00:00:01 Filip Wierzchowski

Witam cię w podcaście Start w nieruchomościach, nasza audycja pomoże ci zdobyć wiedzę i umiejętności, dzięki którym będziesz sprawnie poruszać się na rynku nieruchomości. Autorem podcastu jest Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami i realizujemy go wspólnie z najbardziej przyjaznym pośrednikom portalem ogłoszeń nieruchomości nieruchomości-online.pl Witam was w kolejnym odcinku podcastu Start w Nieruchomościach. Nazywam się Filip Wierzchowski i dziś wraz z moim gościem porozmawiamy o tym, co wyróżnia skutecznych pośredników, czy licencja Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości otwiera nowe możliwości oraz jakie umiejętności są dziś kluczowe. Od sprzedaży i marketingu po budowania marki osobistej. Będzie też o social mediach, współpracy z agencjami i największych wyzwaniach na starcie kariery. Przedstawiam wam Piotra Turalskiego: ekspert rynku nieruchomości z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem, licencjonowany pośrednik, partner w firmie Liberda Nieruchomości. Od lat aktywnie zaangażowany w rozwój branży, obecnie jako wiceprezes zarządu Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Wcześniej przez 2 kadencje pełnił funkcję prezesa WSPON. Z zaangażowaniem działa na rzecz podnoszenia standardów w pośrednictwie, wspiera rozwój współpracy między pośrednikami i promuje umowy wyłączne. Witam cię Piotrze.

00:01:19 Piotr Turalski
Cześć, dzień dobry, hej.

00:01:21 FW
Piotr na początek luźne pytanie, co wyróżnia skutecznych pośredników na rynku nieruchomości? Jak można się tego nauczyć?

00:01:29 PT
To bardzo trudne pytanie, co wyróżnia skutecznych pośredników, ale myślę, że skuteczny pośrednik to jest osoba, która nie tylko zna świetnie przepisy prawa, zna teren, na którym działa, ale również posiada wiele umiejętności miękkich, które pozwalają na budowanie relacji z klientami. To jest osoba, która przede wszystkim potrafi słuchać klientów, a to jak wiemy, nie jest takie proste i oczywiste. Wielu handlowców wyrywa się do odpowiedzi, zanim jeszcze padnie jakiekolwiek pytanie.
Z drugiej strony są to osoby, które mają dużo wiedzy, którą też potrafią świetnie przekazać w rozmowie z klientami i są to osoby, które potrafią budować relacje, budować długoterminowe relacje, mają zdolności negocjacyjne, ale te zdolności są pozbawione takiego cwaniactwa, które bardzo często jest kojarzone z twardymi negocjacjami oraz osoby, które cały czas się szkolą. Doskonalą się w tym, co robią w przepisach prawa, ale właśnie w tych również szkolą się w tych umiejętnościach miękkich negocjacyjnych i tych budujących relacje, dobre relacje z klientami.

00:02:42 FW
A ciekawi mnie twoje spojrzenie na to, kto to w ogóle jest skuteczny agent, jak możemy to mierzyć? W tym sensie, jakie będą kryteria? Ilość pozyskanych ofert, ilość prezentacji, czy już tak zupełnie brutalnie na koniec wielkość, wysokość zarobionych pieniędzy z pośrednictwo w obrocie nieruchomościami w skali miesiąca czy roku?

00:02:59 PT
To wszystko, co powiedziałeś, tylko musi być to poparte właśnie tym właściwym działaniem, jeżeli to jest poparte umiejętnością nawiązywania relacji, budowania tych relacji, umiejętność współpracy z klientami to wówczas te wszystkie efekty, o których powiedziałeś, przychodzą naturalnie. Jeżeli ktoś stawia na pierwszym miejscu właśnie ten efekt w postaci chociażby ilości zrealizowanych transakcji, a co za tym idzie wynagrodzenie, które z tego tytułu otrzyma, to bardzo często to jest krótkotrwałe. To działa tylko na część klientów i rzeczywiście nie ma efektu w postaci późniejszych poleceń. Ktoś, kto robi to w właściwej kolejności, chce być dobrym pośrednikiem. Chce być doradcą klienta, chce pomagać klientowi w rozwiązywaniu jego problemów, takich codziennych wtedy rzeczywiście za tym idzie efekt postaci i pozyskiwania nowych ofert transakcji, a to wszystko na końcu, a to wszystko kończy się świetnymi wynikami finansowymi, którymi się bardzo często pośrednicy chwalą.

