyzje, zarówno w kontekście klientów, jak i wewnętrznego zarządzania zespołem.
• Zaangażowanie w rozwój zespołu – Lider powinien dbać o rozwój zawodowy swoich agentów, organizować szkolenia, mentoring oraz zapewniać im wsparcie w rozwijaniu umiejętności.

Jak sobie Pani radzi z różnicami w umiejętnościach i doświadczeniu w zespole?

Zespół to w pewnym sensie żywy organizm. Są w nim osoby właśnie wchodzące w branżę jak i osoby z kilkunastoletnim doświadczeniem. W ramach naszej struktury musimy przewidzieć potrzeby osób o różnych umiejętnościach i doświadczeniach. W przypadku osób nowych w branży mamy specjalny system pracy z nowicjuszami, na który składa się trzystopniowy program edukacyjny mojego autorstwa SMART Agent, “młodzieżą” w terenie, czyli naszymi “lwiątkami” opiekują się mentorzy, towarzysząc im w pierwszych krokach w branży. W przypadku osób z doświadczeniem, osiągających dobre wyniki osobiście ich wspieram, gdy tego potrzebują. Mogą też korzystać z personelu administracyjnego. Są to najczęściej samodzielne osoby, które poza planowymi spotkaniami przychodzą wtedy, gdy czegoś potrzebują. W zespole są też osoby przechodzące różne trudności. Tu już indywidualnie diagnozujemy obszary wymagające rozwoju i poprawy.

Organizujemy szkolenia, które odpowiadają na konkretne potrzeby członków zespołu, co jest skutecznym sposobem na podniesienie poziomu umiejętności naszych doradców. Ważne jest, aby mieć osobne szkolenia dedykowane do osób początkujących, ale też, aby były warsztaty dopasowane dla osób bardziej zaawansowanych, tak by każdy mógł wynieść z nich wartość. W naszej firmie oprócz szkoleń wewnętrznych, kilka razy do roku zapraszamy zewnętrznych trenerów i autorytety w swojej niszy. Dzięki temu programy edukacyjne są ciekawe i wartościowe dla każdego.

Podczas cyklicznych spotkań zachęcamy do wymiany doświadczeń i przedstawiania swoich case’ów, co jest ciekawe i pouczające dla wszystkich członków zespołu.

Jako ciekawostkę powiem, że obecnie uczymy się o naszym mieście, aby znać wiele ciekawostek i historii, co będzie pomagać w lepszej prezentacji ofert nieruchomości. W każdym tygodniu przerabiamy jedną dzielnicę, potem przyjdzie kolej na okoliczne miejscowości.

Jakie standardy obsługi klienta są dla Pani najważniejsze i jak ocenia Pani jakość pracy agentów?

W mojej firmie bardzo ważne jest stosowanie się do zasad prawa i etyki. W mojej ocenie nie można być „trochę uczciwym”. Albo się nim jest, albo dla takiej osoby nie ma u nas miejsca. To jest szczególnie ważne w naszej branży, abyśmy byli jako agenci nieruchomości godni zaufania. Przecież często pomagamy klientom w obszarze ich majątku życia. A możliwości finansowe, jakie się pojawiają w pewnych sferach mogą zachęcać do nadużyć. Dlatego w ramach naszych wewnętrznych procedur i systemu edukacji kładziemy mocny nacisk na jakość obsługi klientów, etykę i transparentność działania.

Interes klienta, na rzecz którego świadczymy usługi a także współpraca z innymi pośrednikami to są szczególnie ważne elementy naszych standardów obsługi klientów. Mamy je zresztą spisane jako “Standardy Obsługi Klientów”. Mamy także naszą wewnętrzną “Konstytucję”.

Jestem członkiem Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami, zatem osobiście jestem zobligowana do przestrzegania także Standardów Zawodowych i Etycznych WSPON. Ponieważ działamy jako spółka z o.o. to w związku z niuansami prawnymi specyfiki spółek, podpisaliśmy umowę o korzystanie z logo WSPON, co obliguje wszystkich naszych agentów do stosowania standardów zawodowych etycznych WSPON. Aby podkreślić, że działamy etycznie, komunikujemy to na każdej umowie pośrednictwa zawieranej z klientem.

Jakie metody stosuje Pani, aby motywować agentów i wspierać ich rozwój zawodowy?

Dla wielu agentów nieruchomości, którzy działają na rynku ważne są przejrzyste, jasne i atrakcyjne systemy wynagrodzeń. W naszej firmie wynagrodzenie ma charakter tylko prowizyjny a tak zwany procent dla agenta jest związany z wielkością obrotu, jaki agent wygenerował w danym roku kalendarzowym. Najlepsi przez pewną część roku zatrzymują nawet 90% wygenerowanej przez siebie prowizji. To powoduje, że nie jest dla nich opłacalne “wyjście na swoje”.

