Praca na rekomendacjach a MLS?
WSPON
AUTOR: WSPON
08.04.2022

Dzień dobry, witam Państwa w kolejnym odcinku naszego podcastu. Moim i Państwa gościem jest Joanna Sokołowska, pośrednik, właścicielka agencji nieruchomości, koordynator MLS na Mazowszu, członek zarządu Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Witam Cię Joanno.

#nieruchomosci #pośrednicy #rekomendacje
08/04

 

Joanno powiedz mi, jak znalazłaś się na rynku nieruchomości? Czy rozpoczęcie pracy w tej branży było dziełem przypadku, czy była to świadoma decyzja? 

 

U mnie to sytuacja wyglądała w ten sposób, że troszkę przypadek, troszkę świadoma. Skończyłam studia związane z gospodarką nieruchomościami. Do tego gdzieś tam w głowie miałam te nieruchomości, ucząc się na studiach. Natomiast to była tylko taka teoria, wiedza prawna. A jak wiemy – pośrednik to nie tylko gdzieś tam wiedza prawna, ale przede wszystkim ta wiedza handlowa, relacje z ludźmi. Tego nie było, tę praktykę dopiero musiałam zdobyć. Pomysł był więc trochę z serca, trochę też z rozsądku, bo potrzebowałam na tamten moment takiej pracy elastycznej. 

 

Jesteś kobietą, więc o latach Twojego stażu nie będziemy rozmawiali. Myślę, że mogę zastosować taką tezę, że jesteś pośredniczką z dużym stażem. Rozumiem, że najtrudniej mówić o sobie, a już w ogóle o sobie w superlatywach, ale gdybyś miała wskazać źródło swojego sukcesu, bo jesteś pośrednikiem sukcesu, to co by to było?

 

Myślę, że taki brak poddawania się, czyli cały czas dążenie do celu i cały czas wyznaczanie sobie nowych celów i dążenie do nich, trochę małymi krokami, ale potem gdzieś tam większymi. Niepoddawanie się, ta determinacja chyba jest najważniejsza. Czasami jest gorzej, czasami jest lepiej. Myślenie o sukcesach, ale też przyjmowanie z pokorą porażek.

 

Co oprócz takiej pozytywnej postawy umysłowej decyduje jeszcze o sukcesie w nieruchomościach?

 

Myślę, że tutaj dla mnie dużym wsparciem jest otoczenie pośrednikami, którzy działają na podobnych zasadach, które wyznaję. No i takim podstawowym powiedziałabym są członkowie WSPON, do którego wstąpiłam – którzy wspierali mnie, którzy mnie motywowali, którzy opowiadali, jak oni sami pewne przeszkody pokonywali. Potem dzięki temu ja też mogłam realizować je.

 

Zaufanie – praca na rekomendacjach. Właśnie. Dlaczego wszyscy o tym mówią, ale zdecydowana większość nas, pośredników, nadal wykonuje zimne telefony do klientów? Czy to aby nie jest mit z tymi rekomendacjami? W tym sensie, że aby solidnie zarabiać i mieć zawsze co sprzedawać, rekomendacje mogą być takim zbyt płytkim źródłem pojawiania się nowych ofert w naszym portfolio?

 

Myślę, że gdyby powiedzieć nowej osobie, która wstępuje na rynek nieruchomości, że ma pracować na rekomendacjach, to byłoby jej bardzo ciężko. Na początku jest to chyba zupełnie nierealne, bo tak naprawdę dopiero buduje się tą markę osobistą. Oczywiście w momencie, kiedy dołącza się do biura nieruchomości, które jest na rynku znane, jest pewnie łatwiej. Bo gdzieś tam ci klienci kojarzą. Nawet jeśli się przychodzi i rozmawia ze sprzedającym, to on już kojarzy markę. Jest w stanie coś powiedzieć, coś pomyśleć o danej marce i osobie. Wydaje mi się natomiast, że najtrudniej jest w ogóle zacząć.

Zaczyna się zwykle jednak od tych zimnych telefonów, ewentualnie od promowania marki osobistej. Ja innej drogi nie przebyłam. Ja miałam taką drogę, że zaczynałam właśnie od tych pierwszych kontaktów z osobami, których kompletnie nie znam, o których wiem tylko tyle, że chcą sprzedać daną nieruchomość. Mówię o klientach sprzedających, poszukujący gdzieś w toku moich działań się pojawiali. Więc ta praca na rekomendacjach ma znaczenie tak naprawdę w późniejszych etapach, czyli kiedy realizujesz dobrze swoje zlecenia, kiedy dobrze sprzedajesz, kiedy realizujesz kupno z klientem poszukującym. W tym momencie nie bój się też poprosić o te rekomendacje. On z chęcią zwykle je wystawia. Jeśli nie wystawi, to też nie zrażaj się. To nie znaczy, że coś się działo nie tak.