00:04:09 FW
Jesteś nie tylko wykładowcą na kursie Start w Nieruchomościach organizowanym przez Warszawskie Stowarzyszenie, ale również współautorem zakresu programowego tego szkolenia. Twoim zdaniem kurs start nieruchomościach dla kogo jest przeznaczony i co daje w praktyce?

00:04:24 PT
Dla wszystkich, przede wszystkim dla osób, które startują i które chciałyby właściwie rozpocząć tą swoją karierę w branży nieruchomości. Ponieważ kurs start to jest z nieruchomościami organizowany przez właśnie WSPON warszawski jest to najbardziej rozbudowane szkolenie dla osób, które chcą solidnie podejść do zawodu pośrednika, to jest szkolenie, które obejmuje 95 godzin edukacyjnych, zawierające takie obszary jak prawo, marketing, budowanie relacji, wszystkie te elementy, które są niezbędne w pracy pośrednika i to wszystko prowadzone jest przez osoby, które są specjalistami w branży, pośredników, z wieloletnim doświadczeniem o prawników, doradców podatkowych. Ktoś, kto kończy taki kurs, może mieć pewność, że to, co robi, robi dobrze i to jest oczywiste dla osób, które zaczynają, ale drugą grupą osób, które świetnie odnajdują się na tym kursie, to są osoby z nawet z bardzo dużym doświadczeniem. Ja spotykam osoby, które mają już kilkanaście lat są na rynku, pracują, sprzedają, są dobrymi fachowcami, dobrymi pośrednikami, ale przyszli na kurs po to, żeby uporządkować sobie swoją wiedzę. Bo mają doskonałe umiejętności w tej wąskiej dziedzinie, w której się specjalizują. Czy to mieszkaniach, domach, a brakuje im takich szerszego spojrzenia zarówno na przepisy, które obowiązują, ale też no te umiejętności innego rodzaju jak budowanie relacji z klientami i tego właśnie oczekują po tym kursie i to właśnie na tym kursie otrzymują.

00:06:08 FW
Po ukończeniu takiego kursu można przystąpić do egzaminu i zdobyć licencję Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości. Tu chciałem cię zapytać o to, co zdobycie takiej licencji oznacza dla pośrednika, jakie otwiera możliwości?

00:06:24 PT
Zdobycie takiej licencji to nie jest tylko papier. Można trochę tak jak z patentem żeglarskim. Pewnie doskonale się orientujesz, o czym mówię. To jest tak, że można być doskonałym żeglarzem nie mając patentu, ale jeżeli masz ten patent, to jesteś też wiarygodny, że potrafisz to robić, że nie trzeba też sprawdzać w terenie, żeby być przekonanym i wiedzieć, że pływasz doskonale. I tak samo jest z licencją pośrednika. Licencja Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości, licencja pośrednika to potwierdzenie, że bardzo poważnie podchodzimy do tego, co robimy, że poświęciliśmy czas i zaangażowanie na to, żeby pozyskać wiedzę szerszą niż wąska specjalizacja, w której możemy tylko działać. To jest potwierdzenie, że inni też uznają, że nasza wiedza jest wystarczająca, żeby działać na terenie.
To jest taki dokument, który podkreśla zaangażowanie, umiejętności, ale też jakość pracy pośrednika, bo Polska Federacja Rynku Nieruchomości, która wydaje te certyfikaty właśnie te licencje pośrednika jest organizacją skupiającą tylko i wyłącznie profesjonalistów takich, którzy chcą zmieniać ten rynek, zmieniać go na lepsze, podkreślać jakość i wagę jakości w obrocie nieruchomościami.

00:07:53 FW
Posiadanie licencji PFRN jest takim potwierdzeniem umiejętności i pewnego poziomu profesjonalizmu, ale wracając do kompetencji, o których wspomniałeś, dlaczego kompetencje sprzedażowe są kluczowe w zawodzie pośrednika i jakie skutecznie rozwijać?

