Witam Państwa w kolejnym odcinku naszego podcastu. Dzisiaj gość specjalny – współzałożyciel WSPON, były prezydent Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości, pośrednik, Janusz Lisiecki.

Bardzo mi miło. Witam wszystkich serdecznie. 

Działasz na rynku od 1989 roku. Śmiało można powiedzieć, że widziałeś już wszystko. Nie będę Cię wypytywał z historii, bo na to jeszcze przyjdzie czas, ale gdybyś mógł powiedzieć, co najbardziej zmieniło się na przestrzeni 30 lat w pracy pośrednika?

Są rzeczy, które się zmieniły i są takie, które się nie zmieniły. Na pewno nie zmienili się ludzie, którzy do nas przychodzą.  Musimy dokładnie rozeznać ich potrzeby oraz pomóc załatwić sprawę. Totalnie zmienił się jednak rynek, a przede wszystkim strumień popytu. Zmieniły się narzędzia, którymi dzisiaj dysponujemy. W znacznej mierze zmieniło się też otoczenie prawne. Bardzo zmieniły się także akcenty, na jakie dzisiaj zwracamy uwagę. Wtedy podstawą była kwestia bezpieczeństwa transakcji. To był świat po okresie gospodarki nierynkowej, po własności państwowej, społecznej i prywatnej, który wszyscy odkrywali na nowo. Wówczas co do spółdzielczego prawa do lokalu, to małżonkowie mogli mieć jedno. Wtedy, żeby otrzymać przydział ze spółdzielni małżonkowie musieli wykazać, że zbyli wszystkie otrzymane wcześniej nieruchomości. To był świat, w którym wszystkie transakcje były gotówkowe. Z uwagi na presję inflacyjną zaś, prawie wszystkie transakcje były w dolarach. Obowiązywała wówczas zasada nominalizmu, zakazująca transakcji dolarowej.

Co więcej – nie było możliwości uzyskania kredytu. Wszyscy ci więc, którzy realizowali swoje potrzeby: zmieniali mieszkanie z mniejszego na większe, z większego na mniejsze, musieli tak zgrać te transakcje, by jednego dnia gotówka przepłynęła od jednej strony do drugiej. Najdłuższy łańcuch takiej transakcji wiązanej w Kraszewski Spółka, w której działaliśmy, miał 7 mieszkań. Pierwszy, który kupował i płacił, rozpoczynał przepływ gotówkowy do siódmego. Wszystko odbywało się w tym samym dniu i trzeba to było odpowiednio zgrać. W tamtych czasach łatwo się sprzedawało kawalerkę, ale 70-metrowych mieszkań prawie nie było. Trzeba było wiedzieć więc, od czego zacząć – czy od poszukiwania tego większego? Klienci podejmowali ryzyko, dawali zadatek i czekali 3 miesiące. W tym czasie sprzedawało się to mniejsze mieszkanie. Standardem była stała cena sprzedaży, a wydanie za miesiąc lub dwa. Zdarzało się, że jeden z pokoi był zwalniany i ktoś już tam przewoził meble.

Nasza rola głównie polegała na tym, aby rozumiejąc i znając popyt oraz podaż, jak również rozumiejąc zawiłości transakcji, doprowadzić do bezpiecznego rozliczenia gotówkowego. Mieliśmy wtedy specjalne ubezpieczenie konwoju, zatrudnialiśmy osoby z bronią ostrą. Klienci pobierali gotówkę w banku, szli do notariusza, robili transakcję, a potem kolejny klient szedł do banku. To był zupełnie inny świat. Można powiedzieć, że byliśmy organizatorami pozwalającymi przejść klientom bezpiecznie przez pewne zawiłości związane z rynkiem oraz swego rodzaju nienormalnością. Mowa o tym, że na terminy do notariusza czekało się wówczas 2 – 3 tygodnie. Na odpis z księgi wieczystej czekało się 3 – 4 tygodnie, a na wpis do księgi wieczystej trzeba było czekać czasami 2 – 3 lata. Świat, w którym dziś żyjemy, nie tylko z punktu widzenia pośrednika, ale i młodych ludzi trafiających do zawodu, jest o wiele łatwiejszy. To się zmieniło.

