Witam Państwa w kolejnym odcinku naszego podcastu. Tematem naszego spotkania jest zagadnienie, czy przy obecnej technologii agenci nieruchomości są jeszcze w ogóle potrzebni. O tym, jaka przyszłość czeka rynek nieruchomości z punktu widzenia postępującej digitalizacji procesów i czy czeka nas zakup nieruchomości na jeden klik? Moim i Państwa gościem jest Aleh Tur, pośrednik i właściciel biura nieruchomości, inwestor, właściciel kilku biznesów.

Witam Cię Filip.

Powiedz mi, jak długo pracujesz w nieruchomościach? Jak to się zaczęło i dlaczego właśnie ta branża?

W nieruchomościach pracuję ponad 10 lat. Z zawodu jestem inżynierem budownictwa, temat nieruchomości nie jest mi obcy i już od pierwszych lat studiów zajmuję się nieruchomościami. W pewnym momencie, po powrocie do Polski, ponieważ pochodzę z Białorusi, chciałem coś zmienić w swoim życiu. Jeszcze podczas pierwszych studiów wybrałem sobie dodatkowo kierunek wycenę nieruchomości oraz zarządzanie nieruchomościami. Stwierdziłem również, że warto spróbować swoich sił także w pośrednictwie. Zwróciłem uwagę na licencję pośrednika w obrocie nieruchomościami i ją zrobiłem. Jeszcze przed rozpoczęciem studiów stwierdziłem, że warto pracować, żeby poznać praktyczną stronę tego zawodu. Zatrudniłem się więc w biurze nieruchomości.

Dlaczego jeszcze nie można sprzedać nieruchomości przez jeden klik? Czy pozwala już na to obecna technologia na rynku nieruchomości, a tylko wymagana prawem czynność w formie aktu notarialnego powstrzymuje nas od dostępności takiej opcji?

To zależy, ponieważ mamy różne typy klientów. Część z naszych klientów, w tym inwestorzy, na dzień dzisiejszy są w stanie kupować nieruchomości przez jeden klik, gdyby prawo na to pozwalało. Oni nie potrzebują oglądać, ponieważ wiedzą doskonale, jaki będzie koszt remontu. To jest zakup inwestycyjny, nie muszą oglądać stanu nieruchomości. W przypadku klienta indywidualnego jest to bardzo często zakup życia. Taki klient kupuje emocjami. Z uwagi na to, że nieruchomości są produktem dość drogim, to wiązać się będzie z długoterminowym utrzymaniem. Ta decyzja jest dość poważna i choć średnio zmieniamy nieruchomość co 7 – 10 lat, to zakup przez internet moim zdaniem jest zbyt pochopną decyzją. Klient przede wszystkim chce zobaczyć i nie kupi tego przez internet. Nawet jeśli na dzień dzisiejszy byłaby taka możliwość, to podejrzewam, że duża grupa klientów by z tego nie skorzystała. Większość z nich musiałaby przyjechać, zobaczyć, porozmawiać i zweryfikować na żywo.

Z drugiej jednak strony dzisiaj w warstwie technologicznej klient może odwiedzić nieruchomość wirtualnie, w formie wirtualnego spaceru. Można dosłownie zajrzeć w każdy kąt. Można mu wysłać filmik, można zrobić mu relację live. Można również zeskanować dokumenty i je wysłać. Zastanawiam się, czy tutaj rola notariusza w zakresie czynności prawnej to jest w zasadzie jedyny ogranicznik dla tego klienta inwestycyjnego.

Dla inwestycyjnego tak. Ale dla klienta, który kupuje dla siebie, to już nie ma tego poczucia obecności. Dla przykładu powiem, że jak z żoną kupowaliśmy mieszkanie, to obejrzeliśmy mnóstwo mieszkań. Kiedy jednak weszliśmy do tego docelowego, to już przy otwarciu drzwi wiedziałem, że to jest właśnie to, czego szukaliśmy. Oglądając przez internet to mieszkanie nie mieliśmy takiego odczucia. Przez internet je wybraliśmy, ale jak na żywo zobaczyliśmy, to wiedzieliśmy, że tego szukaliśmy. Dobrze powiedziałeś, że można zrobić wirtualny spacer. Nie słyszysz jednak wtedy śpiewu ptaków otwierając balkon, nasłonecznienie może być zbyt mocne lub w ogóle go nie widać, a do tego nie widzisz, jak wygląda otoczenie. Wszystkiego nie zeskanujesz. Możesz oczywiście skorzystać z Google Street View i zobaczyć otoczenie, jednak aktualność tych zdjęć pozostawia dziś dużo do życzenia. Bardzo często nie widzisz już rozpoczętej lub zakończonej budowy.