00:08:10 PT
Zawód pośrednika kojarzy się wprost ze sprzedażą. Sprzedaż to jest umiejętność przekonywania sprzedawcy w sposób, który powoduje, że klienci decydują się na zakup. Wiemy, to jest oczywiste, że nie lubimy sprzedawców jako takich, nie lubimy osoby, które wciskają nam towar. Nie lubimy osób, które przekonują nam, że powinniśmy kupić, ale bardzo chętnie kupujemy od osób, które swoim zachowaniem swoim profesjonalizmem, swoją umiejętnością właśnie budowania relacji, potrafią nas przekonać, że to jest najlepsze rozwiązanie i takich osób oczekujemy. Oczekujemy doradców i dokładnie tak samo jest z pośrednikami, jeżeli ktoś jest doradcą, ktoś rozumie emocje klienta związane z zakupem nieruchomości, a mówimy o transakcjach rzędu. Tanich transakcjach to jest kilkadziesiąt kilkaset tysięcy , a bardzo często są to transakcje milionowe, więc te emocje, które są w klientach pośredników są bardzo duże. Teraz ktoś, kto potrafi je opanować, potrafi spokojnie powiedzieć, dlaczego to jest bezpieczne, albo dlaczego to jest dobre rozwiązanie jest osobą, która jest pożądana przez klientów i od takich osób z takimi kompetencjami właśnie tego typu kompetencjami sprzedażowymi takich oczekują nasi klienci, takich osób.

00:09:32 FW
Na rynku pokutuje takie przekonanie, że bardzo dobra nieruchomość sprzeda się sama i to dotyczy zarówno klientów, jak i części pośredników, a jak jest naprawdę? Czy media społecznościowe i marketing są naprawdę konieczne do sprzedaży nieruchomości? Czy te super nieruchomości sprzedadzą się same?

00:09:54 PT
Pytanie brzmi, czym jest ta super nieruchomość? Czy mówimy o mieszkaniu małym, jednopokojowym, z którego da się robić 2 pokoje i jest to inwestycyjne na wynajem? I wtedy rzeczywiście może wydawać się, że to jest super Towar, który się tam sprzeda. Czy mówimy o apartamencie i wyjątkowym, przepięknym, ale który może czekać na jednego klienta, który może się pojawić raz na rok. ta super sprzedaż, ta super nieruchomość. Może być właśnie tak różnym towarem i nie, ale niezależnie od tego, czy my mamy w ofercie kawalerkę do remontu, która wydawałaby się powinna być szybko sprzedawana czy wyjątkowy apartament za kilkanaście milionów złotych? Oba te produkty, bo tym są właśnie nieruchomości, wymagają dobrego marketingu. Jeszcze kilka lat temu podstawowym źródłem informacji dla klientów poszukujących były portale internetowe i portale nieruchomościowe, ogłoszeniowe, które miały pozycję dominującą, to się nie zmieniło tak całkowicie, ale teraz źródeł pozyskiwania informacji o nieruchomości jest znacznie więcej. Dziś klienci szukają nieruchomości przeglądając Instagram, Facebook, TikToka. Jeżeli tam brakuje informacji o agencie nieruchomości, o jego produkcie właśnie o nieruchomościach, które chce sprzedać lub wynająć, może się okazać, że to dotarcie do klienta będzie znacznie dłużej trwało, będzie trudniejsze, a w efekcie klienci mniej zadowoleni, szczególnie ci, którzy mają swoją ofertę wystawioną przez właśnie tego pośrednika. Dlatego media społecznościowe dzisiaj są must have każdego agenta nieruchomości. Jeżeli nawet uważamy, że nie potrafimy robić tego doskonale, bo oczywiście jak zawsze wzorujemy się tych na tych najlepszych i mamy obawy, że nasze filmiki, nasze posty, nasze zdjęcia nie są tak doskonałe jak innych to nie ma znaczenia. Pokazujmy, przedstawiajmy te oferty, dajmy klientom znaleźć tą nieruchomość. Dzisiaj media społecznościowe są podstawą do tego, aby skutecznie działać na tym rynku.

00:12:14 FW
Za chwilkę wrócimy do mediów, chciałem cię poprosić, żebyś wyobraził sobie takiego agenta, który dopiero rozpoczyna pracę, ukończył kursy i rusza na rynek. Ile czasu potrzeba, żeby taki początkujący pośrednik zaczął zarabiać i zdobył pierwszych klientów?