Wydaje mi się jednak, że jedna podstawowa rzecz się nie zmieniła. Pośrednik i wtedy, i dzisiaj, musi być kimś, kto pozwala ludziom bezpiecznie przeprowadzić transakcję w oparciu o ich korzyść. Musi zdobyć i mieć zaufanie. Podstawową zmianą, która nastąpiła było to, że 30 lat temu była bardzo mała podaż, przy czym popyt był relatywnie duży. Popyt był poparty gotówką, którą ludzie chcieli zainwestować i ulokować w nieruchomość. Wtedy nie miało znaczenia to, dla kogo się działało. Pośrednik wtedy działał raczej dla obu stron transakcji. Pośrednik był takim moderatorem, mediatorem, neutralnym organizatorem dla obu stron. Standard mieszkań był prawie taki sam, wybór był niewielki, cena bardzo zbliżona. Nie było sytuacji, w których ostro negocjowało się warunki. Jak ktoś miał kupić i trafił na mieszkanie, to szybko zawierał umowę przedwstępną. Jeszcze wtedy umowę sprzedaży spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu robiliśmy my, pośrednicy. Tak było do 1991 roku.

Dzisiaj mamy inną sytuację, choć dalej kluczowy jest popyt. Dziś jednak działamy już po jednej stronie gry rynkowej jeżeli chcemy utrzymać wysoki poziom zaufania klienta do nas. Dzisiaj wartością dodaną  w moim odczuciu jest to, że działamy po jednej stronie i przysparzamy korzyści temu jednemu klientowi, patrząc na rynek jego oczami. Jednocześnie też nieco rozszerzamy jego horyzont i spojrzenie na transakcję oraz schładzamy jego emocje, kiedy mówimy o rynku osób fizycznych. Wtedy byliśmy kimś, kto organizuje transakcję oraz pomaga ludziom, którzy chcą ją przeprowadzić, żeby było bezpiecznie i żeby oni zrealizowali swój cel kupując i sprzedając. Wcześniej nie było takiego standardu, że działało się tylko po jednej stronie gry rynkowej. To jest chyba największa zmiana na rynku. 

Januszu, wspomniałem o Twojej roli jako społecznika zaangażowanego w pracę na rzecz pośredników w obrocie nieruchomościami na różnych szczeblach, zarówno tym lokalnym, jak i ogólnopolskim. Jaką rolę w życiu agenta nieruchomości spełniają organizacje zawodowe? Czy dzisiaj są jeszcze potrzebne?

Dobre pytanie… Jest mało miejsc, w których ludzie dzielą się wiedzą i doświadczeniem. Stowarzyszenie jest takim miejscem. Jeśli stowarzyszenie realizuje pewnego ducha otwartości i misji zmieniania tego, co jest i potrafi zainspirować ludzi, którzy podejmą się pracy społecznej, którzy lepiej rozumieją aktualny stan rzeczy i lepiej widzą przyszłość, to potrafi zrealizować ten podstawowy cel jakim jest budowanie wizerunku pośrednika. Mowa o budowaniu zaufania, ale i możliwości korzystania z pewnych narzędzi, które się pojawiają i trzeba je wykorzystywać. Twierdzę, że miejsce tego spotkania jest potrzebne. Tutaj dzielimy się i wiedzą, i doświadczeniem. Jeśli miałoby być miejscem, które funkcjonuje jako grupa wzajemnej adoracji, to wtedy ono umrze w sposób naturalny i pojawi się coś innego, co będzie szło do przodu. Cieszę się, że WSPON ma cały czas chętnych do działania, którzy wierzą, że mogą to zmienić. Mimo, że materia jest trudna, to ma to sens.

Jesteś autorem publikacji dotyczących nieruchomości, współautorem książki. Jesteś też wieloletnim wykładowcą na naszym kursie “Start w nieruchomościach”. Czego młody, świeżo upieczony Anno Domini 2021 agent nieruchomości może nauczyć się od Ciebie?

Pamiętam taki moment, w którym walczyliśmy o licencje państwowe. Udało się pokonać wszystkie bariery. Ówczesny minister Dionizy Beda, wiceprezes Urzędu Mieszkalnictwa przekazywał grupie pośredników pierwsze licencje. Powiedział, że miał przyjemność kontaktu z ludźmi, którzy umiłowali zawód pośrednika. Wydaje mi się, że młodzi ludzie którzy przychodzą na kurs pośrednika do WSPON-u mają okazję kontaktu z ludźmi, którzy umiłowali ten zawód, czyli lubią to, co robią, jest to dla nich pasją,  a jednocześnie chcą dzielić się z innymi swoim doświadczeniem. Chciałbym przekazywać to, że jest wielka różnorodność – możemy działać w różny sposób i pobierać wynagrodzenie od obu stron, a nie od jednej strony. Musimy też rozumieć, w którym momencie informacja, która musi być przekazana klientowi, buduje naszą pozycję jako kogoś, komu się ufa. W którymś momencie brak tej informacji może powodować to, że ktoś pomyśli, że jesteśmy oszustem.

