Dzień dobry, witam Państwa w kolejnym odcinku naszego podcastu. Dzisiaj moim i Państwa gościem jest Agnieszka Grotkowska, pośrednik i dyrektor sprzedaży w agencji sieciowej. Witam Cię Agnieszko.

Dzień dobry.

Od wielu lat pracujesz w branży nieruchomości – początkowo jako pośrednik, a w tej chwili zarządzasz zespołem. Masz doświadczenie związane z rekrutacją i z tej perspektywy chciałbym z Tobą porozmawiać o tym, jak ze względu na cechy osobowości różne osoby nadają się lub nie nadają się do pracy w naszej branży. Pierwsze pytanie: czy w ogóle warto zostać agentem nieruchomości?

Zdecydowanie warto, ale trzeba zaznaczyć, że nie jest to praca dla każdego. Jest to praca, która daje dużo samodzielności. Jest to też praca, która bardzo mocno i bardzo szeroko rozwija – w wielu zakresach – zarówno prawnym, merytorycznym. Praca ta również sprawia, że najlepsi pośrednicy są świetnymi psychologami. Świetnie łagodzą wszelkie spory i są buforem pomiędzy klientem sprzedającym a kupującym. Trzeba zaznaczyć jednak, że to jest zawód mocno sprzedażowy. Tutaj trzeba się wykazać mocnymi kompetencjami negocjacyjnymi. Trzeba umieć sprzedawać i zachęcić klienta zarówno do tego, żeby zlecił nam sprzedaż swojej nieruchomości, jak i do tego, żeby nabył te nieruchomości, które mamy w swoim portfelu.

A jak Ty trafiłaś na rynek nieruchomości?

Na rynek nieruchomości trafiłam w sumie przypadkiem. Z wykształcenia jestem plastykiem, więc to zupełnie daleko od  tego, czym się teraz zajmuję. Jednak naście lat temu trafiłam do serwisu domiporta.pl – wcześniej to była firma Trader. Na samym początku do końca nie wiedziałam, czy będę się zajmowała motoryzacją czy nieruchomościami. Los jednak pokierował mnie w nieruchomości i tak już zostało. Przez bardzo wiele lat agencje nieruchomości, jak i agenci nieruchomości byli moimi klientami, więc doskonale znałam ten rynek. Wiedziałam mniej więcej na czym to polega.

Masz bardzo ciekawe podejście do pracy w naszym zawodzie. W tej chwili odpowiadasza za sprzedaż, a tę realizują ludzie, a nie agenci. Pomówmy trochę o zarządzaniu zespołem. W jaki sposób dobierasz ludzi? Na co zwracasz uwagę?

To jest jeden z najtrudniejszych elementów budowania firmy. Tak naprawdę sprzedaż jest jedną z części, jakie funkcjonują w firmie. W każdej z nich jest wiele działów. Każda firma jednak opiera się na ludziach. Warto zaznaczyć, że nie jesteśmy firmami produkcyjnymi, nie ustawiamy maszyn, nie kalibrujemy, tylko chcemy pracować z ludźmi. Dobór odpowiedniego składu, zwłaszcza do działu sprzedaży, jest niezwykle istotny. Ja używam zawsze takiego sformułowania: próg wejścia do zawodu pośrednika jest bardzo niski, ale próg utrzymania się jest bardzo wysoki. Tu decydują przede wszystkim cechy charakteru, jakie musi posiadać dana osoba, która aspiruje do bycia pośrednikiem. Trzeba być osobą samodzielną, zdyscyplinowaną, dobrze zorganizowaną.

Warto podkreślić, że jest wiele rzeczy, które ciągną ludzi do zawodu pośrednika. Mowa m.in. o nienormowanym czasie pracy, w zasadzie nieograniczone zarobki – można zarówno nic nie zarobić, jak i zarobić bardzo dużo. Jest też jedna bardzo ważna rzecz, na którą często zwracam uwagę – do tego, żeby pracować w nienormowanym czasie pracy i w takim systemie zarobkowym – trzeba być osobą niezwykle zdyscyplinowaną. Tu nie zawsze jest szef czy menedżer, który pilnuje czasu pracy. Nikt nam nie sprawdza 8-godzinnej obecności w pracy. Tu trzeba się odpowiednio zorganizować, żeby pogodzić obowiązki związane z pracą, z obsługą nieruchomości oraz swoje życie prywatne. To jest też zawód, który wymaga bardzo dużo dyspozycyjności. Agenci często pracują w soboty, zdarza się też, że pracują w niedziele. Ta praca wymaga pewnego rodzaju poświęceń, ale ma też swoje ogromne plusy.