Natomiast czasami zdarza się tak, że ci klienci po prostu nie chcą się uzewnętrznić i pisać na Facebooku, że to właśnie ta firma, ale szepną słówko sąsiadowi, szepną słówko kuzynowi i być może nie dzisiaj, być może nie za miesiąc, ale być może za rok, za 2 lata, czasami za 5, trafi do ciebie klient z polecenia od tych osób.

 

Czy mogłabyś wskazać taki moment w czasie, kiedy agent przechodzi bardziej na pracę na rekomendacjach, niż na poszukiwaniu nowych kontaktów?

 

Obserwowałam to u siebie, obserwuję u moich agentów, obserwuję też u agentów z którymi rozmawiam, że to jest mniej więcej około 2 lata. Czyli przez te pierwsze 2 lata (oczywiście to jest bardzo uśrednione), zdarzają się osoby, które wykonają kilka zimnych telefonów, a potem już zaczynają się rekomendacje. Oczywiście to bardzo zależy od zaangażowania, od doświadczenia – być w może w przeszłości było jakieś doświadczenie. Natomiast średnio to 2 lata, żeby zbudować sobie stabilną pozycję i pracować rzeczywiście na rekomendacjach. To jest coś takiego, sądzę, że realnego do osiągnięcia. I powiedzmy – taka średnia.

 

W takim razie mamy agenta, który średnio statystycznie jest dobry, jest skuteczny. Minęły te 2 – 3 lata i zaczyna pracować głównie na rekomendacjach. Czy wtedy już jest ten moment, kiedy to jest zupełnie wystarczające źródło pozyskiwania nowych klientów? Czy ten lejek nie będzie zbyt krótki?

 

Zdecydowanie byłabym daleka od tego, żeby osiąść na laurach i czekać tylko na rekomendacje, Zdarzają się takie momenty w życiu agenta nieruchomości (życzę każdemu takich momentów), kiedy wszystko sprzedaliśmy, wszystko wynajęliśmy, obsłużyliśmy wszystkich swoich klientów poszukujących i tak naprawdę – co dalej? Czekanie w tym momencie na to, co się wydarzy, byłoby stratą czasu. Bo może będą te polecenia, a może ich nie będzie. Może one nie będą wartościowe. Myślę, że w międzyczasie cały czas budowanie swojej marki osobistej, cały czas pozyskiwanie tych klientów, rozmawianie z nimi.

Źródłem pozysku np. klienta sprzedającego może być prezentacja, czyli poświęcenie więcej czasu temu sprzedającemu na prezentację może spowodować, że on będzie chciał, żebyśmy sprzedawali również jego mieszkanie, co się bardzo często wiąże ze sobą. Więc jak najbardziej nie spoczywać na laurach. I myślę, że też bardzo ważne jest to (ja np. tak robię), by od czasu do czasu jednak zrobić ten zimny telefon. Żeby nie czuć się oderwanym od rynku nieruchomości, dlatego, że bardzo często wpadamy w taką strefę komfortu i troszkę nie chce nam się z niej wyjść. A tutaj to jest bardzo ważne.

 

Z doświadczenia wiem, będąc zarówno pośrednikiem, jak i osobą zarządzającą agencją nieruchomości, że bywają takie sytuacje, kiedy klient chce pracować z nami, a my już po prostu nie mamy na to możliwości czasowej. Co wówczas robisz?

 

W mojej sytuacji akurat mam dość łatwo, bo mam agentów, z którymi działam, którzy pracują pod moją marką i zawsze oddaję im te rekomendacje. Wiem, że wykonają swoją pracę dobrze. Natomiast kiedy byłam sama, no to niestety nie miałam na kogo scedować. I tak naprawdę mogłam tylko zadzwonić do kolegi, koleżanki z innego biura, jeśli naprawdę była to taka sytuacja, kiedy nie mogłam się zająć. Lub uczciwie mówię, sprzedającemu, że w tym momencie nie mogę, może się pan ze mną skontaktować za 3 miesiące. Ale wolałabym tego uniknąć, bo wiadomo, za 3 miesiące może się okazać, że to dla niego za późno. 