Głównie chodzi o to, że gdy pracujemy dla obu stron, a nasza rola polega głównie na mediacji, to klient musi o tym wiedzieć już w chwili nawiązania kontaktu. Chodzi raczej o przekazanie takiego sposobu podejścia do klienta i o wskazanie pewnej różnorodności naszych zachowań oraz nauczenie się akceptacji, że każdy może działać inaczej, choć w jednym standarcie etycznym. Chodzi o taki standard by to, co robimy, budowało naszą pozycję zawodową. Celem jest zwiększenie poziomu zaufania do całej grupy. Podkreślę, że podstawą prowadzonych przeze mnie zajęć jest swego rodzaju baza, podstawa z zakresu prawa o gospodarce nieruchomościami czy źródeł informacji o nieruchomościach. Ważne jest, by pośrednik sprzedający nieruchomość nie wiedział o niej mniej, niż kupujący, który z jawnych źródeł informacji o nieruchomościach może te wszystkie informacje pozyskać. To są te dwie płaszczyzny.

Rozmawiając z Tobą łatwo jest wyczuć, że pasjonują Cię nieruchomości. Większość życia zawodowego poświęciłeś pracy jako pośrednik w obrocie nieruchomościami. Powiedz, jak zaczęła się Twoja przygoda na rynku nieruchomości? Co Cię pociągnęło do tej branży?

Dodam, że każdy z nas, nawet jeśli nie jest pośrednikiem, to mieszka w jakiejś nieruchomości. To jest z reguły największy majątek, jaki mamy. W związku z tym każdy z nas jest związany z nieruchomościami. Czasem ludzie, którzy kończą nasz kurs, wcale nie zostają pośrednikami. Jeśli jednak spotka się ich choćby przez przypadek to twierdzą, że kurs pomógł im w ich własnym inwestowaniu, w kupnie nieruchomości. Kurs dał pewną wiedzę i odwagę. 

Wychowałem się w Zakopanem i moje życie było związane z górami. W tamtych czasach zajmowałem się pracą wysokościową. Wcześniej rozpocząłem studia na politechnice, jednak nie odpowiadały mi. Po przełamaniu systemu doszedłem do wniosku, że muszę coś zmienić w swoim życiu. Poszedłem bardziej w kierunek humanistyczny i zacząłem studia wieczorowe na Uniwersytecie Warszawskim. Poznałem też jednego z kolegów, który obecnie jest profesorem. Zaproponował mi pracę w biurze pośrednictwa. Rozpocząłem tę pracę.

To był przypadek?

Tak, to był przypadek. Kolega zaprosił mnie na obiad i stwierdził, że jeśli szybko jem, to szybko pracuję. Miałem tę umiejętność, a mój kolega twierdził, że byłem skuteczny. To był jednak inny rynek. Można powiedzieć więc, że siedząc w jednej ławce na seminarium z prawa cywilnego u pani profesor Skowrońskiej, po prostu zaproponował mi taką pracę. Tak trafiłem do stowarzyszenia. Potem zakładaliśmy WSPON. W efekcie potrafiliśmy połączyć dwa stowarzyszenia, choć formalnie to nie jest możliwe. Działamy w obrębie dwóch stowarzyszeń – jedno skupia wyłącznie właścicieli, drugie skupiało i pośredników, i właścicieli. To było Warszawskie Stowarzyszenie i Stołeczne Stowarzyszenie Handlu Nieruchomościami. Udało nam się zbudować jedność. Dziś już nikt nie pamięta, kto był wcześniej w którym stowarzyszeniu. Miałem przyjemność być wtedy prezesem – uważam to chyba za największy sukces tego, co robimy. Ten duch połączenia wciąż trwa. 

Januszu – sprzedaż, marketing, prawo. Która z tych kategorii najwięcej waży w zawodzie pośrednika?