00:12:30 PT
To jest bardzo łatwe pytanie. Szkolimy bardzo dużą ilość agentów, rozmawiamy z nimi, kandydatów na agentów i wiemy, jak śledzimy ich losy i wiemy, jak to wygląda później, jak to, jak to się dzieje, jakie mają efekty. Dzisiaj spokojnie mogę założyć, że ktoś to zaczyna kompletnie od zera, nie ma doświadczenia, nigdy nie zajmował się nieruchomościami, szczególnie jeżeli jest w młodym wieku, jest po studiach, kończy studia i chciałby związać się z tą branżą. To jest czas około 3 do 6 miesięcy, żeby pozyskać pierwszych klientów i prawdopodobnie zrealizować pierwsze transakcje. Być może jedną być może 3, ale to są wciąż pojedyncze transakcje, więc odpowiadając na to pytanie od 3 do 6 miesięcy, to jest czas, kiedy potrzebujemy siebie zabezpieczyć, również finansowo, bo to jest czas, w którym nie zarabiamy i to jest ta branża jest dla osób, które, które są gotowe, które mają zasoby, które mają poduszkę finansową pozwalającą przynajmniej na te 3- 6 miesięcy funkcjonować bez dodatkowych zarobków w postaci prowizji wynikającej ze sprzedaży nieruchomości. Tak, żeby regularnie zarabiać, żeby to było już przewidywalne, żebyśmy mieli pewien standard i oczekiwania co do tych naszych zarobków, No to myślę, że po potrzeba około roku czasu, żeby tego wszystkiego się nauczyć, co jest niezbędne i zacząć regularnie sprzedawać, czy wynajmować na tym rynku.

00:14:09 FW
I wracamy do błędów społecznościowych. Obserwując twój profil jestem pewien, że adresuje teraz pytanie do właściwej osoby do eksperta. Na czym polega skuteczne budowanie Marki osobistej w branży nieruchomości?

00:14:21 PT
Ciągłe pokazywanie się to jest jeden z tych elementów podstawowych, bez tego niestety dalej nie pójdziemy, czyli nie możemy pozwolić zapomnieć o sobie wszystkim innym, a w związku z tym, że nasi klienci mają bardzo mnóstwo bodźców od innych agentów nieruchomości, w związku z tym ta ciągłość pokazywania się jest bardzo ważna, ale samo pokazywanie nie przykuje uwagi, więc za tym musi iść konkretna informacja. To znaczy musimy siebie określić jako specjalistów w jakiejś określonej albo branży w części nieruchomości, czyli na przykład nie wiem jako specjalisty od nieruchomości premium czy od działek i domów, czy być może od trudnych nieruchomości, które są niszą w na rynku nieruchomości, wśród pośredników. Jeżeli mamy to określone, to bezpośrednio za tym powinny iść odpowiednie treści, które udostępniamy. Pokazujemy jak rozwiązujemy problemy naszych klientów. Opinie naszych klientów, które potwierdzają nasze umiejętności, skuteczność, to, że to, co robimy- robimy dobrze.

00:15:34 FW
Chyba mogę tak powiedzieć, że około 20 lat rekrutujesz, szkolisz, budujesz zespoły, więc masz fantastyczny przegląd tego jak wyglądają kariery tych osób, które przychodzą do naszej branży. Kiedy już to wiesz, to powiedz, jak wyglądają realia pracy pośrednika, czy to jest zawód dla każdego?

