Dzień dobry. Witam Państwa w kolejnym odcinku naszego podcastu. Dzisiaj porozmawiamy sobie o kryzysach i o innych trudnych sytuacjach w zawodzie pośrednika. Porozmawiamy też o tym, jak wyjść z nich obronną ręką. Moim i Państwa gościem jest Joanna Katarzyna Lebiedź, pośrednik w obrocie nieruchomościami, właściciel biura nieruchomości, wykładowca, szkoleniowiec, autor analiz i ekspertyz rynku nieruchomości. Witam Cię Kasiu.

Dzień dobry, witam Was wszystkich.

Kasiu, zaczynamy z dużego kalibru. Masz ogromne doświadczenie na rynku nieruchomości. Powiedz mi, jak z Twojej perspektywy to wygląda? Kim kiedyś był pośrednik w obrocie nieruchomościami, a kim jest dziś? Czy, a jeśli tak – jak bardzo zmieniła się jego rola?

Jego rola bardzo się zmieniła. Na samym początku powstawania zawodu pośrednika w Polsce, to był koniec lat 80. -tych, w Warszawie, nie do wiary – było tylko 14 biur nieruchomości Wszystkie z nich znajdowały się przy ulicy Marszałkowskiej. W tamtym czasie zawód nie był w ogóle uregulowany. Klient przychodząc do pośrednika nie był świadomy tego, że trzeba podpisać jakąś umowę. Nie wiedział też, że trzeba pośrednikowi zapłacić honorarium. To były nowe sytuacje i dla nas, i dla klientów. Później te 14 biur się rozmnożyło, rozrosło. Spotykaliśmy się ze sobą, byliśmy w stanie ustalić określoną prowizję, którą braliśmy od klienta. Najpierw np. było to 2, 5%, potem 3%. Podstawowa różnica między wcześniej a teraz jest taka, że w ogóle nie mieliśmy tych wszystkich podstawowych narzędzi, które są dzisiaj. Wtedy nie było internetu, nie było telefonów komórkowych. Telefony stacjonarne były dostępne wyłącznie wybranym. Zdobycie telefonu było absolutnie cudem. Jeżeli ktoś miał telefon, to w biurze musiał założyć sobie centralkę, która rozdzielała mu ten telefon na 5, 6, 7 odrębnych telefonów.

Wszystko po to, żeby więcej osób mogło tam pracować. Pracowaliśmy wówczas na ogłoszeniach pisemnych ogłaszanych w prasie. W związku z tym zaś, że nie mieliśmy telefonów, to i klienci również ich nie mieli. W tamtym czasie jedyną opcją skorzystania z usług pośredników dla klientów, było przyjście do biura. Wówczas klienci, żeby dowiedzieć się czegoś o ofercie, zapytać albo zgłosić taką ofertę, po prostu przychodzili do biura. U nas było dość śmiesznie, ponieważ nasze biuro znajdowało się przy przystanku tramwajowym – ruch klientów liczyło się tramwajami. Wraz z przyjazdem tramwaju część z grupy ludzi opuszczających pojazd kierowała się do nas. Musieliśmy zorganizować dość dużą poczekalnię z dużą liczbą krzeseł. Klienci aby załatwić swoją sprawę, musieli posiedzieć w kolejce. To były czasy zupełnie pionierskie, można powiedzieć – nawet trochę partyzanckie. Nie było wówczas ustawy o gospodarce nieruchomościami, nasz zawód nie był w żaden sposób uregulowany. Pierwszą rzeczą, którą zrobiły pierwsze grupy pośredników w całej Polsce, nie tylko w Warszawie, było utworzenie lokalnych stowarzyszeń. To już było coś. Myśmy się zgromadzili w biurze u Strzelczyków, a spotkanie dotyczyło tego, aby jako stowarzyszenie, czyli większy twór, swego rodzaju flota, można było myśleć o możliwości uzyskania np. większych rabatów na ogłoszenia w gazecie. 

Takie stowarzyszenie jako grupa zakupowa?