 

Wspomniałaś o czynniku czasu, podałaś nam wskazówkę, jaką jest proszenie o rekomendację, ale gdybyś miała podzielić się z nami jeszcze jednym, dwoma tipami, żeby pracować na rekomendacjach, to co by to było? 

 

Przede wszystkim chyba życie nieruchomościami wszędzie, czyli nie tylko jestem agentem nieruchomości w pracy, ale jestem agentem nieruchomości kiedy idę ze znajomymi do kina, kiedy rozmawiam z panią w sklepie. Czyli po prostu mówienie o tym, czym się zajmuję, duma z tego, zadowolenie. To oczywiście wcześniej jest poparte jakimiś projektami, które zrealizowałam. Łatwiej jest mi wtedy powiedzieć, że coś zrobiłam dobrze. Ale rozmawianie o tym i opowiadanie, że zajmuję się tym i tym, być może jestem w stanie w przyszłości pomóc, pozostawienie kontaktu do siebie. Nie wiem, czy to nazwać rekomendacjami, czy po prostu rozsiewanie cały czas swojej marki osobistej – żeby kojarzyło się, że nieruchomości – to do tej osoby. Żeby to w głowach ludzi zostawało tak silniej. Czyli media społecznościowe, czy kontakty osobiste, networking, to wszystko tak naprawdę procentuje. Choć często agenci oczekują, że od razu, a bardzo często jest tak, że to musi zapracować w czasie.

 

Aktywnie działasz na rzecz rozwoju systemu MLS – systemu wymiany ofert pomiędzy pośrednikami. Ofert, które są pozyskane z klauzulą wyłączności. Jesteś koordynatorem na Mazowsze. Co sprawia, że wierzysz w ten projekt mimo tylu trudności, które MLS napotyka?

 

Przede wszystkim najbardziej nakręcają mnie zrealizowane transakcje przez agentów. Czyli jak widzę, że jedno biuro z drugim zrealizowało transakcję, to moje serce rośnie. Jak widzę to, że te transakcje są udane, że klient sprzedający jest zaopiekowany przez swojego pośrednika, klient kupujący przez swojego, a ta transakcja odbywa się w miłej atmosferze. To jest to, o czym tak naprawdę marzę w idealnym świecie MLS-owym. Myślę, że przede wszystkim to mnie nakręca. Staram się naprawiać to, co może gdzieś tam nie działa, ale jednak zdarzają się różne problemy, jak wszędzie między ludźmi. Staram się, żeby tego było jak najmniej, żeby uniknąć wszelkich konfliktów. Natomiast jeśli one się pojawiają, to pomagam też w ich rozwiązywaniu, jako koordynator MLS. Dlatego wierzę święcie w to, że kiedyś będzie taki moment, że jeden pośrednik będzie obsługiwał stronę transakcji, drugi będzie obsługiwał drugą stronę i w ten sposób będzie realizowana większość transakcji. To jest taki mój cel kiedyś tam, marzenie.

 

A tak w żołnierskich słowach dlaczego warto dołączyć do MLS i co zyskuje klient z agentem należącym do tej sieci?

 

Tutaj chyba trzeba byłoby powiedzieć o dwóch klientach: co zyskuje sprzedający i co zyskuje kupujący. Przede wszystkim sprzedający zyskuje wiele rzeczy. Zyskuje oszczędność czasu, czyli podpisuje jedną umowę pośrednictwa z wybranym agentem nieruchomości, który reprezentuje go wobec całego rynku, wobec innych też pośredników. Nie musi odpowiadać na pytania dziesiątek pośredników: czy to na pewno jest trzecie piętro, czy tam jest winda, jaki tam jest widok z okien, itd.

 

Czy jest aktualne?

 

Czy jest aktualne. Powiedział to wszystko raz swojemu agentowi. Ma swojego opiekuna, który odbiera za niego te wszystkie telefony i to są również telefony od innych biur nieruchomości. Przeczyta jedną umowę. Nie musi poświęcać czasu na czytanie dziesiątek umów, na spotykanie się z dziesiątkami agentów nieruchomości. Natomiast to też powoduje, że ta oferta, która znajduje się w MLS-ie, ma dostęp do, w tej chwili w Warszawie jest około 2100 agentów, bo ta liczba cały czas się zwiększa. Więc ma dostęp do aż tylu agentów i ich klientów. Każdy agent, policzmy ma około 1, 2 poszukujących. To jest strasznie dużo. Nie jesteśmy w stanie tego osiągnąć sami jako sprzedający. Więc przede wszystkim ta oszczędność czasu, oszczędność energii, dojazdy itd. To wszystko, co wiąże się z wyłącznością. No i wysoka jakość obsługi i odpowiedzialność, bo agent, który jest w MLS-ie ma pewne zasady, których musi przestrzegać.