00:15:53 PT
Nie, to nie jest zawód dla każdego, to jest taka najprostsza, najkrótsza odpowiedź, jaką mógłbym udzielić, ale teraz, dlaczego nie dla każdego? Dlatego, że my jesteśmy bardzo różni. Jeżeli ktoś wyobraża siebie jako swoją pracę zawodową jak w godzinach od 9 tutaj do siedemnastej, kiedy ma jasno określone zadania, kiedy ma jasno określone cele, ale i też narzędzia, którymi wąską grupę narzędzi, którymi się może posługiwać, to rzeczywiście jest to kompletnie nie dla tej osoby.
Ta branża nieruchomości jest fantastyczna dla osób, które oczekują czegoś więcej. Swobody w działaniu, swobody w ustalania grafiku, nieograniczonych możliwości finansowych.
To wszystko są te cechy, które przyciągają osoby do rynku nieruchomości. Z drugiej strony takie osoby, jeżeli są pozbawione innych cech, jak aktywność, proaktywność, determinacja w działaniu niestety długoterminowo nie odnajdą się w tej branży jako pośrednik nieruchomości. Dlaczego? Dlatego, że te sukcesy przychodzą z czasem. One wymagają przygotowań, umiejętności, pracy. To wszystko wymaga czasu, czasami porażek, czasami z szeregu kolejnych porażek mówi się, że w tej pracy każde „nie” przybliża nas do „tak”, jednak niewiele osób potrafi to wytrzymać i jeżeli ten trudniejszy moment trwa zbyt długo, wiele osób rezygnuje wracając właśnie na ten etap: dziewiąta -siedemnasta i wtedy czuje się bezpiecznie, komfortowo, wiedząc, że coś stracił, ale jednocześnie nie ma tych dylematów: „Czy to się uda?” każdego dnia.
Osoby, które są właśnie aktywne, zdeterminowane, które wiedzą, czego oczekują od życia, potrafią się odnaleźć. Budują przede wszystkim, umieją budować świetne relacje z innym, ze współpracownikami, z klientami świetnie się odnajdą w tej branży.

00:18:06 FW
Jeszcze przez chwilkę podrążę ten temat, gdybyś mógł wskazać jedną- dwie cechy, które powodują, że niektórzy pośrednicy odnoszą sukces w stosunkowo krótkim czasie, a niektórzy znikają z rynku, tak podsumowując: czy będzie wytrwałość, czy to będzie upartość?

00:18:22 PT
Dokładnie tak, to są te cechy, które już padły wcześniej, ale bym powiedział ci jakbym miał powiedzieć dwie, to pro aktywność i determinacja i odporność, jeszcze dodałbym może odporność na porażki. To są te 3 elementy zebrane w jednym człowieku, który gwarantują według mnie, prawie, że gwarantują sukces.

00:18:44 FW
Czyli to jest twój przepis, czyli kiedy ktoś zastanawia się, czy to jest zawód dla mnie niech odpowie sobie na pytania: Czy Jestem właśnie taki jak opisałeś?

00:18:52 PT
Dokładnie tak: aktywny, zdeterminowany i odporny też na porażki.

00:18:57 FW
Okej. W jakie narzędzia warto zainwestować od na początku kariery, by ułatwić sobie pracę?

00:19:02 PT
To zależy też od tego, czy chcemy pracować pod czyjąś marką, czy budujemy własną markę? Jeżeli budujemy własną markę i nie wiemy jakie narzędzie są nam potrzebne, to na pewno zacząłbym od dobrego CRM, od narzędzia, które jest podstawą pracy każdego handlowca, każdego biura nieruchomości. To jest miejsce, w którym spisujemy wszystkie informacje o nieruchomościach, które posiadamy, które przyjęliśmy o klientach, o zainteresowaniach, łączymy te rzeczy, wysyłamy maile z tego CRMU.
Na rynku jest kilka dobrych rozwiązań, które warto przetestować, zobaczyć, które bardziej pasuje pod nasze indywidualne preferencje i to jest absolutnie podstawowa rzecz. Drugim narzędziem jest.. no i tu kilka lat temu powiedziałbym dobry aparat fotograficzny. Dzisiaj myślę, że dobry smartfon jest absolutnie wystarczający. Dlaczego? Dlatego, że dobrym smartfonem możemy zrobić świetne zdjęcia, takim, które mamy pewne, że jakość tych zdjęć jest odpowiednia, możemy nagrać świetny film. Mówiliśmy też o tym, że media społecznościowe są ważne w pracy pośrednika i od razu możemy możemy tę informację na żywo wrzucać do mediów społecznościowych, na Instagrama, na Facebooka i informować od razu będąc na miejscu o tym, że że działamy, że przyjmujemy, że mamy spotkanie z klientami, że jak ktoś szuka takiego i jest obok, to zapraszam, jestem na miejscu. To jest to drugie narzędzie. Trzecie narzędzie, które warto sobie dzisiaj rozważyć, to są różnego rodzaju narzędzia do wirtualnych spacerów. One dzisiaj już nie wymagają żadnych kompetencji. Dzisiaj tworzą się spacery wirtualne jednym kliknięciem, jednym przyciskiem i to zmienia sposób postrzegania nieruchomości przez klientów. Dlaczego? Dlatego, że klienci mogą sobie zwizualizować nie tylko świetne zdjęcia, ale właśnie tę całą przestrzeń, która jest w domu, w mieszkaniu. Szczególnie, a szczególnie podkreślę 2 razy. Szczególnie jest to istotne w przypadku mieszkań na wynajem. Jeżeli zajmujemy się mieszkaniami nieruchomościami na wynajem, to decyzje zapadają bardzo często już na po obejrzeniu takiego wirtualnego spaceru. Nawet część klientów nie chce przyjeżdżać, mówi: Ja chciałbym się spotkać i podpisać mowy. Ja wiem, jak ono wygląda. Więc te 3 narzędzia: CRM, dobry aparat lub nawet bardziej smartfon dzisiaj o dobrych parametrach zdjęć filmu oraz wirtualne spacery. Te 3 elementy, te 3 narzędzia gwarantują, że spełnimy funkcje i oczekiwania naszych klientów.