Tak, między innymi dokładnie tak. To jednak nie było wszystko, bo w pierwotnym statusie było dosyć dużo punktów, w tym np. opieka prawna. Już nie pamiętam dokładnie, ile tych punktów tam było, jednak było ich sporo. Nie wszystkie były zrealizowane. W Warszawie akurat powstało równoległe stowarzyszenie poza WSPONem, mowa o tzw. małym stowarzyszeniu SSHN. Stowarzyszenia te później się zjednoczyły i powstało duże WSPON. Pierwotnym celem było dążenie do tego, by mieć trochę tańsze ogłoszenia. Im więcej bowiem było pośredników, tym gazety miały większy apetyt na to, aby podnosić nam ceny za ogłoszenie.

Od końca lat 80 – tych, początku lat 90 – tych, jesteśmy w zasadzie po kilku rewolucjach technologicznych nie tylko w świecie, ale również w pracy pośrednika. Warsztat pracy nam się bardzo zmieniał, a czy rola pośrednika też się istotnie zmieniała? Jeśli w ogóle się zmieniała? Co robił pośrednik na początku lat 2000-cznych, a co robi teraz?

Nie wszyscy zdajemy sobie sprawę z pewnych rzeczy. Dla przykładu – umowy sprzedaży spółdzielczego, własnościowego prawa do lokalu, czyli tzw. spółdzielcze mieszkania do 1992 roku mogły być sprzedawane na umowie cywilnoprawnej. To co robił pośrednik wtedy, a tego dziś nie robi – to była sprzedaż prawa spółdzielczego w biurze. U nas te umowy pisało się na maszynie przez kalkę, ponieważ nie było komputerów. Różnica między wtedy, a teraz to przede wszystkim ilość substancji mieszkaniowej na sprzedaż. Na początkach w zasadzie tej substancji rynku wtórnego nie było. Staraliśmy się robić głównie najmy, a mieszkań z rynku wtórnego było jak na lekarstwo. Prowadziliśmy wówczas opasłe segregatory chętnych na mieszkanie 1-, 2-, 3 – pokojowe Jak się pojawił klient z ofertą, to kogokolwiek by się nie wskazało, to ta osoba to kupiła. Po prostu nie było mieszkań.

Jak tak słucham, to w obszarze spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu pośrednik troszeczkę “zastępował” dzisiejszego notariusza, bo de facto przeprowadzał transakcje. Z drugiej strony był taką osobą, która wybierała tego beneficjenta, który miał w ogóle szansę kupić nieruchomość. 

Poniekąd tak, w przypadku, jeśli na 1-pokojowe mieszkanie było ze 300 chętnych osób zapisanych w kajecie. Można było z zamkniętymi oczami wskazać palcem i ta osoba kupowała nieruchomość. W tamtym czasie było ogromne zainteresowanie i chęć posiadania mieszkania na kolonii Staszica, ulica Filtrowa i te okolice. Tam znajdują się takie ładne, przedwojenne domki. Bardzo dużo klientów chciało mieszkać właśnie tam. Być może chodziło o to, że tam jest ładnie. Aktualnie bowiem dojazd tam jest kłopotliwy, nie ma miejsc do zaparkowania. W tej chwili bardzo wiele rzeczy się zmieniło. Mowa także o pożądanych warszawskich lokalizacjach. Kiedyś taką topową lokalizacją była Magdalenka, jednak przestała nią być. Stało się to wówczas, kiedy powstały wszystkie centra, a Aleja Krakowska stanęła w korku i dojazd stał się niezwykle uciążliwy. Dziś już Magdalenka nie jest taką rezydencjalną lokalizacją top pod Warszawą. Dziś takimi lokalizacjami są bardziej Konstancin i Izabelin. 

Pamiętasz taki kryzysowy moment w roku 2001, kiedy weszła ustawa o ochronie praw lokatorów i mocno nam namieszała na rynku?

Tak, to był w ogóle pierwszy kryzys, który się pojawił na rynku nieruchomości. Na to nałożyły się dwa elementy. Pierwszym było wprowadzanie w 1989 roku planu Balcerowicza – doszło wówczas do momentu, w którym on stwierdził, że gospodarkę trzeba trochę schłodzić. Do tego trzeba dołożyć ochronę praw lokatorów. To nie był jednak długi kryzys – to, kiedy wszystko zaczęło wyhamowywać, trwało mniej więcej 1,5 roku – 2 lata. Kryzys udało się przetrwać. 