Musi współpracować, to jest obowiązek. Nie może zabronić innemu agentowi dostępu do tej oferty, co też spowoduje pewność dla właściciela nieruchomości, że powierzając sprzedaż tej osobie, ma pewność, że ta osoba udostępni ją każdemu zainteresowanemu agentowi i jego klientowi. Drugą taką kwestią jest – co zyskuje kupujący? I to chyba w ostatnich 2 latach ma fenomenalne znaczenie. Na rynku, w którym jesteśmy, klient kupujący tak mam wrażenie potrzebuje jeszcze bardziej niż wcześniej pomocy agenta nieruchomości.

Kupujący który przychodzi do agenta, który pracuje w MLS-ie, zyskuje nie tylko dostęp do aktualnych ofert, nie tylko dostęp do archiwum, do sprzedanych ofert, co też ma znaczenie dla sprzedającego, przy ustalaniu ceny. Ale też zyskuje przede wszystkim dostęp do ofert, których na rynku nie ma. To są tak zwane oferty tylko w MLS, które znajdują się tylko tam, nigdzie indziej – na żadnych stronach internetowych, nie ma ich na facebooku, nie ma ich na portalach. Są to tzw. oferty perełki, które kupujący zyskuje tylko, jeśli pracuje z pośrednikiem, który działa w MLS-ie.

 

Chciałem dopytać co jest największą przewagą MLS? Czy właśnie te wymienione przez Ciebie oferty tylko w MLS? Dalej drążę temat – dlaczego warto dołączyć do MLS? Czy właśnie z tego powodu? Czy jest też jakiś inny, decydujący?

 

Decydujący? Myślę, że dla każdego inny będzie decydujący. Dla mnie chyba najważniejsze są przejrzyste zasady. To, że ja wiem, że jak dzwonię na ofertę, to nie muszę pytać, czy ktoś współpracuje. Wiem, że niezwłocznie umówi się ze mną na prezentację. Ja nie muszę się o to wszystko martwić. Inaczej jest troszkę, kiedy dzwonię na ofertę z portalu. Z punktu widzenia natomiast klienta sprzedającego mam pewność, że ta oferta jest zawsze aktualna, sprawdzona. Czyli dla mnie te przejrzyste zasady są najważniejsze. Ale gdybym miała patrzeć oczami kupującego, to na pewno te oferty spod lady, te oferty tylko w MLS. A gdybym miała patrzeć oczami sprzedającego, na pewno to, że jest jedna oferta, która nie jest powielona, ale jest przygotowana naprawdę w profesjonalny sposób i jest dostępna dla wszystkich agentów z MLS-u.

 

Asiu, naszą rozmowę rozpoczęliśmy od tematu rekomendacji. Przeszliśmy teraz do MLS-u. A jak połączyć pracę w systemie MLS z tematyką rekomendacji? 

 

Myślę, że to wiąże się samo w sobie w czasie pracy agenta. Ja mogę powiedzieć o swoim początku, ale tak naprawdę jest to początek wielu agentów nieruchomości, którzy zaczynają w tym zawodzie. W momencie, kiedy ja startowałam, nie miałam żadnej oferty i nie miałam żadnego kupującego. Czyli zupełnie początek, początek. Zastanawiałam się co zrobić, żeby w jakiś sposób być osobą wiarygodną, nie być postrzegana jako dopiero agent początkujący. Tym bardziej, że miałam doświadczenie.. W tym momencie MLS dał mi dostęp do ofert, które mogłam przedstawić na swojej stronie internetowej. To była pierwsza rzecz, która myślę, że była istotna. To też uwiarygadniało moją pozycję jako takiego eksperta na rynku nieruchomości. Z czasem oczywiście też swoje transakcje.