Podsumowując: inwestorowi wystarczy weksel, że się zgadza? Ale dla osób, które kupują nieruchomości na własne potrzeby, ten efekt autentycznej obecności na miejscu jest konieczny?

Uważam, że przez najbliższe 3 – 5 lat to się nie zmieni. 

Popatrzmy na klientów, którzy samodzielnie sprzedają nieruchomość i nie chcą korzystać, przynajmniej w początkowej fazie, z usług biur pośrednictwa. Tacy właściciele mogą z powodzeniem skorzystać z oferty dostępnej na rynku. Mogą zamówić profesjonalną sesję zdjęciową, usługę home stagingu, a potem samodzielnie starać się wypromować swoją ofertę na portalach nieruchomościowych. Gdzie więc profesjonalni agenci powinni szukać przewagi rynkowej, żeby zachęcić klientów do korzystania z usług pośredników?

Musimy szukać przewagi w czynnościach, których klient nie jest w stanie zrealizować samodzielnie. Dobrym przykładem jest MLS, czyli system wymiany ofert na wyłączność pomiędzy biurami nieruchomości. Klient indywidualny nie ma do tego dostępu. To jednak znacznie przyspiesza sprzedaż, bo w momencie podpisania jednej umowy uzyskuje się dostęp do kilku tysięcy pośredników, którzy prezentują Twoją ofertę w niezmiennej formie. Ty zaś decydujesz, jak ta oferta powinna wyglądać. Spójny opis, spójne zdjęcia, spójna prezentacja – w efekcie każde biuro w taki sam sposób przedstawia to swojemu klientowi. Drugą kwestią jest takie narzędzie jak sprzedaż spod lady. W momencie kiedy ja jako agent nieruchomości, jestem w stanie po podpisaniu umowy rozpocząć już sprzedaż, informując już wszystkich klientów o tym, że za chwilę na rynku pojawi się coś, do czego klient nie ma dostępu. Klient prywatny tego nie zrobi, ponieważ nie ma bazy klientów poszukujących.

My jako agenci jesteśmy w stanie to zrobić. Jesteśmy w stanie dać klientowi ułożony proces i przeprowadzić go od momentu podjęcia decyzji o sprzedaży nieruchomości, wraz z ustaleniem aktualnej ceny wyjściowej oraz znacznie taniej przygotować tę ofertę. Współpracując z firmami specjalizującymi się w home stagingu lub sesjach zdjęciowych jako biuro mamy odpowiednie rabaty. Klient nie podejmuje ryzyka, że przygotuje tę ofertę, a i tak jej nie sprzeda, albo że będzie musiał zejść z tej ceny, bo ktoś się nie zna na sprzedaży tak jak profesjonalny agent.

Uważam, że jestesmy w stanie przygotować ofertę w profesjonalny sposób i znacznie lepiej zabezpieczyć, ponieważ klient sam lepiej tego nie zrobi. Będzie brakowało mu czasu i będzie musiał skontaktować się z kilkoma specjalistami, żeby zrobić tę samą pracę.  Jako agenci jesteśmy w stanie zrobić to szybciej. Spotykamy się z klientem, on przekazuje nam całą wiedzę o swojej nieruchomości i mówi też o swoich potrzebach, a my łączymy go z każdym z tych specjalistów.

W naszym środowisku jesteś znany jako pasjonat nowinek technologicznych. Wiemy, że je uważnie śledzisz. Czy możesz podzielić się swoimi opiniami na temat rozwiązań dla rynku nieruchomości, które już w tej chwili funkcjonują za granicą, a są bliskie do wdrożenia i na naszym rynku?

Takie rozwiązanie jak iBuying część biur nieruchomości w roli inwestorów zaczęło stosować na polskim rynku, ale jeszcze żaden z większych portali tego nie zaczął stosować.

Powiedz nam proszę, czym jest iBuying?