Co jeszcze jest istotne i dotyczy tamtych czasów, a młode pokolenia pośredników wchodzących na rynek o tym nie wiedzą? Tp okres mniej więcej do 1995, 1996 roku, co pokrywa się z denominacją pieniądza. Zanim ze wszystkich cen ucięto cztery zera, wszystkie ceny lokali, domów i gruntów na wynajem, wyrażone były w dolarach. W tamtych czasach kurs dolara był szalony, ponieważ byliśmy w galopującej inflacji. Ceny nieruchomości nawet do aktu notarialnego w akcie umowy przedwstępnej były określane w dolarach denominowanych do kursu średniego NBP. Jeśli bowiem brało się pod uwagę interwał między umową przedwstępną a umową końcową, to inflacja mogła tak pójść, że cena ustalona nawet 3 miesiące wcześniej była połową tego, co można by było osiągnąć po 3 miesiącach. Mimo tego, że transakcji dolarowych nie mogło być, ceny były ustalane w dolarach. W dzień transakcji jednak cenę wyrażoną w dolarach liczono po kursie średnim NBP. Cena w dolarach za metr dotyczyła zaś domów i działek – to trwało do 1995, 1996 roku. Od tego momentu jesteśmy tylko i wyłącznie na złotówce, i tak mam nadzieję zostanie. 

Wróćmy na chwilkę do obecnych czasów, choć wciąż będziemy patrzeć też na historyczne doświadczenia związane z kryzysami w naszej branży. Rok 2020 zaskoczył nas epidemią koronawirusa. Ta na początku wprowadziła dużą niepewność, jednak okazało się, że ostatecznie dla rynku nieruchomości to był raczej dobry czas. Jak Ty oceniasz te dwa lata z koronawirusem?

Jak dowiedzieliśmy się, że jest koronawirus i to dotknęło nasz kraj – pierwszy przypadek był bodajże 4 marca 2019 roku w Zielonej Górze – to się wszyscy zaczęliśmy zastanawiać, co to będzie z rynkiem nieruchomości. Baliśmy się, że on stanie. Okazało się jednak wręcz przeciwnie – to w ogóle nie stanęło. Pierwsza rzecz, która ożyła w marcu 2019 roku po czasach, kiedy ludzie nie wyjeżdżali za granicę, bo wszystko było dla nas za drogie, to w momencie gdy pandemia wybuchła w Polsce i pojawiły się obostrzenia, to, co przeżyło swój renesans, to były działki rekreacyjne. Szczególną popularnością cieszyły się działki z domkiem. To był taki czas, w którym byliśmy dość mocno wystraszeni przez media. Popularnością cieszyły się też działki budowlane. Pojawiła się również grupa inwestorów gotówkowych 50+, 60+, która robiła inwestycje w dowolny rodzaj nieruchomości, w tym również w mieszkanie. Wcześniej około 90% transakcji to były transakcje kredytowe, które były w miarę dobrze dostępne. Okazało się, że  koronawirus nie zatrzymał rynku nieruchomości i widać było ucieczkę ze środkami z banku. Być może ludzie lokowali pieniądze też w coś innego, ale ewidentnie była to też ucieczka w stronę nieruchomości.

Tej gotówki pojawiło się rzeczywiście dużo na rynku.

Te dwa lata, a właściwie drugi już nie, ponieważ końcówka 2020 roku była już takim ewidentnym wyciszeniem, stabilizacją z tendencją do lekkiego spadku. To, co czym mówię, potwierdzają też kancelarie, z którymi współpracuję. 

Jesteś w tej branży od ponad 30 lat. Jakie inne kryzysy, o których jeszcze nie mówiliśmy, miałaś okazję obserwować?

Najbardziej dotkliwym kryzysem, takim, który mocnym ciosem uderzył w cały rynek nieruchomości, to były lata 2007 – 2008. To trwało do roku 2012. W 2007 roku już był kryzys, choć tego jeszcze nie było widać. Transakcje na rynku nieruchomości dość długo się finalizują. My, jako grupa zawodowa pośredników wiemy, że od 2007 roku był totalny zastój całego rynku, wszystkich jego segmentów. Zastój ten dotyczył mieszkań 1-, 2-, 3-pokojowych, działek i domów. To wszystko było spowodowane dwoma powodami. Pierwszym było to, że przed 2007 rokiem w prasie można było znaleźć mnóstwo publikacji o tym, żeby kupować nieruchomości, bo będzie drożej. To było takie zupełnie bezsensowne napędzanie owczego pędu. W Stanach był wówczas problem z kredytami, a w Polsce nałożyła się tu jeszcze sprawa frankowa, czyli galopujący kurs franka. U nas były więc jeszcze inne czynniki, które doszły i jednocześnie dobiły tych klientów. To było absolutnie 5 lat tzw. “plaży” na rynku nieruchomości. 2007 rok był rokiem, który wykosił z rynku potężną ilość znanych mi, dobrych, wieloletnich pośredników z rynku. Oni po prostu stwierdzili: pas, dziękuję. 

