Co decyduje o tym, że niektóre rzeczy czy usługi kupujemy, a niektóre robimy sami? Gdzie przebiega granica pomiędzy „sam sobie naprawię samochód”, a „oddaję go do warsztatu”? Co się opłaca i jak to wyliczyć? W którym momencie może się okazać, że przespaliśmy w szkole najważniejszą lekcję matematyki.

Mieszkanie czy dom to zwykle najbardziej wartościowa rzecz jaką posiadamy. Otrzymujemy ją w spadku, jako dorobek życia naszych bliskich lub zaciągamy na nią wieloletnie kredyty. Gdy okoliczności życiowe sprawiają, że decydujemy się ją sprzedać możemy popełnić wiele kosztownych błędów. Pozwól, że przepowiem Ci przyszłość. W kilku scenariuszach.

Kasia i Tomek

Wszyscy w skrzynkach na listy znajdujemy karteczki w stylu: Szukamy mieszkania dla siebie w tym bloku. Cóż za szczęśliwy zbieg okoliczności! W końcu to logiczne, że wszyscy chcą mieszkać w tym bloku. To przecież najlepszy blok na świecie! Tylko że te karteczki są wrzucane wszędzie. Zapytaj znajomych z innych dzielnic. Czy to znaczy, że ci ludzie chcą mieszkać wszędzie? Nie, to sposób na dotarcie do potencjalnych sprzedających, którzy dzięki braku zorientowania w aktualnej sytuacji na rynku, sprzedadzą swoje mieszkanie poniżej wartości rynkowej.

Zadanie: Sprzedałeś mieszkanie za 300 000 zł w 1 miesiąc. Teoretycznie zaoszczędziłeś na agencji nieruchomości około 9 000 zł. Dzięki profesjonalnej stylizacji wnętrza, sesji zdjęciowej i kampanii promocyjnej mógłbyś sprzedać je ok. 10% drożej w 2 miesiące. 

Pytanie: Zaoszczędziłeś 9 000 zł czy straciłeś 21 000 zł? 

Według danych z amerykańskiego rynku, home staging zwykle podnosi wartość transakcji o ok. 10% i przyspiesza ją o ok 40%. Doświadczenie pokazuje, że dokładnie tak jest. Moja klientka rekordzistka, po blisko 3-letnich, nieudanych próbach sprzedaży domu, zwróciła się do nas po pomoc. Po odpowiednim przygotowaniu nieruchomości, uzyskała kwotę sprzedaży o 20% wyższą niż proponowano jej wcześniej.

Zosia Samosia

To bardzo popularny scenariusz. Robisz zdjęcia telefonem. Starsze osoby często proszą o pomoc wnuczęta, żeby “wrzuciły ogłoszenie do Internetu”. Fotki zamieszczane są na Facebooku, czasem na popularnych portalach. Atutem ma być bezpośredniość. Niektórzy nawet dodają: Pośrednikom dziękujemy.

Możliwości są dwie. W pierwszym przypadku, nie masz świadomości jak kształtują się aktualne ceny i podasz kwotę niższą niż rynkowa. Chętni znajdą się z prędkością światła. Łowcy okazji mają ustawione alerty Google i natychmiast otrzymują powiadomienia o nowych ofertach na telefon. Jeśli widzą, że to okazja, od razu zadzwonią i szybko umówią się na spotkanie. Zbiegiem okoliczności będą mieli przy sobie pieniądze na zadatek, a nawet, o dziwo, wydrukowaną treść umowy przedwstępnej. 

Drugi scenariusz zakłada, że przestrzelisz cenę i próżno będziesz czekać na chętnych do bezpośredniego zakupu. Telefon nie będzie jednak milczał. Następnego dnia rozdzwonią się pośrednicy z różnych agencji. Tak, istnieją programy komputerowe, które przeszukują Internet, a wielu agentów zaczyna swój dzień od kontaktowania się w sprawie ogłoszeń, które pojawiły się dzień wcześniej. Może na początku nie będziesz chciał się z nikim spotkać. Ale trudno się oprzeć słysząc: Mój Klient szuka czegoś takiego! Kupi za gotówkę bez kredytu. W końcu się skusisz. Pytanie: ile razy?