00:21:56 FW
Piotr, jakie szkolenia poza tymi typowo nieruchomościowymi warto rozważyć, by wyróżnić się na tle konkurencji?

00:22:03 PT
Oprócz tych standardowych, twardych szkoleń z przepisów prawa, z nieruchomości ogólnie, to myślę, że ważne jest, aby osoby, które chcą być świetnymi pośrednikami, rozważyły wzięcie udziału w szkoleniach związanych z takimi umiejętnościami miękkimi. Zacznę od czegoś w dosyć oczywistego, czyli negocjacje, ale w takim zakresie dosyć mocno zaawansowanym, bo jeżeli źle prowadzimy negocjacje, to wtedy one sprawiają wrażenie naciskania na osiągnięcie pewnego efektu, a dobre negocjacje potrafią wskazać walory nieruchomości, atuty, wskazać zagrożenia i uzyskać to, o co w efekcie obu stronom chodzi, czyli po yy porozumienie co do chociażby zakupu czy na wynajęcie mieszkania. Pierwsze szkolenia, które bym proponował, to byłyby szkolenia z negocjacji, drugie to z autoprezentacji szeroko rozumianej, jeżeli wiemy, jak się pokazać, jak stanąć, żeby być pewnym siebie, żeby klienci odczytywali nasze gesty właściwie, to też pomoże nam w osiągnięciu celu. Jeżeli chcemy budować markę osobistą, a dzisiaj jest to warunek w sumie konieczny, żeby być rozpoznawalny na rynku, żeby być osobą, do której zwracają się klienci, a nie być agentem, który poszukuje zawsze ciągle i bez przerwy nowych klientów to w związku z tym wszelkie szkolenia związane z budową marki osobistej. To są szkolenia z budowy marki osobistej właśnie poprzez autoprezentację, przez umiejętność korzystania z mediów społecznościowych, zbudowania też w jakiś sposób pewności siebie. Moje doświadczenie wskazuje, że jest wielu świetnych pośredników, którzy wiedzą wiedzę mają na bardzo wysokim poziomie jednak ich brak umiejętności pokazania tego szerzej powoduje, że nie osiągają wyników, na które naprawdę zasługują i giną w cieniu osób, które mają doskonały marketing, znacznie mniejszą wiedzę.
Wiedza, podstawy są kluczowe, to są fundamenty każdego pośrednika, ale nie zapominajmy o tych bardziej miękkich aspektach naszej pracy, czyli budowanie relacji przez autoprezentację.

00:24:42 FW
Współpraca z innymi pośrednikami to konkurencja czy szansa na rozwój?