A Twoje prywatne zdanie o roku 2014 i o tzw. ustawie deregulacyjnej? Czy ten rok możemy zaliczyć do momentów kryzysowych w naszej branży?

Na pewno tak. Myśmy nigdy nie mieli porządnie uregulowanego rynku nieruchomości. To, co mieliśmy (ustawę, komisję odpowiedzialności zawodowej) to było fajne, ale do pewnych rzeczy wtrącał się UOKiK .

W 2000 roku miała miejsce konferencja, która została zorganizowana przez Polską Federację. Zaprosiliśmy całą wierchuszkę UOKiK na spotkanie po to, żeby im wytłumaczyć istotę umowę wyłączności. Oni wówczas zrobili coś takiego, że wpisali klauzulę wyłączności jako klauzulę abuzywną. Jak wiemy coś, co jest abuzywne i trafia do rejestru, to już na całe życie. Zbyszek Kubiński zaprosił prezesa UOKiK i wszystkich ich decydentów. Wyjaśniliśmy im, na czym to polega i jakoś dało radę. Natomiast to, o czym mówisz – deregulacja i wpuszczanie do zawodu kogokolwiek , to jest bardzo niedobra rzecz. Do zawodu weszło mnóstwo osób zupełnie przypadkowych. Każdemu się może wydawać, że w naszym zawodzie jest super fajnie. To są ludzie, którzy wchodzą, coś tam robią, ale za chwilę się frustrują, bo nie zarobią. A jeśli zarobią – to w sposób niekoniecznie etyczny. Ci ludzie robią bardzo złą robotę tym prawdziwym pośrednikom, ponieważ zachowują się często w sposób absolutnie niedopuszczalny, nieetyczny. Moim zdaniem poprzedni układ prawny nie był perfekcyjny, ale to był swego rodzaju bat na pośrednika, który pozwalał ukarać pośrednika w sytuacji, gdy zrobił coś niedobrze. Kiedyś można było mu zabrać licencję. Dzisiaj tego nie ma. Do ustawy zostało wpisane obowiązkowe ubezpieczenie i właściwie to jest tyle.

Kasiu, na początku rozmowy podaliśmy kilka kryzysów, które w sposób pośredni, ale i bezpośredni dotykały naszej branży. Teraz chciałbym w oparciu o te doświadczenia, które już przeżyliśmy, zapytać Cię, jak Ty patrzysz na sam kryzys, na jego istotę? Czy on jest szansą, chwilą na refleksję czy raczej takim sprowadzeniem do pionu, zdrowym paraliżem wymagającym zrewidowania dotychczasowych działań?

Właściwie sam już odpowiedziałeś na to pytanie. Ono zawiera w sobie odpowiedź.

Zawiera różne warianty. Który wybierasz?

Tam jest wszystko po trosze. Po pierwsze kryzys uczy pokory, nie można się zachłystywać. Jest rzecz, o której chciałabym powiedzieć. Jest ona bardzo ważna dla ludzi, którzy weszli do zawodu po 2012 roku. Do 2022 roku to jest 10 niezłych lat dla pośrednictwa. Jeżeli ktoś w tym czasie wszedł do zawodu i nadal w nim jest to być może myśli, że tak jest zawsze i to jest stan na całe życie, swego rodzaju błogosławieństwo. Tak jednak nie jest. Pojawiają się kryzysy i porażki. Na kryzys nie mamy wpływu, ale zawodowo możemy ponieść porażkę. Tak może stać się wówczas, gdy się na to nie przygotujemy. Jak się przygotować na kryzys? Starzy wyjadacze już z pewnym wyprzedzeniem widzą, że pewne rzeczy mogą wskazywać na kryzys. Kryzys jest po to, żeby wyciągnąć z tego jakieś wnioski. Jednym z nich jest to, że nie zawsze na rynku nieruchomości jest koniunktura. Rynek nieruchomości tonie. On idzie góra – dół, góra – dół, góra – dół. Precyzyjnie kiedy jest ten dołek możemy stwierdzić tylko wtedy, gdy on już się stanie. Jak widzimy, że idzie wzrost – to wiadomo, że już jest po dołku.