Matematyka: W przypadku pierwszym, straty są trudne do oszacowania. Zwykle są wprost proporcjonalne do tempa, w jakim stawia się chętny do zakupu. Im szybciej się pojawi, tym więcej pieniędzy tracisz. I nie pocieszaj się faktem, że mieszkanie jest przecież do remontu i nikt inny by go nie chciał. Fliper je wyremontuje i sprzeda z solidnym zyskiem. Inaczej by go nie kupił. 

W przypadku drugim nie chciałeś korzystać z pośredników, a Twoje ogłoszenie po kilku tygodniach wylądowało już w kilku agencjach. Co prawda sugerowano Ci obniżenie ceny, ale uważałeś, że agenci mówią tak, żeby łatwiej im było sprzedać, więc się nie zgodziłeś. Telefon milczy. Z biegiem czasu tracisz orientację, z którymi firmami podpisałeś umowy. Nasza rekordzistka miała ich 18, z różnymi agencjami. Trafiła do nas po ponad roku prób sprzedaży. Zaczęliśmy od nowa. Najpierw musiała dopilnować usunięcia starych ofert, byśmy mogli ruszyć z nową kampanią reklamową. Jeśli nieruchomość ma różne ceny w zależności od agencji publikującej ogłoszenie, a czasem nawet metraż, to działa to bardzo zniechęcająco na potencjalnych nabywców. Czują, że coś jest nie tak. Dodatkowo, jeśli ogłoszenie jest na rynku długo, kupujący rzadko się nim zainteresują. Skoro do tej pory nieruchomość nie została sprzedana to… dobrze myślisz. Coś jest nie tak. I to bardzo, ponieważ Ty tracisz czas, a czas to przecież pieniądz. 

Klucz do sukcesu

Nie czarujmy się: zrobienie zdjęć, publikacja ogłoszeń oraz wywieszenie baneru z numerem telefonu, to nie są niesamowicie trudne rzeczy. Czy warto za nie zapłacić kilka, kilkanaście czy kilkadziesiąt tysięcy? Niekoniecznie. Czy poradzisz sobie jednak z kluczowym dla sukcesu finansowego momentem, czyli negocjacjami? Czy jesteś w stanie zachować zimną krew gdy chodzi o setki tysięcy Twoich złotych? Gdy sprzedajesz mieszkanie po zmarłej mamie i samo wejście do niego sprawia, że masz serce w gardle? Gdy ze względu na trudności finansowe, musisz wbrew swojej woli sprzedać swoje marzenie o lepszym życiu?

Jakiś czas temu, jeden z klientów zapytany czy nadal jest zainteresowany domem, który razem oglądaliśmy powiedział mi, że co prawda kupił już coś innego, ale pamięta, że w sumie ten dom był całkiem niezły. Tylko właściciele jak go oprowadzali podczas prezentacji, opowiadali o nieruchomości z taką nostalgią i smutkiem w głosie, że on nie był w stanie wyobrazić sobie swojej przyszłości w tym domu. Przytłoczyła go jego przeszłość.

Pośrednik jest w stanie zachować dystans i profesjonalizm, bo nie jest związany z Twoją nieruchomością emocjonalnie. Dzięki niemu, możesz otrzymać dużo wyższą kwotę za sprzedaż swojej nieruchomości i to właśnie za to warto zapłacić. W Polsce średnio różnica między ceną ofertową a transakcyjną to -6%. To dużo mniej niż wynagrodzenie agencji. Zadaniem pośrednika jest zaoszczędzić, a wręcz zarobić dla Ciebie pieniądze. Po prostu podziel się z nim zyskiem, jaki dla Ciebie wypracuje.