Co jest najważniejsze w samym procesie rekrutacyjnym z perspektywy Twojej pracy? Chodzi o to, czy jak proponujesz komuś pracę, masz już na starcie 100% pewność, że ta osoba się nadaje? Że to właściwa osoba do pracy w tym zawodzie?

Takiej pewności niestety nie mam nigdy. Myślę też, że takiej pewności nie ma też sam kandydat, mimo że może mieć najszczersze chęci i najlepsze intencje. Rekrutacja pracownika do zawodu pośrednika jest rekrutacją bardzo trudną. O ile łatwo jest sprawdzić umiejętności manualne czy sprawność w znajomości jakiegoś programu, to zbadanie tych cech, które są nam potrzebne i są potrzebne agentowi w sprawnym byciu agentem, i w realizowaniu się w tym zawodzie, są bardzo trudne. Systematyczność, pracowitość, odpowiedzialność, dobra organizacja czasu pracy, wytrwałość – to są cechy niezbędne. Konia z rzędem temu, kto umie je w prosty sposób zweryfikować w ciągu 1 – 2 godzin spotkań rekrutacyjnych.

Jakie jeszcze cechy powinien mieć dobry agent nieruchomości? Wymieniłaś w zasadzie te klasyczne, typowe cechy, które znamy i domyślamy się ich. Chodzi mi jednak o taki niesztampowy zestaw cech, które powinien posiadać agent. Co będzie go lepiej dysponowało do wykonywania naszego zawodu?

Mam tutaj dość specyficzne podejście, które wynika ze szkoleń. Jak ustalamy listę tych cech, które są niezbędne dobremu pośrednikowi, to w pierwszej kolejności padają takie cechy jak: komunikatywność, agent musi lubić ludzi, śmiałość, odwaga, pewność siebie. To są cechy niezbędne, ale to są również takie cechy, które bardzo często zwodzą rekruterów na rekrutacji. To są kolokwialnie mówiąc osoby wygadane, pewne siebie, bardzo otwarte, dobrze wypadają na rozmowie rekrutacyjnej. Brakuje im jednak tych rzemieślniczych cech które sprawiają, że ta osoba utrzymuje się w zawodzie pośrednika, regularnie zarabia i ma szansę na rozwój w tej profesji. Często w procesie rekrutacji okazuje się, że te “gwiazdy”, osoby wyjątkowo błyszczące szybko się wypalają i szybko się zniechęcają. W zawodzie zaś pozostają osoby pracowite, które ja w najlepszym tego słowa znaczeniu nazywam rzemieślnikami.

To teraz z drugiej strony – jakie błędy popełniają agenci, którzy nie sprzedają? Co jest przyczyną porażek agentów?

Nie są równi, nie są systematyczni. Często kiedyś mówiłam, że praca agenta to jest bardzo trudny zawód. Dzisiaj już tak nie mówię – to nie jest trudny zawód. To jest praca w swojej strukturze dość prosta i przyjemna, choć jest mnóstwo rzeczy związanych z szerokim zakresem prawa. Jednak sam proces jest dosyć prosty: należy pozyskać ofertę, odpowiednio ją przygotować, odbyć kilka spotkań, wynegocjować dobre warunki i doprowadzić do transakcji. Proces nie jest skomplikowany. Tu nie dzieje się jednak nic równo. Tak jak w każdej branży – sprzedaż jest mocno oparta na statystyce. Możemy sobie wyliczać średnie kwartalne, średnie półroczne, roczne. Gorzej jest jednak ze średnimi miesięcznymi, bo bywają miesiące, kiedy nie ma transakcji albo są pojedyncze transakcje. Tu trzeba cały czas pracować równo. My pracujemy w modelu wyłącznym, w związku z czym agenci w moim biurze nigdy nie mają dużego koszyka ofert. Nie pracują na dziesiątkach czy setkach ofert. To jest kilka ofert, które są w obrocie. Agent bardzo dobrze je zna, ale przy dzisiejszym rynku one się dość szybko sprzedają. Trzeba więc cały czas dbać o to, żeby do koszyka przybywały nowe oferty. 