To falowanie po prostu jest. 10 ostatnich lat mieliśmy niezłych. Te ostatnie 2, covidowe, były bardzo dobre dla pośredników, ponieważ bardzo dużo się działo. Warto pamiętać jednak o tym, że nasz zawód nie jest zawodem z krainy mlekiem i miodem płynącej. Tutaj nawet mimo najlepszej koniunktury możemy trafić na problematycznego klienta. Miałam taką sytuację ostatnio na podpisaniu aktu notarialnego. Wpuściłam nawet swojego radcę prawnego do notariusza, bo wiedziałam, że będzie problem z klientem. Sprawa była skomplikowana, a przez pół roku trzeba było prostować stan prawny nieruchomości. Dziewczyna mnóstwo spraw załatwiła dla klienta, a klient po akcie wstał i powiedział, że nie będzie nam płacił. Miał świadomość, że podamy go do sądu i że to trochę potrwa – 3, 4, 5 lat. Stwierdził, że się nie będzie stawiał, to co mu zrobimy? Dodatkowo dodał, że nie ma majątku. To są też kryzysy. Takie sytuacje się zdarzają. Na to też trzeba się przygotować. Jeśli jednak intuicja nam podpowiada, że z kimś może być problem, to warto się zastanowić w ogóle nad podjęciem współpracy z taką osobą.

Może nie warto jej nawet podejmować? Wracając zaś do Twojego pytania – na kryzysy trzeba się przygotować. Jeśli chodzi o pośredników to przygotowanie głównie powinno polegać na tym, żeby mieć pewne zasoby, żeby w czasie kryzysu zachować firmę, jeśli chce się ją utrzymać. Po drugie – w kryzysie zawsze redukujemy koszty, patrzymy co jest niepotrzebne. Ja w tym kryzysie 2007 – 2012 zredukowałam koszty. Miałam wtedy między innymi wykupioną w jednej z gazet całą stronę na ogłoszenia w dodatku “Dom”. To były ogromne koszty. Trzeba było się zastanowić więc, czy w kryzysie warto ten koszt ponosić. Okazało się, że nie. Ten koszt odpadł. Za chwilę znieśliśmy kolejne portale, które niekoniecznie były potrzebne. Tym cięciem kosztów byliśmy w stanie mądrze ustawić nasze parametry funkcjonowania. Nasi agenci nie przynosili dochodów. Pracownicy biur nieruchomości w takich sytuacjach często się wykruszają. W sytuacji, gdy ludzie odejdą, ich obowiązki będzie trzeba wykonywać samemu. Na to też trzeba się przygotować. Lata 2007 – 2012 to było 5 lat lat posuchy. Trzeba mieć jakieś zaplecze i być rozważnym w kwestii własnej gospodarki finansowej. 

Zostawmy teraz z boku kryzysy koniunkturalne, gospodarcze, biznesowe. A co z kryzysem osobistym? Kiedy może przyjść taki życiowy kryzys pośrednika? Jak sobie wówczas z nim radzić?

Życiowy kryzys pośrednika pojawia się bardzo często, niemal codziennie. Trzeba się przyzwyczaić, że tak jest. Młodzi przychodząc do biura często dostają zadanie wykonywania telefonów. Prawda jest taka, że jeśli ktoś nie przejdzie przez ten tzw. młyn telefonów, to pewnych rzeczy się nie nauczy. Musi być też odporność na stres. Trzeba dać sobie prawo do porażki, trzeba pewne czynności wykonywać systematycznie i nie zrażać się tym, że porażka jest przypisana do zawodu pośrednika. Jedna z naszych koleżanek, Ula Wysokińska dawno temu powiedziała takie prawdziwe zdanie, które głęboko zapadło w mojej głowie. Powiedziała, że nie ma innego takiego zawodu, w którym można doznać tyle zawodów. Kontakt z klientem, który może być rewelacyjny, a jednocześnie bardzo złudny. Taki przypadek mi się zdarzył. To była moja pierwsza sprawa sądowa. Uważałam, że jestem wręcz zaprzyjaźniona z klientem i uważałam, że każdy może nie chcieć mi zapłacić i mnie oszukać, ale na pewno nie on. Okazało się, że on to jednak zrobił. Dowiedziałam się o tym po roku. On kupił dom, który ja mu pokazałam. Szczęśliwie, że miałam na to dokumenty i ja ten proces wygrałam. To była dla mnie porażka zawodowa, bo wiadomo, że Polak lubi kombinować.