00:24:47 PT
Dzisiaj to jest obowiązek każdego pośrednika. Takie jest moje zdanie. Ktoś, kto nie współpracuje, ogranicza możliwości swoich klientów i teraz odniosę się chwilę do tego, kiedy rzeczywiście lata temu pośrednicy traktowali się jak konkurencję, ale czasy się zmieniają. Zmienia się rynek nieruchomości, zmieniają się nasi klienci, którzy zupełnie inaczej postrzegają agentów nieruchomości właśnie przez pryzmat tego, że agent nieruchomości jest takim concierge, który rozwiąże jego problemy. Jeżeli powierza nieruchomość swoją najczęściej, tak pracujemy, na umowę na wyłączność, to oczekuje, stuprocentowego zaangażowania. Pośrednik, który ograniczałby czy dostęp do tej nieruchomości, czy nie wykonał wszystkich możliwych czynności, żeby pozyskać jakąś nieruchomość dla klienta, dla którego poszukuje nieruchomość, uważam, że byłaby to duża strata właśnie dla klienta takiego pośrednika. Dlatego dziś współpraca to jest wręcz konieczność, obowiązek, ale i przyjemność dla każdego pośrednika nieruchomości.
FW Oprócz roli social mediów, o których już mówiliśmy, oprócz tak jak powiedziałeś zmiany podejścia do współpracy z innymi pośrednikami, jak jeszcze zmienił się rynek? Jaki był 10 lat temu, jaki jest teraz, jakich wymaga dzisiaj umiejętności?

PT: 00:26:17
10 lat temu prawdopodobnie nikt nie korzystał z mediów społecznościowych jako kanału sprzedaży. Media społecznościowe służyły do zupełnie czegoś innego. Były pierwsze próby pokazywania jakichś rozwiązań, jakiejś sprzedaży, ale na rynku nieruchomości, ja chyba nie pamiętam, żeby ktoś mocno w tym zakresie działał. Dzisiaj to jest absolutna podstawa, bez bez tego ciężko mówić o działalności jakiegokolwiek pośrednika jakiegokolwiek biura nieruchomości. Kiedyś wystarczył portal, niezbyt wysokiej jakości zdjęcia, opis, który odnosił się do pewnych emocji, które były pomijane przez klientów. Dzisiaj jest zupełnie inaczej, więc ten rynek zmienił się diametralnie.
Dzisiaj pośrednik powinien być kojarzony z kimś, kto jest doradcą, kimś, kto jest wsparciem klienta, kimś, kto doskonale zna przepisy prawa, kimś, kto doskonale potrafi je przedstawić na spotkaniu, tak, żeby klienci zrozumieli co podpisują, wiedzieli co podpisali, byli pewni, że to jest dla nich najlepsze rozwiązanie. Rynek ewoluuje i myślę, że w perspektywie najbliższych kilku lat ten rynek się zmieni jeszcze bardziej i coś co jest myślę na rynku nieruchomości jako branży w branży pośredników, nieruchomości, mniej doceniane to współpraca z klientem poszukującym. Ci klienci są mniej zaopiekowani na rynku i to jest ta przestrzeń, którą agenci nieruchomości powinni wykorzystać.

00:27:55 FW
Jakie są największe realne wyzwania dla nowych pośredników? Jak sobie z nimi poradzić?

00:28:00 PT
Jest jeden główny problem, który mają zawsze nowi pośrednicy- brak klientów i to jest podstawowa sprawa i jak sobie z tym poradzić? Przede wszystkim przez proaktywność to znaczy, jeżeli jesteśmy kimś nowym na rynku kimś, kto dopiero zaczyna, mamy już jakąś wiedzę, mamy jakieś być może jakieś doświadczenie, ale wciąż borykamy się z brakiem klientów. Powinniśmy być bardzo bardzo otwarci na spotkania. To znaczy po pierwsze chodzi o wszelkie spotkania networkingowe, uczyć się od osób, które mają więcej doświadczenia. Takimi spotkaniami są chociażby śniadania warszawskich pośredników, które WSPON organizuje i to jest genialne miejsce, żeby poznać innych, którzy są w podobnej sytuacji jak ja, ale też spotkać tych, którzy są doskonałymi pośrednikami, mają klientów i też chętnie dzielą się z tym jak ich pozyskują. Ta otwartość, chęć spotkań, networking i ciągłe powtarzanie, że jestem agentem nieruchomości, ułatwia pozyskanie nowych (klientów). Drugi problem, który myślę też mają nowi pośrednicy to ten brak pewności, że ich wiedza jest wystarczająca, że to co powiedzą, może wprowadzić w błąd klienta, że pomylą własność ze spółdzielczym własnościowym prawem do lokalu, że pomylą użytkowanie z własnością i tak dalej. Służebność, dożywocie to są bardzo trudne określenia, które na początku są w tak dużej ilości przyswajane, że rzeczywiście te definicje mogą się mylić, jednak moja rada: nie należy tym przejmować. to, że się pomylimy w części to, że będziemy musieli poprawić, poinformować klienta o jakimś drobnej pomyłce nie jest problemem. Ważne, żeby po prostu działać i to jest najważniejsze.