Co byś doradziła osobie, która chce zacząć pracę w nieruchomościach? Kursy, szkolenia, czy od razu praktyka? Mała firma czy duża? Na co zwracać uwagę?

Praktyka od razu to dość ryzykowne, choć są oczywiście ludzie, którzy stosują metodę: płyń albo giń. Myślę jednak, że tutaj jest zbyt duża odpowiedzialność za majątek naszych klientów, za nieruchomości, które zostają nam powierzone, za finanse, które powierzają klienci kupujący. Tego bym nie proponowała. Często słyszymy od klientów, którzy nie chcą z nami współpracować, że wszystko załatwi notariusz. Tak jednak do końca nie jest. Notariusz nie jeździ do spółdzielni, nie załatwia różnych dokumentów mimo tego, że ma bardzo odpowiedzialną pracę i wykonuje czynności bardzo wysokiej wagi. Jednak tutaj rola pośrednika jest zdecydowanie ważna i potrzebna. Na pewno warto najpierw się nauczyć. Można pójść na kursy realizowane przez stowarzyszenia, przez federacje. Można też trafić na dobrego mentora czy pośrednika, który weźmie nas pod swoje skrzydła. Można  też wybrać sobie biuro nieruchomości. Nie ma tu chyba zasady, że lepiej do dużego, lub lepiej do małego. Trzeba trafić do dobrego pośrednika, bo finalnie pojedyncza osoba albo zespół osób będzie odpowiadał za proces wdrożeniowy. Trzeba też trafić w możliwie najlepsze środowisko, które jest twórcze, wspierające i które nie ograniczy się do 2, 3 czy 5 dni szkoleniowych, tylko przez długi czas wspiera, pomaga i asystuje przy pierwszych transakcjach. W każdej chwili jest też taką instancją pomocną, odwoławczą czy kompetencyjną. Dobrze byłoby w tej kwestii popytać znajomych, przeszukać opinie w internecie – spróbować dowiedzieć się, gdzie rzeczywiście trafimy na taką pomoc i wsparcie.

Dobrze wiemy, że agent, który rozpoczął pracę w nieruchomościach względnie dobrze albo bardzo dobrze funkcjonuje. Mijają kolejne rok, 2, 3 lata i dochodzi do takiego momentu, w którym zastanawia się nad tym, żeby pójść na swoje. Myślę, że znasz zarówno przypadki na plus, jak i na minus – kiedy komuś się świetnie powiodło, jak i po przejściu na swoje okazało się to totalną porażką. Jak patrzysz na takie rozterki i decyzje?