U nas nie jest tak jak w Stanach. Tam jest pośrednik, jest prawnik, zamawiam usługę i płacę. Takie są zasady – nie zamawiam, to robię sama. Zamawiam, to płacę. Ten case, o którym mówię, to była dla mnie porażka osobista. Nie mogłam uwierzyć, jak mogłam z moją intuicją, którą mam, nie ocenić, że ten człowiek to zrobi. Ostatecznie skończyło się to dla nas dobrze, bo wygraliśmy z panem proces, jednak trwało to naprawdę długo. Odsetki były na tyle duże, że podwajały kwotę naszych należności, więc wygraliśmy z nawiązką. To, co opowiadał ten człowiek w sądzie, było niefajne. Takie sytuacje też trzeba wpisać sobie w nasz zawód. Będą klienci nieuczciwi, będą podważać zasadność wynagrodzenia. Stąd też mamy długie umowy i dość skomplikowane – żebyśmy mieli zabezpieczone nasze interesy. W tym zawodzie chodzi o jedną rzecz – o to, że jeżeli ja wykonam zamówioną usługę na którą ktoś mnie zakontraktował, to ja za wykonaną usługę dostanę pieniądze. To wszystko. Reszta zapisów tej umowy jest na okoliczność co by było, gdyby on tego nie zrobił. 

Co byś poradziła osobom, które dopiero od jakiegoś czasu są w tym zawodzie albo dopiero do tego zawodu wchodzą? Jakie podejście może im pomóc lepiej radzić sobie w różnych sytuacjach kryzysowych – zarówno tych takich osobistych, zawodowych, ale i takich związanych z sytuacją na rynku?

Pierwsze to trzeba dać sobie prawo do porażki i nie traktować porażki personalnie, co się bardzo często zdarza. Trzeba też powiedzieć, że ten zawód w Polsce nie jest lubiany. Taka jest prawda. Ludzie uważają, że my bierzemy pieniądze za nic. To, że ktoś jedzie 50 km po to, żeby pokazać jakąś nieruchomość, wykonuje mnóstwo czynności, wraca, potem pokazuje ją 50 klientom – dla klienta będzie to nic. Trzeba się na to przygotować, to po pierwsze. Dwa – trzeba wierzyć w sukces. Jak ktoś sobie postawi za cel, że da radę, to rzeczywiście da radę. Jak ktoś stwierdzi, że chyba da radę i będzie się w tym wahał, to będzie niczym samospełniające się życzenie. Wówczas sobie po prostu nie poradzi. Podsumowując: wiara w sukces, prawo do porażki, konsekwencja w działaniu, systematyczność. W tym zawodzie trzeba być niezwykle systematycznym, dotrzymywać terminów czy obietnic typu: “zadzwonię do Pana jutro o 17:00”. Jak nie zadzwonisz, to klient traci do Ciebie zaufanie. 

Jak mówisz, że wyślesz ofertę, to wyślij.

Tak. Albo jak pewnych rzeczy nie wiesz, to powiedz, że nie wiesz, ale się dowiesz. Uczę moich ludzi też tego, że nie można obiecywać głupich rzeczy. Jeśli klient chce kupić dom w danej lokalizacji za 300 000 zł, ale nawet działki w takiej cenie nie kupi, to nie jest to możliwe. 

Kasiu, chciałem Cię zapytać o to, jak zmienia się rola pośrednika w trudnych, niepewnych czasach na rynku? Jaką dodatkową wartość może pośrednik przysporzyć wówczas klientowi? 