To jest kupowanie nieruchomości przez podmioty technologiczne, takie jak portale albo przez inwestorów. To jest tak, jak w Stanach, kiedy klient wystawia ofertę na sprzedaż, to ma do wyboru, czy chce sprzedać ją i dostać środki od razu, czy jednak chce sprzedawać, kontaktując się z pośrednikami i im płacić za reklamę, i promocję. Klient nie jest przyzwyczajony do takiej formy zakupu. Może wynajmować przez internet i może zdalnie podpisać umowę najmu, bo to nie jest tak wiążąca decyzja i można ją zmienić. Natomiast jeśli chodzi o zakup, to klient biura nadal będzie potrzebował tego kontaktu osobistego. Dlatego nawet po tym, jak taki podmiot nabędzie nieruchomość, moim zdaniem nadal będzie potrzebował wsparcia sieci sprzedaży. Nadal najlepszą siecią sprzedaży w Polsce pozostają wciąż pośrednicy.

Oprócz iBuyingu co jeszcze nas dzieli, jeśli chodzi o technologie na rynku nieruchomości za granicą i w Polsce?

Digitalizacja na rynkach zagranicznych dotyczy nawet prezentacji ofert w witrynach nieruchomości. W Polsce mamy wywieszone karteczki lub inne systemy prezentacji ofert. W większości przypadków są to materiały wydrukowane. Za granicą zaś bardzo często są to już oferty wyświetlane. Komunikacja jest centralna, połączona z Twoim CRM-em, co w efekcie sprawia, że znacznie więcej ofert jest wyświetlanych. To, co nas jeszcze dzieli, to też wprowadzenie automatyzacji do sprzedaży. Widzimy, co klient robi na naszych stronach internetowych i nawet jeśli to śledzimy, to nie wykorzystujemy tego do procesu sprzedaży. Nie automatyzujemy tej sprzedaży. 

Zostańmy na razie przy tym wątku. W sieci e-commerce rzeczywiście bardzo dobrze funkcjonują już automatyzacje marketingu i sprzedaży. Chciałbym, żebyś powiedział nam na ten temat nieco więcej. Jak wykorzystać automatyzację marketingu i sprzedaży w nieruchomościach?

Przede wszystkim to tworzenie maili sprzedażowych. Dzięki temu, że mamy ułożony proces – zaczynając od procesu pozyskania tego leada. W pierwszym etapie zwracamy na siebie uwagę klienta. W tym przypadku możemy wybrać artykuł blogowy, udostępnienia naszego posta z ofertą sprzedażową w social media – tu klient jest wprowadzany na naszą stronę internetową. W efekcie klient jest na stronie, ma dostęp do formularza, a my jako pośrednicy oczekujemy, że on kliknie, przeczyta i sam się do nas odezwie. To jednak bardzo często nie działa. Jeżeli zaczniemy dostosowywać dalsze informacje, które będą wyświetlane klientowi i stosować różnego rodzaju wyzwania do działania, w tym dawanie mu darmowych materiałów do wykorzystania w zamian za to, że się z nami skontaktuje, to w ten sposób uzyskujemy możliwość sprzedać mu produkt dostosowany do jego potrzeb. W artykule blogowym, dla przykładu jeśli piszemy o problemach przy sprzedaży nieruchomości, możemy skierować klienta do skorzystania z bezpłatnej konsultacji z nami. Jeżeli mówimy o problemach z ustalaniem ceny wyjściowej, to możemy zaproponować umówienie się na bezpłatną wizytę i pomoc w ustaleniu tej optymalnej ceny wyjściowej. W momencie kiedy agent już spotyka się z klientem i przeprowadza z nim rozmowę, jest w stanie zrobić transakcję. W przypadku klientów poszukujących bardzo często jest tak, że klient sam nie wie, czego szuka. Deklaracja jest jedna, jednak rzeczywistość na stronach internetowych to są zupełnie inne rzeczy. Nawet cena potrafi się różnić – czasami nawet o 100 000 zł, jak nie więcej.