Myślę, że to jest jeden z elementów, który towarzyszy bardzo wielu osobom i możemy powiedzieć, że to jest naturalny proces rozwojowy. Jednak wiele świadomych osób, które kiedyś miały jakiś swój biznes wie, że to nie jest już tylko pośrednictwo i zajmowanie się sprzedażą nieruchomości. Ktoś kiedyś bardzo mądrze powiedział: jeżeli lubisz piec ciasta, to nie otwieraj nigdy ciastkarni – to będzie ostatnia rzecz, którą będziesz robił. Jeżeli mamy bardzo dobrze zdefiniowane to, w czym się specjalizujemy, to trzeba znaleźć odpowiednie miejsce dla siebie. W pośrednictwie nie zawsze jest to tożsame z tym, żeby pójść na swoje. Te decyzje są swego rodzaju zmorą dla wielu właścicieli, którzy rekrutują ludzi, wyszukują jak najlepsze osoby na rynku, dają im wsparcie, szkolenie i wdrożenie, a później te osoby odchodzą. Powody odejścia są bardzo różne. Właściciele firm też muszą sobie zadać pytanie o to, dlaczego agent od nich odchodzi. Tutaj niezwykle ważne są kwestie bycia na bieżąco i blisko swoich ludzi. Jeżeli wiemy, co kieruje daną osobą, możemy zaproponować jej coś innego w strukturach firmy lub mieć w tej osobie być może partnera, choć realnie konkurenta, do realizacji transakcji rynkowych. Warto zadbać o to, by wychodząc z biura jako finanser, wciąż trzymać swoje standardy. Jeśli zaś brak standardów był powodem odejście z biura, to starać się je rzeczywiście podnosić i jak najlepiej kreować wizerunek pośrednika na rynku. Zauważyłam tutaj kilka problemów. Są osoby, które często sygnalizują, że za mało zarabiają, że chcą więcej. Odeszły do biura i zarabiają więcej, jednak za jakiś czas okazuje się, że to również za mało. Odeszły na swoje myśląc, że będą dostawać 100% prowizji. Oczywiście – dostają całość, jednak muszą ją dzielić na koszty, które są związane z działalnością i prowadzeniem biura. W rzeczywistości to nie jest więc 100%. Myślę, że jeżeli trzymamy standardy i umiemy docenić wartość usługi pośrednika, to wszystko jest w porządku. Jeżeli jednak to wyjście na swoje sprowadza się do tego, że agent zaczyna pracować za połowę stawki rynkowej, to pytanie, czy warto było odchodzić z biura, które dawało jakieś wsparcie, a na pewno odcinało odpowiedzialność biznesową, jaką ma na sobie właściciel biura.

Znam to w zasadzie ze swojego podwórka. Zaczynając pracę jako pośrednik kochałem to, co robię, kochałem spotkania z ludźmi. W miarę upływu czasu, rozwoju firmy, zatrudniając ludzi, moja rola przekształciła się w rolę menedżera. Okazało się, że muszę być prawnikiem, księgowym, zaopatrzeniowcem, windykatorem, a na pośrednictwo zostało bardzo mało miejsca. Z tej perspektywy mogę powiedzieć, że czegoś mi brakowało. Dzisiaj to sobie przewartościowałem i finalnie zmieniłem. Bardzo często zdarza się tak, że dobry pośrednik idzie na swoje i przestaje być pośrednikiem, a ostatecznie przestaje robić to, co naprawdę kocha. 

Na pewno w swojej karierze spotkałaś osoby, których praca i ich rozwój są taką pozytywną lub negatywną historią. Oczywiście nie personalnie, ale czy podzielisz się ze swojego doświadczenia takimi opowieściami, gdzie rozwój, praca agenta były miłym zaskoczeniem lub negatywnym rozczarowaniem?

Cofnę się do początków mojej pracy w pośrednictwie i do dużego zaskoczenia, którym były dla mnie osoby aplikujące do pośrednictwa. Były to wielokrotnie osoby, które wywodziły się ze środowisk korporacyjnych, z bardzo dużym doświadczeniem, z wysokimi kompetencjami. One były chyba już na takim etapie, że potrzebowały zmiany i innego stylu pracy. Mam przykłady osób także w naszej strukturze, która jest dość duża. Nasi agenci zaczynając od podstawowego stanowiska rozwijali się, przyjmowali do obsługi coraz bardziej skomplikowane nieruchomości, zaczęli tworzyć swoje małe zespoły. Z agentów wykształciliśmy kilku menedżerów, kilku dyrektorów oddziałów, wykształciliśmy trenera oraz osoby, które w bardzo fachowy sposób wspierają całą organizację. To też mi pokazuje, że pośrednictwo jako branża daje możliwość zbudowania ogromnie rozwijającej struktury. Daje nie tylko ludziom szansę na rozwój, ale i na awans. Są oczywiście sytuacje osób, które bardzo sprawnie radziły sobie w pośrednictwie i dodatkowo miały w sobie tę żyłkę przedsiębiorcy. Zdecydowały się pójść na tzw. swoje, ale rozwinęły też bardzo fajnie działające firmy i struktury. Z przyjemnością patrzę, jak dzisiaj rozwijają się na rynku. Mam też takie poczucie, że robią to fachowo i prezentują bardzo wysokie standardy na rynku. To jest ten znak, który odciskamy na rynku nieruchomości. Mowa o poprawie jakości, na którą wpływamy. Mam nadzieję, że choć odrobinę przykładamy rękę do poprawy wizerunku pośrednika i do poprawy standardów na rynku. 