00:30:06 FW
Pozostajemy w świecie pośredników, którzy rozpoczynają swoją przygodę na rynku nieruchomości. Czy warto pracować pod szyldem dużej agencji, czy lepiej od razu rozwijać własną markę?

00:30:15 PT
Jeżeli mógłbym doradzić to osoby, które zaczynają na tym rynku, nie mają doświadczenia w innej branży, nigdy nie prowadziły własnego biznesu, powinny rozpocząć pod marką innej agencji nieruchomości. Dlaczego? Dlatego, że wtedy otrzymują zestaw narzędzi, zestaw procedur, otrzymują struktury umowy, skupiają się tylko na tym, co jest kluczowe, czyli na budowaniu własnej marki osobistej w ramach organizacji, w której w której działają, ale również doskonalą swoje umiejętności czy teoretyczne, czy praktyczne, ale przede wszystkim sprzedażowe.
Takie biura nieruchomości, takie większe organizacje potrafią na początek już zagwarantować to, co jest bolączką wszystkich agentów nowych, czyli dać jakiś klientów. Klientów, którzy poszukują nieruchomości, którzy być może chcą sprzedać nieruchomość, więc ułatwia to zupełnie start. Praca w takiej firmie gwarantuje bezpieczeństwo również dlatego, że z reguły dają opiekę mentora, szkolenia, czyli wszystko to, od czego obawiają się nowi na rynku. Z drugiej strony ktoś, kto ma doświadczenie, ktoś, kto pracował w jakimś innej branży, a chciałby po prostu przejść do nieruchomości, ktoś to ma umiejętności i doświadczenie menadżerskie nie powinien bać działać pod własną marką, dlatego, że to wszystko, co wyniósł z innych branż, bardzo łatwo przenieść do rynku nieruchomości. Przede wszystkim chodzi o taką dbałość, o szczegóły, o ciągłość, o to, żeby nie zapominać o istotnych rzeczach. Jeżeli nie boimy się, że zapomnimy zapłacić ZUS-u za siebie, za współpracowników, że zabraknie nam środków, to rzeczywiście otwarcie własnej marki, własnego brandu, działanie na własną markę osobistą jest bardzo dobrym rozwiązaniem, ale wymaga myślę, że większego przygotowania niż te osoby, które chcą dołączyć do już działających firm. Tutaj ta odpowiedzialność po stronie marki jest znacznie większa. Zachęcam do tego, znam wielu świetnych pośredników, którzy zaczynali od razu od budowania własnej marki, ale też znam takie przykłady, kiedy ta marka bardzo szybko znikała z rynku właśnie ze względu na brak dobrego przygotowania.

00:32:49 FW
I na koniec, gdybyś miał przekazać jedną radę osobie rozpoczynającej karierę w pośrednictwie, co by to było?

00:32:56 PT
Bądź cierpliwy, nie poddawaj się, efekty przyjdą. To jest takie krótkie podsumowanie, dlatego, że wiele osób do branży nieruchomości trafia, szczególnie do branży pośrednictwa, licząc na szybki zarobek, duże pieniądze. Policzymy prowizję, procenty razy wartość nieruchomości to wydaje się, że te pieniądze są bardzo łatwe, szybkie i duże. Te duże, to się zgadza, ale te oczy łatwiej szybkie, to tu już bym miał sporo wątpliwości. Dlatego dla osób, które chcą się związać z pośrednictwem nieruchomości, z branżą nieruchomości mam radę, bądźcie cierpliwi, wykażcie się dużą determinacją i zapewniam, że wszyscy, którzy mają te cechy, którzy postępują w ten sposób, na końcu zbierają tego owoce i są polecani przez innych klientów.

00:33:51 FW
Dziękuję ci bardzo za tą rozmowę. Moim i państwa gościem był Piotr Turalski.

00:33:55 PT
Dziękuję.

00:33:58 FW
To był podcast „Start w nieruchomościach” Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami, którego słuchasz dzięki wsparciu portalu nieruchomości- online.pl. Zasubskrybuj by nie przegapić kolejnego odcinka. Do usłyszenia niebawem.