Wielokrotnie dostawałam do sprzedaży nieruchomości, które na rynku były już od dłuższego czasu. Nie cieszyły się zainteresowaniem. Zaczynamy wtedy od metamorfozy wnętrza. Właściwie dobrana cena ofertowa, atrakcyjne zdjęcia i czytelne plany sprawiają, że chętni zgłaszają się dość szybko. Od przebiegu prezentacji i dalszych rozmów zależy, jaką cenę ostatecznie uzyskamy. 

Dobry i zły policjant

Podczas mojej wieloletniej pracy zawodowej zdarzyło się wiele sytuacji, gdy oszukani ludzie zwracali się do mnie z prośbą o pomoc. Mimo szczerych chęci, nie byłam już w stanie nic zrobić. Było za późno. Niestety nie brałam udziału w ich transakcjach, a pojawiły się błędy, których można było uniknąć. Najemcy, którzy nie płacą lub płacą za mało i nie chcą się wyprowadzić, to czasem nie jest największy problem. 

Prowadziłam kiedyś rozmowy na temat sprzedaży domu z osobami, które same go niedawno kupiły, ale nagle zmieniły się plany. Nie nawiązaliśmy współpracy, bo właścicielka “wiedziała lepiej”. Sama znalazła kupca i pozwoliła, by wprowadził się do domu przed podpisaniem aktu notarialnego. Trzeba było przecież jeszcze załatwić dużo dokumentów, a jemu się spieszyło. Po wizycie u notariusza, należność jednak nie wpłynęła na konto. “Kupiec” mieszkał w domu i formalnie została na niego przeniesiona własność. Nie miał zamiaru ani płacić, ani wyprowadzić się z własnej nieruchomości. 

Umiejętność mówienia „nie” jest trudną sztuką. Chcemy, żeby było miło i nie uczy się nas asertywności. Zwykle mamy jakieś doświadczenie w targowaniu się, ale jeśli ktoś prosi o przysługę, to dla dobra transakcji zbyt łatwo się godzimy. Profesjonalny pośrednik wie, które przysługi są bezpieczne, a których nie należy wyświadczać. Podczas negocjacji, będzie Twoim złym policjantem i nie pozwoli by Cię oszukano. Zwłaszcza, że osoby nieuczciwe są niebywale wiarygodne i mają dar wzbudzania zaufania. Nie z pośrednikiem takie numery. 

A może sprzedać z pośrednikiem?

Jak znaleźć dobrego agenta? Popytajmy sąsiadów, którzy niedawno się sprowadzili lub znajomych. Najlepiej szukać go tak samo, jak dobrego fryzjera czy hydraulika – z polecenia. Możemy sprawdzić ogłoszenia nieruchomości na sprzedaż w okolicy i zadzwonić do agencji, których ogłoszenia zwróciły naszą uwagę. Spotkajmy się z kilkoma agentami i sprawdźmy, z którym najlepiej będzie się nam współpracowało. Dopytajmy nie tylko o wysokość prowizji, ale przede wszystkim o zakres usług i czy możemy liczyć na to, że będzie współpracował z innymi agencjami, np. poprzez ogólnopolski system wymiany ofert MLS (www.mls.org.pl).

Jeśli pośrednik udowodni nam, że współpracuje z innymi biurami, a chcemy by zainwestował w sprzedaż naszej nieruchomości maksymalnie dużo czasu i wysiłku, zdecydujmy się na tzw. “umowę na wyłączność”. Dzięki temu zyskamy pewność, że będzie reprezentował wyłącznie nasze interesy. W innym przypadku, może uzależniać podanie adresu nieruchomości zainteresowanym, od podpisania umowy pośrednictwa. Współpraca z agentem na zasadzie wyłączności, w znakomitej większości przypadków, gwarantuje nam 100% zaangażowanie w proces sprzedaży, pozyskanie wiarygodnych kupców i uzyskanie maksymalnej możliwej ceny.

Marta Gadzińska, Raport Ekspertów Warszawskiego Rynku Nieruchomości 1/21