Jako agent dostajesz informację, że klient chce kupić nieruchomość za 500 000 zł i cały czas wysyłasz mu takie właśnie oferty. Później dostajesz maila z pytaniem, dlaczego nie dostaje fajnej oferty, którą zobaczył na stronie?  Dodam, że ta oferta jest warta 600 000 zł. Klient jednak nie powiedział Ci o swoich realnych potrzebach. Jeżeli będziemy stosować automatyzację, pilnować tego, co klient robi na stronie internetowej, jakie kategorie cenowe go interesują, liczba pokoi, lokalizacja – to jesteśmy wówczas w stanie dostosowywać wyświetlane mu oferty. Możemy wyświetlać oferty w social media stosując dynamiczne reklamy. One też dostosowują wyświetlane informacje do potrzeb klienta. Facebook najlepiej wie, co Ty Filip jako klient, przeglądasz na facebooku. Odczytujesz nie tylko wiadomości od znajomych, ale również oglądasz różnego rodzaju nieruchomości. Facebook wie, czy oglądasz nieruchomości do 500 000 zł, do 600 000 zł czy do 1 000 000 zł. Wie też, czy interesują Cię domy, czy może mieszkania. Wrzucając informacje na Facebooka pamiętaj, że Facebook sam dostosuje reklamy i zbuduje całe ich zestawy. Reklamy te będą wyświetlane w zależności od potrzeb klienta, od jego lokalizacji. Tak naprawdę na temat marketingu można rozmawiać wiele godzin – można zastosować wiele różnych rozwiązań, a to wszystko będzie uzależnione od naszych potrzeb i od tego, jakiego mamy klienta oraz co chcemy mu pokazać. 

Wspomniałeś o przykładzie u Was w agencji, który zastosowaliście przy automatyzacji.

Tak, to było przy sprzedaży jednego z osiedli domów. Przekierowaliśmy cały ruch poprzez tak naprawdę scrolling? [16:20] oraz zbliżenie lokalizacji – czego i gdzie szuka klient. Cały ten ruch przekierowaliśmy na konkretne osiedle, u konkretnego dewelopera. Efekt przed reklamą był znikomy – wywieszaliśmy bannery przy drogach, oznakowaliśmy osiedle, umieszczaliśmy reklamy na portalach. Przekierowując zaś cały ruch z województwa mazowieckiego uzyskaliśmy efekty, które pozwoliły nam na sprzedaż całego osiedla w ciągu dwóch miesięcy. 

Tak jak powiedziałeś – to temat rzeka i można o nim długo rozmawiać. Przy spotkaniu z tak dobrze zorientowaną osobą jak Ty, to wszystko wydaje się bardzo dobrze zrozumiałe, choć to są tak naprawdę złożone kwestie i dotyczą najnowszych technologii. Moją uwagę zwraca zaś świadomość ilości tych zagadnień. Zastanawiam się, czy w małej lub średniej agencji wystarczy etat lub dwa etaty ludzi, którzy się tym zajmują? Tak, żeby w ogóle zająć się tymi tematami? 

Żeby ogarniać te tematy to trzeba przede wszystkim współpracować z agencją marketingową. Trzeba też współpracować z programistą, ponieważ nie każdy z nas potrafi zrobić te rzeczy samodzielnie. Ci zaś, którzy potrafią, to w tym momencie przestają sprzedawać. Pytanie więc, czy chcesz sprzedawać, czy raczej będziesz zajmować się marketingiem, automatyzacją, programowaniem, księgowością i obsługą prawną – wszystkimi rzeczami naraz? Potrzebny jest do tego zespół fachowców, którzy będą Cię wspierać. Są wprawdzie pewnego rodzaju programy, które dadzą Ci podstawową automatyzację, ale tak i tak będzie trzeba to rozgryźć samodzielnie albo zapłacić komuś, żeby to za Ciebie zrobił.

Wiedząc, jaki jest temat naszego spotkania bałem się, że jego konkluzją spotkania będzie stwierdzenie, że my jako zawód znikniemy. Uspokoiłeś mnie jednak i powiedziałeś o tej 3 – 5 letniej perspektywie, w której nie powinno się wydarzyć nic nadzwyczajnego. A czy pokusiłbyś się o to, żeby zaprognozować, czy jeszcze za 10 – 15 lat my jako pośrednicy w obrocie nieruchomościami będziemy jeszcze potrzebni? Czy może na podstawie Twoich obserwacji branża buduje sobie taką perspektywę bycia potrzebnym? A może żyjemy tylko dniem dzisiejszym, a za kilka lat obudzimy w zupełnie nowej, gorszej dla nas rzeczywistości?