Są też jednak przypadki osób, które nie mogły znaleźć miejsca w strukturze. Uwierały je różne rzeczy i to najczęściej było związane ze słabymi wynikami. W wielu przypadkach zapewne była to postawa bardziej szukania powodu, niż sposobu. W końcu te osoby zdecydowały o odejściu na swoje. Szczerze mówiąc nie wiem, ile z tych osób funkcjonuje dziś dalej w pośrednictwie. Te osoby są bowiem dość mało zauważalnymi jednostkami na rynku albo w ogóle się nie spotykamy. Nie wiem jak w tych przypadkach zakończyła się kariera. Część osób jednak zdecydowanie wyszła z zawodu. Nie raz, nie dwa usłyszałam od tych osób, że wiedziały, że będzie ciężko, ale nie, że aż tak ciężko. Podkreślam – to nie jest wcale ciężar związany ze skomplikowanym procesem. Jest to ciężar związany z własnymi słabościami, z własnym charakterem.

Na koniec porozmawiajmy o przyszłości. Czy pokusisz się o prognozę jak będzie wyglądała praca agenta i jego rola w procesie sprzedaży w związku z rozwojem technologicznym, z pojawiającymi się firmami, które wykupują i odsprzedają mieszkania, i z tymi zmianami, które już dzieją się na rynku?

Mimo tego, że całe życie pracowałam w onlinie, to z każdym rokiem stwierdzam, że jestem coraz bardziej off-linowym człowiekiem. Wszyscy chyba wiedzą, że nie spełniły się przewidywania, że automatyzacja wykosi pracowników i będzie wielkie bezrobocie. W każdej branży jest teraz taki niedobór rąk do pracy. Widzimy, co pandemia zrobiła z łańcuchami dostaw, z całą technologią oraz łańcuchem produkcyjnym, który zamykał się w jednej dobie. Czynnik ludzki będzie wciąż niezwykle ważny. Wspomniałeś o funduszach nieruchomości, które wykupują całe inwestycje, wykupują całe paczki mieszkań, które wchodzą z bardzo dużym kapitałem i zaczynają masowo handlować nieruchomościami.  Tym bardziej pośrednik nieruchomości będzie potrzebny. Co więcej – on dziś jest potrzebny klientowi bardziej, niż się temu klientowi wydaje. Klient wrzucając ofertę do internetu, zostanie zbombardowany telefonami. Kiedyś były to głównie telefony od agentów, którzy chcieli pozyskać oferty. Dzisiaj w dużej mierze są to telefony od inwestorów, od handlarzy, od ludzi, którzy chcą kupić po zaniżonej cenie i pośrednik jest potrzebny jak mało kiedy. Nie tylko do tego, żeby pomóc właściwie wycenić, ale i po to, żeby nie sprzedać tej oferty zbyt tanio, albo jej nie przetrzymać. Na rynku  jest hossa, ale są też i nieruchomości, które są w dobrej cenie i lokalizacji, a wcale nie ma na nie takiego popytu, jak mogłoby się wydawać. Pośrednik jest tą osobą na rynku, która zajmuje się tym zawodowo. Jest osobą odporną na wszystkie kwestie związane z uwiedzeniem się pięknym widokiem, zachłyśnięciem czymś. Jest również osobą odporniejszą w negocjacjach. To jest ktoś, kto pozwala w bardzo sensownej cenie sprzedać nieruchomość i sprawić, że ta transakcja jest opłacalna. Jeżeli chodzi zaś o kwestie związane z wejściem dużego kapitału, a on już się pojawia na rynku – to tu niestety zauważam, że to, co jest słabością rynku, będzie go jeszcze bardziej osłabiało. Jest na rynku bardzo dużo indywidualistów i osób, które albo pracują solo, albo łączą się w 2-3 osobowe zespoły, które trudno nazwać biurami. To nie jest niestety siła, która może służyć wsparciu naszego środowiska. 

Dziękuję Ci Agnieszko za to spotkanie i za rozmowę.

Ja również bardzo dziękuję.