Myślę, że te rekomendacje pojawiały się też dzięki temu, że te osoby sprawdzały, że jestem w MLS-ie. Tłumaczyłam, czym jest MLS – że jest to system zamknięty tylko dla pośredników nieruchomości i samo to przez się, że należę do pewnego systemu, który jest usystematyzowany, ale jednak zgodny z pewnymi zasadami już powodowało to, że byłam dla klienta wiarygodna, że mógł mnie polecić z czystym sumieniem. W momencie właśnie kiedy klient już widział tę wiarygodność, to później ja ją tylko potwierdzałam. Czyli realizując transakcję w systemie MLS zwykle szybciej, zwykle po lepszej cenie, niż klient mógłby sam osiągnąć, tak naprawdę tylko uwiarygadniałam to, co wcześniej mu powiedziałam. Za tym szły kolejne rekomendacje. Zadowolony klient polecał – rzeczywiście sprzedałam szybko, rzeczywiście sprzedałam tak, jak tego oczekiwał, sprzedałam dobrze. To po prostu powodowało kolejne rekomendacje.

 

Asiu, tak sobie rozmawiamy o tym MLS-ie, tak się zastanowiłem, że może nie wszyscy wiedzą co dokładnie jest tematem naszej rozmowy. Oczywiście pośrednicy z dużym stażem, którzy w tym systemie są, to dokładnie wiedzą, o czym rozmawiamy. Ale jak się wpisze w google MLS, to wyskakuje Major League Soccer, czyli ekstraklasa piłkarska w Stanach Zjednoczonych, a nam zupełnie nie o to chodzi. W takim razie proszę, przetłumacz to tym osobom, które nie mają takiego doświadczenia, czym jest ten MLS.

 

MLS to jest system zamknięty, system dla pośredników nieruchomości. Jest to system wielokrotnego oferowania. System, w którym znajdują się oferty tylko na wyłączność, oferty pośredników nieruchomości, oferty, do których mają tak naprawdę dostęp, tak jak powiedziałam wcześniej, tylko pośrednicy. I system, do którego pośrednicy wprowadzają też klientów poszukujących, takich, którzy na dany moment są aktywni i chcą coś kupić, wynająć, nająć. System ten dopasowuje ofertę do kupującego i kupującego do oferty. Jest to bardzo proste, intuicyjne narzędzie. MLS jest narzędziem ogólnopolskim, działającym właściwie w tym momencie w każdym województwie. Rozwija się bardzo prężnie. Czyli mając dostęp do MLS-u, mamy też dostęp do ofert z innych województw. Nie tylko mazowieckie, nie tylko Warszawa, ale też inne województwa. Myślę,że więcej o MLS mówimy na naszym kursie “Start w nieruchomościach”. Tutaj warto zaprosić do uczestnictwa, bo tam wprowadzamy do MLS-u, tłumaczymy czym jest i krok po kroku można zacząć korzystać, zacząć zarabiać w ten sposób.

 

Nasz MLS to nie jest niestety jedyny MLS. Mamy też inne MLS-y na rynku. Pytanie, jak one działają? Czy to są takie systemy, które możemy połączyć, czy one są równoważne?

 

Tak. Kiedy ktoś mi mówi, że nasz MLS nie jest jedyny, to tak trochę jestem zdziwiona. Według mnie jest jedyny. Jest to system, który wyróżnia się właśnie tymi zasadami, o których mówiliśmy. Czyli jest to system ogólnopolski, zintegrowany z całą Polską. Wszyscy pośrednicy z Polski mogą mieć do niego dostęp i jest to system, który działa wyłącznie w oparciu o oferty na wyłączność. To wyróżnia ten właśnie MLS od innych, które mają chyba tylko nazwę MLS w swojej domenie, natomiast nie do końca są tym, czym by się wydawały, tym, czego oczekuje użytkownik.

 

I na koniec, ostatnia rada dla słuchaczy. Warto pracować w nieruchomościach, bo…?

 

Bo jest to praca z ludźmi, nieprzewidywalna, bardzo ciekawa, rozwijająca i taka, gdzie tak naprawdę człowiek czuje, że cały czas się rozwija i uczy czegoś nowego, bo ten rynek i ludzie się zmieniają. Cały czas pojawiają się nowe osoby, nowi klienci. To jest praca pełna wyzwań, niesamowitej satysfakcji, kiedy się sprosta tym wyzwaniom. Myślę, że to jest chyba największą wartością.

Dziękuję Ci bardzo za spotkanie i rozmowę.

Dziękuję.

Moim i Państwa gościem była Joanna Sokołowska.