To wszystko zależy od tego, jak będzie zmieniał się rynek. Nikt nie jest w stanie przewidzieć, co będzie za 5 – lat lat, tak jak nikt nie przewidział COVID. Na pewno nie wyobrażam sobie jednak, że klienci zrezygnują z doradców osobistych.  Jeśli ktoś od dłuższego czasu korzysta z usług prawników i doradców podatkowych, którzy rozwiązują jego problemy, i nie ma czasu na samodzielnie posuzkiwanie nieruchomości, a jednocześnie zarabia na tyle dużo, żeby zatrudnić specjalistę, to zrobi to. Pośrednik nieruchomości nadal pozostanie zawodem, nawet w perspektywie 5 – 10 lat. Jedyne co się zmieni, to będzie to zmiana dotycząca zakresu usług. Na pewno zwiększymy poziom automatyzacji, na pewno też wprowadzimy dużo innowacji na te usługi. Może być tak, że zostanie z nas zdjętych dość dużo obowiązków prawnych. Organizacja czasu, wybór tych nieruchomości, proces ich poszukiwania – dużo osób wciąż będzie potrzebowało tych usług.

Wspomniałeś pandemię COVID, która mocno namieszała w naszej obecnej rzeczywistości. A jak z Twojej perspektywy COVID namieszał w nieruchomościach? Mam na myśli m.in. kwestię komunikacji z klientami czy alternatywne sposoby prezentacji nieruchomości, o których już dziś wspomnieliśmy. 

COVID znacznie przyspieszył ten progres. Wcześniej, przed COVID-em, nie było takiej potrzeby. Bo po co w coś inwestować, skoro wszystko funkcjonowało, jak funkcjonowało. Zmieniły się przede wszystkim preferencje zakupowe klientów. Klienci szukają teraz większych mieszkań, ponieważ boją się zostać zamknięci w małych pomieszczeniach. Szukają też więcej domów i działek, a przed COVID-em wiele działek na rynku nie było sprzedawanych nawet przez kilka lat. To, o czym wspomniałeś – zdalna prezentacja oraz wirtualne spacery, filmy promocyjne, robienie prezentacji i łączenie się przez ZOOM-a czy różnego rodzaju Messengery, są teraz mocno na topie. To opcje, które pozwalają klientowi nie wychodzić z domu. Część klientów poważnie obawia się o swoje zdrowie i unika osobistego kontaktu. Mimo tego, że chcą zobaczyć mieszkanie na żywo, to dopuszczają, że ten pierwszy kontakt z nieruchomością może być zdalnie. Wybrane przez nich 3, 2 lub jedna nieruchomość jednak zazwyczaj są ostatecznie oglądane na żywo. Podczas kontaktu z właścicielem klienci zadają pytania i mogą zobaczyć nieruchomość w realu. 

Na koniec konkluzja: ta zaraza, jakby nie mówić, pomaga jednak w rozwoju technologicznym naszych działań jako profesjonalistów na rynku.

Pomaga. Według mnie z jednej strony to nawet dobrze, że tak się stało. Nie mówię o samej epidemii, ale o tym, że ludzie zaczęli zwracać na to uwagę co powoduje, że oszczędzamy swój czas. Zamiast tego bowiem, by tracić 1,5 godziny na dojazd, jesteśmy w stanie przygotować wirtualny spacer. Jesteśmy też w stanie omówić zdalnie tę nieruchomość z klientem – on w swoim domu, Ty w biurze. Oszczędzamy w ten sposób czas trojga ludzi: właściciela, Twój i kupującego. W momencie kiedy widzisz, że kupującemu to ewidentnie nie pasuje, nie ma co zawracać mu głowy. Cenimy swój czas, szanujemy się wzajemnie. Dodatkowym plusem jest też to, że oszczędzamy nasze pieniądze. Każda prezentacja też nas kosztuje. Teraz zamiast tego, żeby jeździć mnóstwo razy, by pokazać tę nieruchomość, jesteśmy w stanie umieścić filmik, tę prezentację i wykonywać to, nie angażując środków. Pozornie wydajesz 1000 zł albo 500 zł na przygotowanie filmu, ale oszczędzasz czasami tysiące na dojazdach.

Dziękuję Ci bardzo Aleh za to spotkanie. Moim i Państwa gościem był Aleh Tur, pośrednik w obrocie nieruchomościami, pasjonat technologii, wykładowca na naszym kursie “Start w nieruchomościach”.