Dzisiaj się mówi, że sprzedaż jest podstawą i powoduje, że coś się kręci. Bez marketingu się nie da, choć dzisiejszy marketing wygląda zupełnie inaczej. Z dłuższej perspektywy tym marketingiem był zadowolony klient, który polecał nasze usługi. To na rynku, który podlega wahaniom koniunkturalnym, daje nam najmocniejsze podstawy bytu. Dzisiaj dostęp do ekspertów z dziedziny prawa jest stosunkowo  łatwy. Mowa też o dostępności rejestru ksiąg wieczystych, rejestru ewidencji gruntów i budynków czy rejestru cen i wartości nieruchomości, a przede wszystkim systemu współpracy między pośrednikami, czyli MLS-u. To wszystko pozwala na to, żeby każdy mógł działać. Nawet przy skromnej wiedzy prawniczej, ale i znajomości regulacji rynku. Ja jednak cały czas będę twierdził, że najważniejsza jest wartość dodana – czyli coś, co klient sam z internetu nie weźmie, a ma to pośrednik. A żeby była ta wartość dodana, to po pierwsze musi być to człowiek, który współpracuje z innymi. Jego potencjał się zwielokrotnia. Po drugie – musi mieć dostęp do danych archiwalnych i do grupy osób, które szybko potrafią coś spieniężyć. Po trzecie – musi mieć łatwość kontaktów z innym pośrednikiem, szczególnie gdy wchodzi w rejony jeszcze niewyeksplorowane. To wszystko musi robić jednak w oparciu o mocny standard etyczny. To jest kluczem. 

Utwierdziłeś mnie w przekonaniu, że zawód pośrednika jest zawodem interdyscyplinarnym. My łączymy wiele kompetencji. 

To, co dotyczy wartości dodanej – to także doskonała znajomość jakiegoś fragmentu rynku. Obecny klient wchodząc do internetu widzi mnóstwo ofert, także przepięknych Nie czuje jednak zapachu, nie czuje okolicy. Poczuje to dopiero, jak obejrzy. Dziś zdjęcia są przekłamane. Jak klient zderzy się z rzeczywistością i trafi na pośrednika, który potrafi to zracjonalizować, to się dowie, że dobre oferty się pojawiają, ale trzeba umieć podjąć decyzję. Ktoś, kto zaczyna szukać, nie podejmie tej decyzji jeśli nie zrobi badania rynku, a pewne rzeczy mu nie uciekną. To jest moim zdaniem wartość dodana. To jest wiedza o rynku. To także jest działanie po jednej stronie gry rynkowej, czyli wspieranie klienta w procesie negocjacji. Po trzecie – to jest też znajomość narzędzi, którymi się posługujemy i współpraca z innymi, aby nasz potencjał rósł.

Specjalizacja może być kluczem do sukcesu na dzisiejszym, rozwiniętym rynku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Jakie Twoim zdaniem są najczęściej popełniane błędy przez agentów nieruchomości?

Zawsze twierdziłem, że rolą pośrednika jest to, żeby skleić transakcję. Pozwala na to doświadczenie i umiejętności. Moja żona mówiła zaś, że jak ktoś chce kupić lub sprzedać, to ciąg tych ludzi do siebie jest tak duży, że wszystko jest łatwe. Młodzi adepci często dochodzą do pewnego momentu,w którym jeden i drugi chce. Często jednak nie potrafią doprowadzić tego do końca, bo brakuje im doświadczenia. Jeśli chodzi jednak o osoby fizyczne, które rzadko robią transakcje, to każda z tych osób ma pewne bariery i przed podjęciem decyzji kupić/sprzedać przeżywa strach. Osobom bez doświadczenia często brakuje tej umiejętności, aby tę barierę, ten strach, pokonać razem z klientami. Czasami to są banalne kwestie, które pozwalają rozwiązać problem. Dla  przykładu: sprzedający upiera się, że chce dostać zadatek w gotówce, a kupujący go nie chce dać. Sprzedający uważa więc, że kupujący jest jakimś kombinatorem czy oszustem.