To zależy od tego, jaki jest kryzys. W latach 2007 – 2012, kiedy nie było sprzedaży, to biura które przetrwały, przestawiły się wówczas ze sprzedaży na wynajem. W niepewnych czasach pośrednik nieruchomości powinien przede wszystkim obserwować rynek i mądrze wybierać sobie tematy do opracowywania. Jeżeli widzimy, że jakiś segment rynku po prostu nie hula i nie będzie to sprzedawalne, to nie skupiać się na tematach nierokujących. To po pierwsze. Po drugie – jeżeli chcemy mieć w pośrednictwie pieniądze, to wybierajmy oferty mądrze i pracujmy na umowach wyłącznych. Nie można odnieść sukcesu w tym zawodzie jeśli biega się i przyjmuje np. 20 ofert tygodniowo. Te nie dość, że nie są dobrze rozpisane, nie widzieliśmy się jeszcze z właścicielem, a do tego pojawia się milion jakiś różnych dziwnych opcji. Po tygodniu zaś możemy się dowiedzieć, że oferta została sprzedana samodzielnie. To frustruje młodych ludzi w zawodzie. Pracują 3 miesiące, przyjęli 60 ofert i żadna się nie sprzedała. Dlaczego? Bo żadna z nich nie została przyjęta w taki sposób, który cokolwiek gwarantuje. Umowy otwarte to jest zmora. Klienci jednak podpisują je bardzo chętnie bo myślą, że tych 10 czy nawet 20 pośredników będzie dla nich pracować. Ale nieruchomość jest tylko jedna. Sprzeda ją więc albo jeden pośrednik, albo sam właściciel. A tych 19 pośredników wydało swoje pieniądze i swój czas dla zabawy? 

Aby przetrwać kryzys, trzeba przede wszystkim zredukować niepotrzebne koszty. Sprawdzamy, jaki portal nie pracuje. To też jest jakiś koszt. Trzeba badać, co przynosi efekty. Dobrze, jeśli biuro w czymś się specjalizuje. Mamy takie biura, które są biurami premium, są biura zajmujące się działkami, są też biura specjalizujące się w komercji. Klient wie, gdzie ma pójść i to jest fajne. Warto pamiętać, że jak się robi wszystko, to dobrze nie robi się nic. Jeżeli dzwoni klient i pyta, gdzie jest najbliższa szkoła, a ja mam ofertę, na której nie byłam, to ja na to pytanie nie odpowiem. W tym przypadku akurat możemy się podeprzeć systemem MLS. Dla przykładu ja  w tym roku sprzedałam 3 oferty w ogóle nie z Warszawy.  Jedna była w Zakopanem, a 2 w Olsztynie. To sprzedali mi lokalni specjaliści, MLS. Oczywiście w umowie były ustalone też warunki tego, jaka jest gratyfikacja tego lokalnego pośrednika ode mnie. 

I pytanie na koniec – czy potrafiłabyś prognozować, wskazać, jaki będzie kolejny kryzys? Albo kiedy nastąpi? Czego będzie dotyczyć?

Zanim rozpoczęła się wojna na Ukrainie, to napisałam tekst o tym, że obserwujemy wyhamowanie rynku i prawdopodobnie ceny będą się stabilizować. Co będzie tak naprawdę, nie wiemy. Wiemy jedną rzecz. Banki już w tej chwili bardzo rygorystycznie podchodzą do kredytów. Doradcy kredytowi dostali takie ogólne pismo od banków. Oni już dzisiaj muszą liczyć tak zdolność kredytową klienta, jakby oprocentowanie wzrosło o 5,5 punkta procentowego. Dziś jeszcze tego poziomu 5,5 punkta nie ma, ale widocznie będzie. Doradcy kredytowi prognozują, że rynek klientów, którzy będą mieli zdolność kredytową, skurczy się o 50%. To jest odpowiedź na Twoje pytanie. Wiemy też już, że wynajmy ruszyły, bo mamy gości z Ukrainy.Wprawdzie nie zawsze są to wynajmy komercyjne, bo też pojawia się użyczenie mieszkania. Krążą pogłoski, że wojna ma się zakończyć w maju – wierzmy w to. Byłoby dobrze. Jeżeli jednak przyjechaliby do nas majętni ludzie z tamtej strony, to być może oni będą kupowali u nas mieszkania. Musi im się udać tylko jeszcze wyciągnąć z banków swoje pieniądze.

Niezmiennie w kryzysach widzisz szansę. Tym optymistycznym akcentem zakończmy. Bardzo Ci dziękuję za spotkanie. Moim i Państwa gościem była Joanna Katarzyna Lebiedź.

Dziękuję bardzo. Kłaniam się. Widzę szansę.