W naszej firmie funkcjonuje także system nagród (miesięczne, kwartalne, roczne) gdzie są dostępne vouchery szkoleniowe, marketingowe albo nagrody rzeczowe. Mamy też konkursy, które chcemy aby aktywizowały największą liczbę osób, dlatego wymyślamy różne ciekawe konkurencje (np. nakręcenie najzabawniejszej rolki z życia agenta czy udostępnienie największej ilości postów na facebooku z naszego fanpejdża).

W kwestii wspierania rozwoju zawodowego, to jak wspomniałam organizujemy szkolenia, albo umożliwiamy uczestnictwo w zewnętrznych warsztatach na preferencyjnych warunkach. W naszym biurze jest też możliwość innej ścieżki zawodowej – mamy stanowiska menedżerów, mentorów i też oferujemy odpowiednie wsparcie dla tych osób.

Jakie strategie stosuje Pani przy rekrutacji nowych agentów, aby pasowali do kultury firmy?

Tak, jak agenci lubią klientów z poleceń, tak i nasze biuro lubi poleconych nam agentów. Spora część naszego zespołu trafiła do nas właśnie z polecenia działających agentów lub naszych partnerów biznesowych. Mamy też dość specyficzne kanały rekrutacji – nie szukamy kandydatów do naszego zespołu na portalach z ogłoszeniami o pracę. Natomiast korzystamy z dedykowanej strony rekrutacyjnej (tzw. landing), jesteśmy też bardzo aktywni w mediach społecznościowych. Chcemy, aby kandydaci świadomie aplikowali, wiedząc sporo o firmie i o specyfice pracy agenta nieruchomości.

Podczas spotkań rekrutacyjnych jasno przedstawiamy obowiązki i ścieżkę wdrożenia. Prowadzimy także regularnie spotkania informacyjne, otwarte dla wszystkich, gdzie dokładnie opowiadam o pracy w naszej branży, aby młodzi adepci potem się nie rozczarowali.

Osoby, które zdecydują się do nas dołączyć na naszych warunkach czekają później kilkutygodniowe szkolenia oraz egzaminy. Sprawdzamy zarówno zdobyte umiejętności związane z pracą z klientem jak i wiedzę merytoryczną. Aby kontynuować z nami współpracę należy pozytywnie zaliczyć sprawdziany. Dzięki temu jesteśmy pewni, że nasi doradcy są kompetentni, mają konieczną wiedzę i umiejętności do pracy w terenie.

Mając spory zespół musimy zdawać sobie sprawę z różnorodności – kulturowej, wyznaniowej czy narodowościowej naszych doradców. Ważne, abyśmy się wzajemnie szanowali i byli tolerancyjni. Każdy musi się czuć dobrze w zespole, nie ma tu miejsca na żadne przejawy dyskryminacji. To ważne, aby tak budować kulturę organizacyjną, by wszyscy to rozumieli i stosowali.

Jakie były największe wyzwania w branży nieruchomości ostatnich lat i jakie ma Pani plany na przyszłość?

Można powiedzieć, że cały czas, te kilkanaście lat gdy jestem w branży to są ciągle wyzwania. Począwszy od deregulacji w 2014 r. a z ostatnich lat poprzez Covid, wojnę na Ukrainie czy aktualnie wysokie stopy procentowe, chaos informacyjny co do przyszłości preferencyjnych kredytów. W zasadzie rynek zmienia się dynamicznie i w sposób trudny do przewidzenia, a zmiany są czymś nieuniknionym.

Na rynek nieruchomości po pewnym siebie pokoleniu Y zaraz wejdzie wymagające pokolenie Z. To wyzwanie związane z właściwą komunikacją zarówno w formie jak i treści, bo przecież większość agentów jest starsza od swoich klientów. Musimy umieć komunikować się międzypokoleniowo.

Ogromnym wyzwaniem przed nami będzie technologia. Technologia kosztuje, dlatego przypuszczam że będziemy świadkami łączenia się przedsiębiorstw, fuzji i przejęć – aby osiągać korzyści skali.

Może Pani podzielić się jednym z najważniejszych sukcesów oraz największym wyzwaniem w zarządzaniu zespołem?

Moim największym sukcesem są ludzie, z którymi pracuję i którzy chcą pracować ze mną. Budowa biura nieruchomości to tak naprawdę tworzenie firmy usługowej, która kieruje swoją ofertę do agentów nieruchomości. To oni są naszymi klientami. Jeśli z nami pracują, znaczy że nasza oferta jest dla nich odpowiednia.

Nasze największe wyzwanie, to wzrost bez utraty jakości. Mamy potencjał aby się skalować, ale robimy to ostrożnie. Chcemy być pewni, że kolejne osoby dołączające do nas tylko nas wzmocnią, a nie będą źródłem problemów.