Okazuje się jednak, że wystarczy dotrzeć do kupującego, który ma przykre doświadczenie z nieodzyskaniem wpłaconego zadatku i np. zaproponować depozyt u notariusza. Czasami jest tak, że młodemu adeptowi brakuje tej łączności z klientem i zdobycia zaufania na takim poziomie, żeby podzielił się tym strachem przed podjęciem decyzji. To jest taka najważniejsza rzecz – brak doświadczenia i być może nieumiejetność zbudowania relacji. Kiedyś na rynku pojawiali się ludzie po 50-tce, którzy mieli gotówkę. Dzisiaj grupa wiekowa nabywców przesunęła się bardzo w dół. Kiedyś łatwiej było nawiązać kontakt komuś po 50-tce z kimś, kto miał 40 lat lub był starszy, a trudniej było nawiązać kontakt komuś młodemu. Dziś ta bariera nie występuje. Dziś, jeśli chodzi o grupę klientów jaką mamy, pośrednik z niewielkim doświadczeniem i nawet stosunkowo młody, łatwo dociera do kogoś, kto jest w podobnym wieku do niego. W pośrednictwie fajne jest to, że zawsze możemy dorastać razem z naszymi klientami. Możemy mieć pewność, że jeśli ktoś był zadowolony z naszych usług, to do nas wróci, bo ma z nami dobre doświadczenie. A my jestesmy niewolnikami własnych doświadczeń. 

Nawiązując do Twojej ostatniej wypowiedzi – czy mógłbyś podzielić się z nami jakimś case study, gdzie Twoja wiedza, Twoje doświadczenie okazało się ratunkiem dla transakcji?

Na pewno było tego wiele. Mieliśmy ze wspólnikami taką sytuację, w której ktoś sprzedawał dom, klocek pod Warszawą, który rozbudował o połowę. Mieszkał na końcu tej ulicy. Przyjął wysoki zadatek i zaliczkę oraz zezwolił kupującemu na prace modernizacyjne. W trakcie tych prac okazało się, że w części dobudowanej nie ma wieńca, czyli czegoś, co łączy starą część na poziomie stropodachu. Okazało się, że fundamenty są nie na głębokości 1,10 m, tylko na głębokości 80 cm. A gniazdka elektryczne są bez prądu i kabli. Nie byliśmy w stanie tego zrozumieć, bo ten sam sprzedający wybudował dom przy tej samej ulicy. W związku z tym powstało totalne napięcie. Miała przepłynąć prawie połowa ceny. Spotkaliśmy się z tym sprzedającym, by porozmawiać o tym, że w przedstawionym przez niego projekcie były zupełnie inne parametry. Tutaj ta nasza rola dotyczyła tego, byśmy byli osobami, które schładzają tę atmosferę i szukają rozwiązania. Poprosiliśmy rzeczoznawcę majątkowego, który był jednocześnie rzeczoznawcą budowlanym, by wycenił te wszystkie prace. W efekcie wynegocjowaliśmy cenę sprzedaży pomniejszoną o wartość tych prac. Wydawałoby się, że wszystko gra – cena została obniżona, transakcja doszła do skutku. To zaufanie, jakim obdarzył nas kupujący pozwoliło na to, że on nie zniechęcił się do tego budynku. W innym przypadku raczej ludzie by odpuścili. Kupujący po prostu cierpliwie czekał na ruchy, które wykonamy. Sprawę udało się załatwić. 

Potem jednak wiosną przeżyliśmy jeszcze jeden stres. Zadzwonił do nas klient i poprosił, żebym przyjechał i zobaczył to, co mu sprzedałem. Warunkiem było to, żebym wziął wodery. To był budynek położony w rejonie Pyr, gdzie poziom wody gruntowej jest dosyć wysoki. W tamtym budynku klient całe przyziemie zaadaptował na pokój z kominkiem. Nawet wtedy w programie telewizyjnym “Ekspress” mówiono o tym, że w tamtych okolicach pojawiła się woda w piwnicach. Okazało się, że ktoś kupił działkę, na której był zbiornik chłonny. Ten zbiornik w okresie roztopów kumulował wodę. Ten ktoś zaś, kto kupił, zasypał ten zbiornik. W związku z tym też u wszystkich podniósł się poziom wody gruntowej. Odetchnąłem wówczas, bo to nie było coś, co przegapił nasz rzeczoznawca od spraw budowlanych. Sytuacja ta bowiem dotyczyła wszystkich. To jest taka transakcja, w której nie było błędów z naszej strony. Powstało jednak bardzo duże napięcie, które wymagało bardzo dobrej relacji z klientami oraz umiejętności przekonania ich, by nie odwrócili się od tej transakcji. 