Jakie korzyści przynosi członkostwo w WSPON i jakie ma Pani doświadczenia związane ze Stowarzyszeniem?

Do Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami zapisałam się zaraz po przeprowadzce do Warszawy, gdy zaczęłam działać na rynku stolicy. Uważałam, że jest to obowiązkowe. Skoro chcę tu działać, powinnam być w lokalnym stowarzyszeniu. Dla mnie możliwość uczestnictwa w spotkaniach członków i szkoleniach dawała bardzo wiele wartości. Do dziś uważam, że wymiana doświadczeń i edukacja branżowa jest ogromną dźwignią dla rozwoju członków organizacji. Aktywnie korzystam z oferty WSPON dla członków. Jesteśmy w MLS na preferencyjnych warunkach, dzięki temu nasi agenci w każdym miesiącu zamykają kilka transakcji na współpracy. Uczestniczę w spotkaniach członków, które zawsze są połączone z edukacją, dzięki temu jestem na bieżąco w ważnych sprawach prawnych czy proceduralnych. Korzystam z opieki prawnej Lex Secure i mam w możliwość rozwiązywania problemów prawnych bez ponoszenia wysokich kosztów obsługi prawnej. Dziś także koleguję się z wieloma osobami, które poznałam w Stowarzyszeniu. Choć na co dzień prowadzimy konkurencyjne biura, to mamy wiele wspólnych problemów i spraw, które możemy razem przegadać, a przy okazji miło spędzić czas.

Jakie rady miałaby Pani dla początkujących w branży nieruchomości, którzy chcą osiągnąć sukces w zarządzaniu zespołem?

W swoich szkoleniach i wypowiedziach podkreślam, że jest sześć filarów sukcesu w biznesie nieruchomości. Oto i one w telegraficznym skrócie: 

• Pierwszy z nich to wiedza. Trzeba ją zdobyć i pogłębiać. To jest biznes oparty na wiedzy, a im więcej umiemy, tym  trudniejsze tematy możemy robić. Te z kolei są bardziej lukratywne, bo i konkurencja mniejsza. 
• Drugi to pozyskiwanie klientów. Stworzenie systemu pozyskiwania klientów opartego na kilku źródłach. Zazwyczaj to nie przychodzi łatwo, ale jak już system zadziała, to wiele rzeczy jakby samo się dzieje. 
• Trzeci — znalezienie mentora. Po co wyważać otwarte drzwi, wynajdywać koło na nowo i popełniać wszelkie możliwe błędy nowicjusza. Mentor poprowadzi nas w kierunku, jakim chcemy zmierzać szybciej i z lepszym efektem.
• Czwarty to praca oparta o systemy. Tworzenie procedur, checklist, instrukcji. Sprawianie, by wiele rzeczy było powtarzalnych, a może zautomatyzowanych. Pozwoli to uzyskać czas na inne, ważne zadania i zmniejszy ryzyko pomyłek.
• Piąty filar to budowanie marki. Budowanie marki osobistej agenta nieruchomości nie jest ani bardzo trudne, ani bardzo kosztowne. Każdy dziś to może zrobić. Wystarczy mieć pomysł na siebie i konsekwentnie go realizować.
• Szósty, last but not least, to nastawienie się na cierpliwość i wytrwałość. To praca dla maratończyków a nie sprinterów. Nawet jeśli na początku będzie trudno, warto dać sobie czas i przestrzeń. Moi koledzy i koleżanki, po kilku latach doświadczeń nie zamieniliby tej pracy na żadną inną.

Dziękuję za rozmowę, gościem wywiadu była Agata Stradomska

Bio: doświadczona specjalistka w branży nieruchomości, która z pasją i zaangażowaniem pomaga swoim klientom osiągać sukcesy na rynku. Przez lata swojej pracy zdobyła szerokie kompetencje, szczególnie w obszarze sprzedaży, negocjacji oraz zarządzania zespołami. Dzięki holistycznemu podejściu do pośrednictwa, potrafi skutecznie łączyć wiedzę teoretyczną z praktyką, co przekłada się na zadowolenie klientów i współpracowników.

Kwalifikacje: posiada ponad 15-letnie doświadczenie w branży nieruchomości, zdobywając uznanie zarówno w obszarze sprzedaży, jak i zarządzania zespołem. Jest certyfikowanym pośrednikiem nieruchomości oraz mentorem dla młodszych agentów, pomagając im w rozwijaniu profesjonalnych umiejętności i budowaniu kariery.

Zainteresowania: pasjonuje się psychologią sprzedaży, co pozwala jej lepiej rozumieć potrzeby klientów i budować długotrwałe relacje biznesowe.