Trzeba było wyjaśnić okoliczności tej sytuacji.

Tak, ale trzeba było też skorzystać z wiedzy wielu ekspertów, którzy zareagowali i byli praktykami oraz potrafili dobrze wycenić wartość robót. Potrafili też ocenić już całościowo ewentualne wszystkie wady. 

W tym czasie wydarzyło się też coś, co mnie zaskoczyło. Wówczas wraz ze wspólnikiem mieliśmy Toyotę Corollę bez klimatyzacji. Nasz klient jeździł Mercedesem i trochę wyśmiał nas, że jeździmy tak słabymi samochodami. Potem, jak sprzedał dom z tyloma wadami okazało się, że to się w ogóle nie przekłada, ta chęć posiadania jego zdaniem najlepszych rzeczy z kreowaniem produktu, który okazał się wadliwy.

Januszu, pod koniec lat 90 -tych i na początku lat 2000-nych, przez dwie kadencje byłeś prezesem naszego stowarzyszenia. Chciałbym, żebyś spróbował wrócić do tamtych czasów. Co było największym wyzwaniem stojącym przed naszym stowarzyszeniem? Czy było jakieś największe zagrożenie dla naszego zawodu w tamtym czasie? A może jakaś największa szansa stojąca przed naszym zawodem? Jaki był największy challenge?

Wydaje mi się, że było to związane z przejściem i profesjonalizacją działania biura stowarzyszenia. To było najważniejsze. Początki działania w oparciu o siły społeczne, ale i wykonywanie prac czysto biurowych przez członków stowarzyszenia hamowało dalszy rozwój. Była bardzo duża potrzeba, żeby pojawiło się biuro. Biuro miało być motorem, który załatwia sprawy. My mieliśmy dawać wsad intelektualny, czyli taką myśl. Dążyliśmy do tego, żeby była grupa osób, które wykonują i realizują tą codzienną pracę. Tu praca społeczna wysysa energię. Najważniejszym w pracy wydawało mi się to, żeby znaleźć następcę. Udało mi się zachęcić Tomka Braneckiego, który dokonał tego największego przełożenia jakości. On potrafił zorganizować biuro WSPON  w taki sposób, że ono zaczęło kreować tę wartość dodaną. Była tam wtedy pani Sobala, a potem Agnieszka Dąbrowska z zespołem. To była chyba najważniejsza rzecz. Były też takie głosy, żeby nie szkolić. Szkolenie miało podcinać gałąź, na której stoimy. Jeden pogląd dotyczył tego, że stowarzyszenie miało być grupą bardziej hermetyczną. Drugi pogląd zaś był taki, że powinno być bardzo otwarte i na pracowników, i na właścicieli. Powinno również szkolić, żeby zmieniać rynek oraz zachęcać nowych ludzi. To była duża walka. Były zarządy, które trwały od 16:00 do 2:00 w nocy. 

Zwyciężyła ta opcja otwarta i do dziś tak funkcjonujemy. Te idee wtedy wypracowane dalej funkcjonują.

Dokładnie. Najważniejsze jest to, żeby nie traktować stowarzyszenia czy organizacji jak własność. Kluczem jest znaleźć kogoś, kto w oparciu o podobny system wartości i otwartości pociągnie wózek dalej, lepiej rozumie obecną rzeczywistość i nie wtrącać się w to, co robi. Nawet jeśli nam się to nie podoba. Cieszę się, że to się udaje i to działa.

Zaczęliśmy od analizy tego, jak bardzo nasz zawód zmienił się przez ostatnie 30 lat. Ty jesteś osobą, której chcę zadać to kończące pytanie: czy pokusiłbyś się o swoją autorską prognozę jak być może nasz zawód zmieni się w ciągu następnych 5 – 10 lat? Czy np. nowoczesne technologie lub media społecznościowe, które są dziś naszymi narzędziami, nie doprowadzą do tego, że ten zawód w ogóle przestanie być potrzebny? Być może są też jakieś szanse przed naszym zawodem?

Masz rację. Świat się zglobalizował, są nowoczesne media i można powiedzieć, że wszystko przebiega wirtualnie. Zwróćmy uwagę jednak na to, że to jest autentyczny świat wirtualny. On atakuje nas ze wszystkich stron. W tym świecie wirtualnym trudno znaleźć zdrowy rozsądek. Trudno też stanąć na gruncie rzeczywistości. Dochodzi w nim do wielkich manipulacji – nawet podczas wyszukiwania za pomocą wyszukiwarki Google. Szukasz czegoś, a masz podpowiedzi czegoś innego. Cały czas jesteśmy sterowani i narzędzia do sprzedaży tworzą swego rodzaju wirtualną przestrzeń. Gdyby to była sprzedaż gier komputerowych czy filmów, to wszystko gra. W przypadku jednak nieruchomości – ona jest nieruchoma, wymaga tego, by być w terenie. Ona jest osadzona w jakimś otoczeniu, chociażby w otoczeniu ludzi, którzy są sąsiadami, w otoczeniu sklepów, przychodni zdrowia, szkół, być może też w niebezpiecznym otoczeniu. Również w otoczeniu ludzi o konkretnym statusie materialnym. Tego już się nie znajdzie w internecie. To zaś, co jest niezmienne, to znajomość szybkości rynku, znajomość realiów, umiejętność rozpoznania potrzeb w rozmowie z klientem. Dzisiaj się chce sprzedać wszystko i najlepiej jak najdrożej. Rolą pośrednika moim zdaniem jest to, żeby w rozmowie z klientem nie tylko wyczuć jego potrzeby, ale zadać pytanie na ile lat ma służyć mu ta nieruchomość. Trzeba te pytania zadawać po to, żeby rozszerzyć klientowi perspektywę. Tego nie zrobi internet.

Zapomniałem jeszcze o jednej kwestii dotyczącej podstawowej różnicy między rynkami. W perspektywie 30 lat na tamtym rynku nie konkurowały w ogóle oferty deweloperskie. Dzisiaj zaś z punktu widzenia popytu podstawą zaspokojenia potrzeb dla nabywców jest oferta dewelopera. My nie zawsze mamy do niej dostęp. Tutaj dochodzi do takiego zderzenia. Do nas trafia wtórny rynek deweloperski. Tutaj kreuje się taką wirtualną potrzebę możliwości realizacji wszystkiego w tym mieszkaniu – dla przykładu ma się np. 6 – metrową sypialnię. Pośrednik jest po to, żeby rozszerzyć ten horyzont i żeby wlać trochę zdrowego rozsądku. Żeby też pomóc spojrzeć klientowi na kupno jako na lokatę. Ważne jest też to, żeby spojrzeć na to w taki sposób, że jeśli będzie potrzeba wycofania kapitału, czy to będzie możliwe do zrobienia? Nie da się tego wirtualnie  uzyskać. Ważne jest to, co robi WSPON – że potrafi ściągnąć do siebie ludzi, którzy chętnie dzielą się swoim doświadczeniem oraz korzystają z tych narzędzi w sposób rozumny. Istotne jest i to, że potrafi ściągnąć takie narzędzia, które pomagają nam w pracy.

Wydaje mi się, że wartość dodana, jaką jest grupa ludzi we WSPON, to wartość oparta o zdrowy rozsądek. To jest właśnie to miejsce, gdzie można się odnaleźć. Tu znajdą swoje miejsce ci, którzy wiedzą co zrobić, czują to i mają odwagę np. na rok podjąć się pracy społecznej. Istotne jest to, żebyśmy nadążali za narzędziami i potrafili budować ten produkt. Uważam, że to się nie zmieni. Każdy z nas robi to codziennie. Nie będziemy mieli emerytur – one są w tych nieruchomościach. Rynek tak się dynamicznie zmienia, że to my wiemy, co w danym momencie jest na celu na kierunku popytu oraz co w jakim rejonie wzrośnie na wartości. My wiemy, jak się zmienia popyt – w ciągu ostatnich 2 lat popyt zmienił się z kredytu na gotówkowy. Klient w internecie zobaczy to, co jest tu i teraz oraz zobaczy nieaktualne kopie sprzed roku. On bez pomocy kogoś, kto czuje ten rynek, po prostu się pogubi. Uważam, że miejsce dla pośrednika zawsze będzie.

Dziękuję. Piękny, optymistyczny koniec. Janusz, bardzo Ci dziękuję za spotkanie i bardzo ciekawą rozmowę. Moim i Państwa gościem był Janusz Lisiecki. 

Dziękuję również. Zapraszam do WSPON-u oraz na kurs.